既是廚師，也是營銷專家--【轉載】

~VaDeR~ · 發表於 2013-4-3 22:45:25

小弟在網上睇到覺得講得非常正確(由期是飲食業),所以轉落黎同大家分享一下

既是廚師，也是營銷專家

老闆對什麼最感興趣？答案只有一個，就是經濟效益扶搖直上。老闆對什麼人最青睞？答案也只有一個，就是能給他帶來經濟效益最大化的人。顯而易見，經濟效益的好與壞，是老闆衡量用人的一個關鍵標準。

現今的餐飲業是老闆選廚師，如果廚師能給酒店創造最大效益，晉升、加薪自不在話下。可是，大多廚師還停留在做菜的層面上，很少有人能悟出其中的生存之道。

眾所周知，菜品是酒店的核心競爭力，那麼作為核心競爭力的生產者——廚師，你是否清楚掌握了賣點是什麼和怎麼去銷售賣點呢？

掌握菜品的賣點

有的廚師在遇到辭退或選擇跳槽時，總是抱怨沒有合適的位置，而這只是一種膚淺的想法。看看那些不斷晉升和加薪的同行，他們為什麼就能享受不同的待遇。其實並不是因為他們擁有超高的烹飪技術，而在於他們掌握了對症下藥的妙方，即知道賣什麼菜品，能給所服務的酒店帶來更大的經濟效益。
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做什麼風格的菜品——符合當地的飲食習慣

中國地大物博，風俗各異，廚師必須對酒店所在地有一個深入全面的了解，包括當地風俗、飲食習慣、喜食什麼、厭食什麼、口味特點是什麼等，然後再整體規劃菜品。

現在廚師的流動性很大。要想在異地站穩腳，必須要對各地風俗，飲食習慣有所了解。不能死板的把菜品搬過去。那是注定要失敗的。比如浙江的廚師到新疆的酒店司廚，如果他把原汁原味的浙菜照搬過去，市場不會太大。但如果採用浙菜手法烹飪當地喜好食材，或者用當地烹調方法烹飪浙江食材，並將當地口味融入到菜品裡，做到口味本地化、出品浙菜化，這樣的菜品在酒店所在地才能獲得市場。如果你用新疆的常用烹飪方法去烹飪新疆的常用食材，那酒店就根本沒有必要聘請外地廚師過去。所以當廚師去異地司廚，在決定賣什麼菜時就必須要把自己帶去的風格和當地的口味相融合。杭幫菜能夠風行大江南北，這也是主要原因之一。杭幫廚師到湖南能做剁椒魚頭，到四川能做水煮魚片·····當然，這些菜餚在符合當地口味的基礎上都融入了杭幫菜的新元素。

做什麼風味的菜品——和酒店定位統一

酒店定位是主導，菜品設計必須與其風格相統一。

比如有一位王姓的廚師朋友，他是一家旺店的總廚，在當地業內有不錯的口碑，有一天被一家新開業的酒店老闆高薪挖走。而酒店老闆自以為請來了旺店的總廚，便可高枕無憂，但經營一段時間後，發現情況不容樂觀。

於是，老闆和王廚坐在一起分析原因，感覺菜品、服務、營銷都沒有問題。那問題到底出在哪裡呢？詢問客人，客人也說不出菜品哪兒不好，可生意就是沒有起色。一次閒聊中，王廚跟我說起這事，並讓我幫他分析一下原因。

王廚本來做的店是一家大型海鮮城，新去的那店則是一家休閒農莊，而王廚所帶去的都是沿襲海鮮城的菜品。了解情況後，就讓他馬上改變菜品，大量增加農家土菜，削減了海鮮菜品，後來生意有了起色。

王廚所犯的這個低級錯誤，其實就是菜品和酒店定位沒有統一。試想一下，消費者去休閒農莊會吃什麼，當然是農家土菜。你的海鮮菜品做得再出色，甚至都無可挑剔，但客人也不會光顧。客人要吃海鮮肯定會去海鮮城消費，所以說酒店的定位決定你的菜品出品。

做什麼價位的菜品——要適合消費人群

由於各地經濟發展不一，消費水平也存在很大的差距，因而也決定了菜品的價格。所以，廚師在決定賣什麼菜時，當地消費水平是一個不可忽視的主要因素。

假如當地整體消費水平在人均50元左右，而你在設定菜品時，店內的人均消費基數如高於這個消費水平的話，則酒店肯定不能長期生存。反過來說，你肯定做錯了菜，做的菜也肯定不能很好的銷售。因此，對菜品的定價必須慎之又慎，否則你做再好的菜，也是沒有人來消費的。酒店的定位決定了酒店的消費人群，菜品的價位取決於酒店的消費人群。舉個例子：我一徒弟做的酒店老闆要求酒店菜品以海鮮為主，於是我徒弟在設置菜品時就設置了大量的海鮮菜餚。菜品設置符合老闆的要求，也符合酒店的裝修風格。但經營下來，業績不是很理想。徒弟百思不得其解，是什麼原因呢？他忽略了一個酒店經營的主要因素—價格。因為當地的消費水平不是很高，但消費者都很青睞海鮮菜品。徒弟在設置菜品時，雖然都是海鮮菜品，但選擇的都是高檔海鮮原料。價格明顯偏高，沒有多少消費者能接受。所以業績一直上不去。經過指點，徒弟大量增加中低檔海鮮菜品，削減了一部分高檔海鮮菜品。調整了高檔海鮮菜品和中低檔海鮮菜品的比例，調整後一段時間下來經營業績明顯好轉。所以說，你在決定賣什麼菜品時，價格是必須要重視的主要因素。否則的話，你的菜品做的再出色，也不會有市場，更不會得到老闆的賞識。只有是適合當地消費水平的菜品，才是廚師要賣的菜品。

做什麼形式的菜品——創新與傳統相結合

菜品同質化現象，在餐飲業非常普遍，某酒店今天的旺菜，也許明天在其他酒店都有銷售。如此高效地複制能力，可令其他行業嘆為觀止。所以要想保持同市場的領頭羊地位，就必須要求廚師加快菜品的推陳出新，新食材、新工藝的引進自然不用多說。

如今，人們更加關注綠色菜品，所以在菜品創新上應該更多的朝這個方向發展，但不能脫離傳統。比如浙江名菜東坡肉，食用大塊的肉，明顯不符合當代人的養身之道，聰明的廚師就把這道菜改良創新，即把原先大塊的肉切成大小均勻的四塊，並在每塊肉的旁邊放上西蘭花和白米飯，然後按位上，既提高了菜品的檔次，營養又更加趨於合理。

為菜品營銷做鋪墊

大家都知道酒店賣的是菜品，但怎麼去賣，是一個值得探討的話題，尤其是菜品的製作者——廚師。

一般來說，廚師只要經過認真的市場調研，合理遵循以上所說的風俗、定位、價格和創新等原則，來設定符合酒店的合適菜品，基本上就為菜品營銷做好了鋪墊。但是，很多廚師卻認為，設定菜品是自己的事，怎麼營銷是前廳和銷售部門的責任。

其實，這是一個誤區，廚師應該參與到菜品營銷過程中。為什麼要這麼說？在酒店經營中，如果酒店經營不善，老闆首先想到的就是廚師的菜品做得不好，於是就出現頻繁更換廚師的現象。所以說，廚師有必要參與到菜品的營銷，這是對企業負責、對自己負責，更是對自己精心開發的菜品負責。

借服務員的嘴去營銷

酒店就好比是一家工廠，廚師是產品（菜品）的研發者和製造者，而服務員就是菜品推銷員。那怎樣才能讓服務員更有效的去推銷廚師的產品？事實上，每一道菜品都有賣點，或選材、或烹飪工藝、或口味、或造型、或食法、或營養等，這就需要廚師將賣點準確無誤的告知服務員。

還拿上面提到的東坡肉舉例。經過廚師的改良創新後，其實味還是那個味，但形狀改變了，營養搭配改變了，出品方式改變了。雖然食客對傳統東坡肉非常熟知，但服務員在推銷時，一定要重點說明本店東坡肉的與眾不同，這樣客人就會品嚐新派東坡肉的口味。如果廚師沒有告知服務員這道菜的賣點，那麼服務員在推銷時就無從下手。一個好的廚師，要知道怎樣借服務員的嘴，把自己的菜品更好的銷售出去。

採取不同的價格策略

價格是怎樣賣的重要因素，成本核算是廚師的必修課。在核定菜品價格時，廚師應當和財務溝通協調。因為合理的定價策略，是酒店爭取客源的一種方法。

我所服務的酒店附近就有好幾家同等規模的酒店，但只有一家生意非常火爆。在開業以前，我就對這家酒店進行深入的了解，並多次消費品嚐，發現菜品方面也沒有什麼特色，價格也不便宜。但向經常去那家酒店消費的客人了解，他們都一致反映那家酒店的價格實惠、便宜。於是再次探店，仔細分析，發現那家酒店的家常菜和一般的炒菜價格都定的偏低，但海鮮價格都定的明顯偏高。而一般去消費的客人，大多點幾道家常菜，所以感覺價格便宜，漸漸就有了不錯的口碑。

分析我們的酒店，如果開業後也採用同樣的定價策略，肯定沒有優勢，根本不可能從那家酒店搶到客源。那怎麼辦呢？和老闆商量後決定，在菜品定價上採取相反策略，即把海鮮類菜品的價格定得比當地市場低，而把那家酒店價格定得低的那幾類菜品都稍微調高一點，然後把這兩類菜品的比例適當調整。所以開業以後，生意一直火爆，甚至超過那家酒店.

為什麼呢？道理很簡單，我們採取了和那家酒店相反的菜品定價策略，並通過調整菜品類別的比例，使得客人在消費時，感覺整體一桌菜的價格和那家酒店持平。而在客人點菜時，服務員又特別有意識的推銷海鮮類菜品，引發客人對海鮮類菜品價格的關注。這樣，客人自然就會和其他店比較，結果就會感覺本店的菜品比其他店實惠。所以說，價格策略是怎麼樣賣的關鍵。

利用自身特有的文化（有意識的培育酒店菜品文化）

文化賣菜是企業的長久之計，立足之本。酒店文化是指酒店的物質文化，服務文化和菜品文化。人們一說起鮑魚，就會想到阿一鮑魚，就是因為楊貫一大師把他的鮑魚做成了一種文化。其他像全聚德的烤鴨、樓外樓的西湖醋魚等，都是文化賣菜的典範。菜品文化一旦形成，就有其獨特性。如果今天全聚德賣醋魚，樓外樓賣烤鴨，可以想像，醋魚在全聚德肯定沒有市場。反之，烤鴨在樓外樓也不會有市場。一家酒店能夠用其特有的菜品文化來賣菜，這一定是一家成功的酒店。當然，這種文化的形成需要長時間的培育和積澱，不是一朝一日能夠形成的。作為菜品的研發和製作者--廚師在酒店菜品文化的形成中起著主要的作用。

菜品文化形成的一個手段其實就是菜品怎麼樣賣的過程。廚師要精選幾道本酒店客人反應不錯的菜品，讓服務員有意識的向客人推薦並得到客人的認可。甚至可以以廣告的形式向目標客戶群傳播。最好是在研發這幾道菜品時，能結合當地的一些典故，則更有利於該菜品的銷售和該菜品文化的形成。如果你不知道怎麼賣該菜品，就肯定不會有該菜品文化的形成。

有人說，在現代市場中賣什麼不重要，重要的是你怎麼賣？而在餐飲企業中則賣什麼和怎麼賣同樣重要。根據不同的市場知道做什麼菜的廚師固然是好廚師，能知道怎麼樣賣菜的廚師才是更好的廚師。

在不同地區要將不同的產品,價格,口味,售賣形式作出不同的定位真的是非常重要,墨守成規的做生意方式只會失敗收場