典型保險故事

鳳棲梧 · 發表於 2011-9-7 12:44:16

本帖最後由劉晶晶於 2011-9-7 12:49 編輯

[2011年09月07日來源：中國保險報 ]

她與教師結下不解之緣

她的名字叫雲芝，今年37歲。5年前，她所在的單位因為改制，讓她成了第一批下崗職工，一次偶然的機會讓她與保險結緣。
　　雲芝下崗後，每天除了接送5歲的兒子上幼兒園，無所事事。好在丈夫是個高級教師，收入穩定，還夠維持生活。
　　一天，原先跟她一起下崗的同事找她聊天，這位同事現在做起了保險，而且已經是高級行銷主任。同事穿著得體的職業套裝，與她在原單位時判若兩人，更大的變化是她現在的收入比原先的收入高出許多。
　　看到一塊兒下崗的同事有了這麼大的變化，再看看自己，雲芝感到有些不好意思，更多的是羨慕，甚至有些嫉妒了。同事早已看出了她的心思，直截了當地說：“走，跟我一塊兒做保險吧，別在家耗著了！”
　　雲芝沒多加考慮，把孩子託付給了婆婆，第二天就跟著同事來到了保險公司。這裡的一切對她來說都是那樣新鮮。她快速辦好了參訓手續，3天以後，就參加了公司舉辦的新人崗前培訓班。很快，6天的培訓結束了，在那位同事的幫助下，她參加了代理人資格考試，取得了代理人資格，並很快辦理了上崗手續，成了這家保險公司的一名代理人。
　　她的教師情緣
　　通過培訓，雲芝很快了解並認同了保險。上崗不久，她首先想到的是要讓自己和家人擁有一份保障。限于當時的家庭條件，她給自己和丈夫分別買了一份不大的保單。她認為自己首先投保，在做業務時也會有更大的說服力。
　　雲芝對在培訓班上老師講的“做保險要先從自己身邊的緣故做起”這句話記憶深刻。因為她丈夫是老師，又是一位非常好客的人，經常有一些教育界的同事來家裏做客，這便為她做老師群體的保險提供了便利條件。隨著時間的推移，幾乎所有來她家做客的老師都成了她的客戶，並通過這第一批老師客戶推廣到老師的家人、親戚朋友和他們身邊的同事。因此，她的絕大部分客戶都是老師。時至今日，她依然把老師作為自己的主要客戶類型，把教育界作為她壽險行銷業務的主要拓展市場。漸漸地，她成了公司裏有名的開拓老師客戶的“專家”。
　　現在，她經常跟夥伴們開玩笑說：“我天生就是做老師保險的料兒，我跟老師有不解之緣！”

鳳棲梧 · 發表於 2011-9-7 12:47:10

她怎樣開拓教師客戶

　　許多夥伴認為老師的保險很難做，因為老師這個客戶群體福利待遇比較好，而且理論性較強，思想較保守，很難被說服。當看到雲芝把老師的保險做得這麼順手的時候，也很想知道她是如何做到的。對此，雲芝總是毫無保留地把自己的經驗和體會與大家分享。

雲芝說，其實，我們每個人都有接觸老師客戶的機會，比如自己曾經的小學或者中學老師、孩子的老師等等。

　　最初，自己做保險丈夫並不贊成，特別是讓他的同事買保險，認為這是在為難人家，讓他抹不開面子。但云芝是一個執著的人，認准的事兒說做就做，九頭牛都拉不回來。

　　自加盟壽險行業以來，雲芝無時無刻不在想著保險，想著如何把這項工作做好。她對保險的執著勁兒感染著身邊的每一個人，包括她的丈夫。一有機會，她就給家人和來家裡做客的人講解保險。慢慢地，家人客人便對她的做法習以為常了。

有一次，經過反复做工作，徵得丈夫的同意，把幾位老師請到家裡來，開了一個小型的“產品說明會”，自己親自講解保險知識，當場就有兩位老師簽了單，這讓雲芝興奮不已。看著雲芝的執著勁兒，丈夫也慢慢改變了對保險的態度，從此也開始支持雲芝的工作。

　　後來，雲芝踏入了學校的大門，走進老師的辦公室，為的是接觸到更多的老師客戶，由於學校的辦公室裡有她的老客戶，她的拜訪很順利。後來，居然有一個學校的校長也成了她的客戶，這為她進一步開拓教育界市場創造了條件，也增強了她開拓教育市場的信心。此後，她在教育口的客戶越來越多，層次也越來越高，像滾雪球一樣，越滾越大。

　　對開拓老師客戶最有幫助的還是理賠服務。雲芝說，最初那位校長之所以能夠成為自己的客戶，得益於自己周到的理賠服務。前年，雲芝的一位老師客戶在上班的途中發生了車禍，住進了醫院，雲芝得知後立即趕到醫院探望，剛好那位校長也在看望他的員工，雲芝的服務給校長留下了深刻印象。後來，雲芝親自跑前跑後，協助傷者的家屬辦理理賠手續，很快，在這位受傷老師出院不久，理賠款就下來了，在到學校送達理賠款的那天，那位校長表示要在雲芝那投保，於是，他很快成了雲芝的保戶，雲芝在教育界的客戶開拓也由此邁上了一個更高的台階。

　　她對教師客戶的認識

　　久而久之，雲芝慢慢總結出了與老師客戶接觸和交往的經驗，並與夥伴們分享。她認為，老師其實是一個很好的客戶群體，他們收入穩定，工資相對較高，有很大的投保潛力。

　　雖然老師群體的各項福利待遇較好，有社保和醫保，但仍有很強的保險需求。主要體現在健康險、意外險和長期儲蓄性保險方面，但老師對投連險和萬能險這類險種並不看好，這可能與他們的傳統思維有關。

　　老師一般對投保這件事非常仔細，非常認真，精打細算，但老師一旦投保，便是一位忠實的客戶，而且會成為一個很好的義務宣傳員。他們講解非常到位，特別是對於他們所投保的險種，總是津津樂道。往往有一個老師購買了某個險種，隨後他所在的學校就會有一批人購買這個險種。於是，這款險種就有了一個小市場，有了一批忠實的客戶。

　　眼下，中秋節即將來臨，雲芝正在籌劃一場以老師客戶為對象的中型個人專場“感謝師恩客戶答謝會”，我們相信，屆時，她又會有更多的收穫。