十年一覺保險夢

水晶晶

在友壇讀到一篇發人深省的資深保險人自傳轉載.全文如下:

保險內幕 - 一個十年經驗的414保險經理的血淚史 (轉載) - 共11章

前言 - 為何要出這本書

巨大的生活轉變:這兩年來我很多朋友、客戶、同事甚至親戚…都很不明白為何我要在經濟最困難的時候放棄了做了接近10年、安穩、自由和過百萬年收入的保險工作！放棄優悠舒適的生活，而選擇一個陌生的行業去創業冒險，選擇做個沒假期沒收入的售貨員，選擇過勞碌、拮据和枯燥的生活……這種生活轉變真的不容易，俗語說:'上台容易落台難'，有時候我真的很不習慣，但我不後悔我的選擇……百萬年薪又如何？

過去風光、痛苦的日子：2008年的金融海嘯令我所有儲蓄化為烏有，雖然我的工作穩定還可以維持一個不錯的生活水平！但我最後還是選擇了放棄，同時更向銀行貸款創業！我的美容產品零售店於2009年4月正式開張，到現在已經一年多了！這一年創業的心酸真是不足為外人所道，因為生意淡薄請不起員工，所以我一個人守在店裡超過500天都沒有放過假！有時候我也會問問自已，為甚麼要放棄以前那麼穩定的生活？自我畢業就開始投入保險業，雖然我不喜歡這份工作，但卻一帆風順，並很快建立了一個營業小組(Team)和晉昇管理層(Leader)！我從一個出身貧窮的女孩子一個負債纍纍的窮學生，不到兩年時間就脫貧走進中產階級。



過去的我租住在服務式酒店裡，出入都是坐計程車，在高級餐廳進餐，在高級的美容院裡做SPA，每天上街全身都戴著超過$10萬的名牌，因為我Team的同事業績不錯，所以我每年都很輕易地達到公司的指標。後來甚至不用怎樣上班也可以完成任務！我只是每天早上和同事開開會(實際上是去茶樓喝茶聊聊天)！ 之後我可以做我自已的事，例如去美容院、水療中心做Facial、做SPA！晚上找朋友吃吃飯看看電影，或者一兩個月去一趟旅行………我的上司經常和我說笑，說我25歲已經像是退休人仕……我當時的生活真的羨慕了不少朋友…但有誰人能知道我內心的痛苦？我痛苦得要死，我天天睡不著要吃安眠藥，我的痛苦也不可以告訴別人，因為我不能說，而且說了別人也不明白……我想放棄這生活，但一放棄我就一無所有，我小時候以前已經窮怕了，我不想也不習慣再過回以前那種貧困的生活了！我在痛苦裡掙扎了差不多3年，最後決定放棄這一切一切……


現在的簡單、開心的生活：現在我的生活就是天天守在小小的店裡售賣護膚品，沒有假期，沒有旅行，沒有購物，沒有名牌，坐巴士坐地鐵，吃快餐，全身沒有一件名牌……雖然外人看起來覺得我很枯燥，但我真的很快樂！如果時間可能倒流再給我選擇一千次一萬次，我也不會後悔現在的選擇……很多人都不 明白，特別是我以前的同事，客戶，朋友，親戚，還是店裡的熟客……每個人都不明白為甚麼我不喜歡做保險從業員(簡稱Agent)郤選擇了這個行業，既然不喜歡這份工作，為何會又做了十年八年？這麼不容易的工份為何又那麼容易做出成績來？既然成功了為何卻選擇了放棄？為甚麼寧願一無所有也不要百萬年薪？難道我'嫌錢腥'嗎？我只能說一言難盡……


我的心願：所以我決定寫這本書把我過去這十年八年的經歷和感想寫出來！保險業與我們息息相關，我們身邊總有很多Agent會不斷地向我們推銷！但是報章上有關買保險被騙的個案的報導又不斷增加？這行業是否和電視上看到的一樣黑暗呢？保險騙人的嗎？怎麼買才不會受騙呢？應該怎樣選擇保險公司和選擇Agent呢？為甚麼總是有做Agent的朋友游說你轉行去做保險Agent呢？而想進入這行業的人應該怎樣選擇公司和選擇上司呢？做保險Agent難嗎？怎樣才能做得好呢？看完此書後你會明白很多………

水晶晶

第一章: 無可奈何做保險
我的背景

1991年剛13歲的我跟隨家人從福建移居香港，這一年對我來說真的好不習慣！
首先是居住環境：我們在福建的屋子有好几千平方呎，但到了香港我們一家四口就租了一間不到一百平方呎的房間居住！以前我一個人睡一間兩三百呎的大房間，突然之間只能睡一個不到兩呎床位，從那時我就開始失眠！直到現在差不多二十年，失眠仍然還困擾著我！
另外是上學的問題：移居香港之前我在福建已經完成了中一的學業，雖然我的成績不是名列前矛，但也算是資優學生！但沒想到來了香港半年也沒有 學校肯收我！因為我當時已十三歲了，所有的小學都嫌我比較大不肯收我！而至於中學就更難了，因為中一是政府統一派位的，當時所有學校的中一已經沒有學位 了！所以我白天就留在小小的房間裡看電視睡覺做家務，下午就到街市買菜煮飯。有時侯到附近製衣工廠做每小時$8元的 '黑市童工'！ 這樣子就過了差不多半年！這半年真的好不開心，以前我在福建所幻想出來的香港是一個天堂，但想不到現實生活卻是那麼枯燥！我真的不想就這樣下去因為我知道 不讀書就一定沒前途！所以每當爸爸有時間就帶我到處去找學校！直到有一天，在一間左派的學校遇到了一個很好的老師！她了解到我的問題之後建議我入讀中二如 果追不上學業的話再考慮留級，總好過留在家裡做家務！於是當時英文程度連香港幼稚園的小孩子還不如的我就開始入讀中二！

最重要的是語言溝通的問題：雖然我已如願以償可以上學讀書，但是我不懂廣東話不懂和同學和老師們溝通。而九十年代初的香港人還是很看不起大陸人，我說國語別人聽不懂，說廣東話又被人笑。在學校被同學笑，在做外面快餐店做兼職賺零用錢又被人叫'大陸妹'，漸漸的我就開始很自卑，就算被人欺負我也不敢做聲！

印像最深的兩件事是：

有一天家人叫我去街市買$5元豬肉，那個賣豬肉的用手'呻完鼻涕'也沒抹一抹就切一小塊豬肉用'呻過鼻涕的手'拿給我！我看見就想作嘔，我不想要這塊有鼻涕的豬肉，但怕他罵我所以就不敢作聲！我不能把這塊豬肉扔掉，所以拿回家用水洗了几十次……

另外一次是製衣廠的老闆發工資給我少了$24元，我去向他要，他把我趕走還罵
我:'大陸妹死開啦…'，我站在工廠門口傷心地哭，我哭的不是少了那$24元！而是為甚麼一個大男人要欺負一個小孩子呢？我記得那老闆很刻薄，他專請非法移民和童工，每小時工資只有$8元，雖然工資少但也賺得不容易，夏天他不給我們開冷氣，到貨的時候他就叫我們去後樓梯搬貨，那$24元是我流了3小時汗水的工作回報，因為我不懂廣東話不知怎樣和他理論，所以換來就是被他大罵一頓！

1999年的一個 ' 十號風球'改變了我的命運
為了減少家人的負擔，我一直都是半工讀！由中三開始就沒有向父母拿過一分錢，但也因為自已花太多時間在工作上，所以學業方面真的追得很辛苦！英文水平也就更差！雖然是這樣，在1995年我中學會考也考了19分(我讀的是文科), 當時來說我的成績已是全班第二名，可以原校昇讀中六中七！但也要開始交學費了，我花在工作的時間也需要更多了，但同一時間我的學業也越來越 難了！我做事一定要專心才能做得好，一分心就會兩頭不到岸！於是我和家人商量退學出來找工作賺錢，等存一點錢再回學校專心讀書，不用半工讀那麼辛苦！由小 到大父母給我很大的自由度，我想怎樣他們都會尊重我的選擇，再說他們當時也沒能力供我讀書和各方面的手活費用！於是我讀了3個月的中六就退學找工作！

由於當時我還未滿18週歲，很多公司都不請我！所以我就在地鐵站的西餅店賣了一年西餅，18歲後就到一間錶行賣手錶！那兩三年我非常努力工作努力儲錢，每月省吃儉用，很快就儲到了第一個十萬元！為了和家人有個固定的地方居住和節省租金，我還用了七萬元買了一個僭建的'天台鐵皮屋'和家人居住！1998年我考上了理工大學的紡織和製衣學系修讀三年的全日制高級文憑課程！由於我仍然留在錶店做兼職，所以政府批給我超過十萬元的學費貸款和生活費津貼"Grant & Loan'一直以來都沒有動用過！當時適逢科網股熱潮，很多同學都拿這些錢去炒股票，我一個很好的朋友一個星期就賺了几萬元！她當時也叫我買，但我對股票一竅不通，而且我又怕輸，所以我就沒聽取她的建議！

1999年9月的一個晚上我畢生難忘！那晚只有我和妹妹在家，天文台掛起 '十號颱風'，聽說已經超過十年沒有掛那麼大的'風球'！那一晚我徹夜沒睡，風在外面一直打個不停，我有預感這屋子會倒塌！天快亮的時侯噩 夢發生了，屋頂上的鐵皮被颱風整塊揭起，我趕快叫醒妹妹一起逃命，搬到親戚家暫住！我在親戚家一直哭，情緒一直不能平伏，我想像不到屋子會變甚麼樣子！我 辛辛苦苦儲錢買來的居所就這麼弱不襟風，一下子就沒了！我從那天開始明白只靠用雙手打工是不夠的，一定要去冒險做點投資，將來才有機會改變自已的生活環 境！於是我找那位好友教我買股票！

股海沉倫--輸錢皆因贏錢起

第一次買股票真的很緊張，我買了兩份報紙做個統計看看哪一隻股票比較多專家推薦，最後選擇了一隻由明星投資的科網公司的股票來買。我決定動用了約1/3的資金來買(約三萬多)， 買了一星期左右就漲了接近一倍，我賺了接近三萬元，這筆錢我要辛苦工作省吃儉用儲一年半載才能有，現有不到一星期就有了！我好像發了一場不可思異的夢！天 真的我在想，那以後還工作幹甚麼呢？於是我辭掉了錶店的兼職，專心在學校的圖書錧裡上網找資料炒股票！就這樣開始在股海裡沉倫……

從那時候開始我就天天對著股票機炒股票當然沒有專注學業。剛開始的時候炒股的成績還不錯，因為當時科網股熱潮買甚麼股票都會賺錢，我開始雄心 壯志了，我的目標是在畢業後能擁有一百萬元可以開間時裝店，不用給人打工受氣！但我的資金很少，除非股票上漲很多倍否則真的很難達到目標！後來也不知道是 不是吃了熊心豹子膽竟然想到借信用卡的錢來炒股票！當 時剛開學，學校的學生餐廳門口佈滿了不同銀行的信用卡擴廣攤位，很多銀行職員不斷游說學生申請信用卡，只要填好表格加上身份證和學生證的覆印本就可以，而 且即場還有禮品可以拿走！於是我每個信用卡攤位都去填申請表格！可能當時銀行對學生信用卡的批核非常寬鬆 , 竟然全部都得到批核，而且每張信用卡至少有$15000元的信用額！我也忘記當時申請了多少張信用卡，我只記得最高峰時我擁有超過15張來自不同銀行的信用卡，總共的信用額超過$30萬！當然我只敢取一小部份出來買股票！

後來在報紙上看到有專家推薦買認股證'窩輪', 我就開始試著買，買了几次都賺錢，我這時發現原來買這種認股證更好玩，一點點錢就可以得到很大的回報，而且是很快速的！記得有一次我買了一隻'未日輪' (就是快到期的認股證價格很低但風險很高), 買了一小時就翻一倍，後來因為這窩輪的正股傳出利好消息股價大幅上昇，而令此窩輪的價格在一個月之內上漲了35倍，我真的看傻了，好後悔賺了一倍就賣掉！但也令年少無知的我更加沉迷下去！那几個月的生活過得真的很荒唐, 生活中好像只剩下股票這兩個字，有時候好害怕星期六日和紅色假期，因為沒有股票買賣那天我就好像失去靈魂一樣失魂落魄過得非常無聊！有時候好明知市況不穩不適合買股票，但還是忍不了手一定要買，真的有點像'病態賭徒'！

負債纍纍

2000年政府開始實行強積金，市場上開始多了很多基金的資訊，有時候去銀行也會被銀行職員推銷買基金！當時我對那些每年只有大約10-20%回報率的基金一點也看不上眼，我在想買一隻神仙股或窩輪一天也不止啦！我怎麼會去買基金呢？

後來科網股開始泡沫爆破了，股票市場大幅回落，我手上持有的窩輪價格跌到$0.01元也沒有成交，所以我大部份的錢就變廢紙了！持有的股票價格也大跌99%！ 我輪掉了所有的儲蓄和政府貸款，這時我真的快崩潰了！那些錢是我辛苦工作省吃儉用得來的，還有一大部份是將來要還給政府的！就這樣輸掉真的不甘心！我一定 要找機會把這些錢贏回來！我不敢告訴任何人，開始偷偷地透支信用卡的錢來炒股票！我已經泥足深陷了，完全失去正常人的理智！再加上我當時只有21歲入世未深也沒有見過真正的風浪，天真的我以為這股價下跌只是短期現像，只要我繼續買總有一天會賺回來，因為股票價格只會永遠地向上漲！正所謂'有賭未為輸'.這時的我已經完完全全是一個病態賭徒了！如果不炒炒股票就渾身不自在！

我很痛恨自已，但我卻不能自拔。我不敢如實告訴家人，因為我知道家人無能力幫我，另一方面我也不想父母擔心我！到了2000年中我已欠下信用卡接近二十萬！連要還政府的錢加起來我總負債接近$40萬！每月信用卡的利息就接近$1萬 元！這時侯我也沒錢再炒股票了人也開始冷靜下來回到現實去面對和收拾這爛攤子！很多人可能會逃避但我不會，逃避問題只會令問題更加嚴重！所以我又回到了以 前的錶店做兼職還債，我每天一放學就立刻趕回公司上班，但我再怎麼努力賺錢一個月下來也只是几千元的工資，連信用卡的利息也不夠還！我記下我每一張信用卡 的欠款, 最低還款金額，到期還款日！再怎麼辛苦我都要還得起最低還款，所以我不停地申請信用卡，用新信用卡的錢加上我的工資才足夠還來 還整筆負債的最低還款！最讓我引以為傲的是，在我清還整筆欠款的期間，我從沒有試過逾期還款！因為我有借有還所以在環聯信貸資料庫的信貸評級一直都是很好 的！不過塞翁得馬, 焉知非福? 塞翁失馬, 焉知非禍?也正因為這樣就引起了2008年的另一個問題！不過這是後話了！


'卡冚卡'的日子過了整整一年，因為信用卡的利息高得實在恐怖了，算一算我的欠債已高達$50萬 了！每個月辛苦工作還債，債郤越還債多！有時候我也感到無助和絕望，再加上我過度工作體能上過度疲勞加上精神上過度擔憂，我的身體開始越來越來虛弱，女性 週期很不穩定而且每次都痛得我死來活去，更開始出現貧血！我沒錢看私家醫生，去政府醫院要排期几個月才輪到我，但等了一天醫生也沒說兩句話就只是開一些止 痛藥給我吃！所以到後來我也不願意去看醫生，當時欠下那麼多債務，身體又不好，精神上和肉體上都受盡折磨！

有時候想想活著也沒意思，真的想一死了之！但我又不甘心，我的人生還沒正式開始不想就這樣子結束了！

工作還債

雖然我很努力工作，但債卻越來越多，我開始覺得欠銀行$50萬和欠$51萬也沒有甚麼分別，不如花一萬元買衣服討自已開心！於是一向都很節儉的我開始揮霍了起來，買了一大堆衣物來麻醉自已！但用購物來麻醉自已只會令債務問題更加惡化！有一次我看到堆積如山的信用卡帳單，真的想放棄自已的生命！好在無意中買了一本書好像叫做【十大富豪傳奇】，書裡記述一位富豪曾經欠下几十億巨債後來發奮圖強東山再起的事蹟！我看了感到很鼓舞，別人欠債几十億也不用去死，我欠債几十萬就要尋死那不是很不值得嗎？我的命絕對不是那麼便宜的！所以我又振作起來！

我的姑姑在香港一間很大的保險公司工作，她和我的感情很要好，她是一個很好的聆聽者，所以在我感到很無助的時候會去找她說說話！她知道我的困難後建議我不如到她保險公司做兼職從業員，或者還可以賺點佣金！我聽了以後也想嘗試一下，因為我信用卡的欠債越來越多，單靠錶店的工資已經很難償還信用卡的最低還款了！

我開始試試打電話給朋友看看有沒有興趣買保險，我首先打給一個我比較要好的中學同學，他已經出來工作1-2年 了算是有點經濟能力了，我記得他之前對我說過自已並沒有買保險，哪知道他聽了我的電話知道我想做保險後語氣就變得很冷淡，他說他已經買了保險很多年了，還 叫我不要做這份工作，否則一定會失去所有朋友……最後還掛了線！我忘記了當時他還說了甚麼？我只依稀地記得當時的我真的很傷心，自尊心受到很大的傷害！移 居香港生活這十年八年被人取笑被人欺負己經令我慢慢形成一種自卑心，加上炒股失敗後負債纍纍令我更加怕別人看不起我，自卑心也越來越重了！但人的心理是非 常奇怪的，自卑心越大的人自尊心往往就越強，對別人的說話很敏感，很容易受到傷害！可能這同學的話對其他人來說也不算甚麼，但對當時的我自尊心卻是一個傷 害！我告訴自已，無論我怎麼窮，工作怎麼辛苦，我也不想做保險從業員被人看不起！

好不容易熬到了2001年5月我終於可以畢業了，可以正式出來找工作還債！當年市場的經濟很差，我們這群畢業生的起薪點大約$7000元， 就算我不吃不喝也不夠還銀行信用卡的利息！所以我很清楚我一定要找一份多勞多得的工作才能有機會扭轉自已的困局！但我找了好久都找不到一份合適的工作！雖 然有家證券公司聘請了我，但當時的市況得差，我也沒信心自已可以找到客戶炒股票，再加上我對股票已經怕了！我連自已都說服不了怎樣去說服別人呢？這時市場 上很多金融機構開始推出了各式各樣的基金，互聯網也開始有很多關於基金的資料！科技股泡沫爆破後我開始了解到基金的好處？基金可以分散投資在不同的股票不 同的行業甚至不同的地區不同的國家，而且基金有專業的人仕去做公司探訪了解每家企業的運作再作投資決定，不像我們這些散戶只能在報紙上聽那些所謂的專家胡 說八道！

有一天姑姑告訴我她們保險公司也開始推出各類型的基金，為了配合市場需求公司也開始招聘一些大學生做'財務策劃顧問'(FP Financial Planner)為客人做全面的策劃！包括退休計劃不再只賣保險！其實我真的很不喜歡做保險Agent，但聽了姑姑這樣說我開始有點興趣，始終'財務策劃顧問'聽起來比'保險Agent'好像高級一些！(不過這個名銜只是讓一些不喜歡做保險的人自已心理好過一點，因為後來事實證明無論我們是甚麼名銜，客人都統一把我們叫做'保險Agent')。所以接下來我也會用'保險Agent'來稱呼自已！

於是在姑姑的引薦下認識了她公司的一位保險總監J君！我老實告訴J君我性格有點自卑，不知道如何去找客戶，不太有信心可以把工作做得好！J君和我聊了接近4小 時，原來他的出生背景和我差不多也是十多歲從大陸移居香港，也試過被人看不起！他分享了他自已是怎樣由自卑到自信，怎樣由一個普通的打工仔到一個年薪數百 萬的保險總監，又告訴我香港的財務策劃市場是多麼龐大，前途是多麼光明，而且做保險成功的人除了在金錢上有很大的收獲，無形的收獲更加多，包括自已的個人 成長，人際網絡……最觸動我心弦的是他那句話:'如果保險做得成功做其他生意一定也很成功，因為保險是最難賣的，它是無形的，不能試不能觸摸的，最重要的是買了就要不斷地付錢的！如果連這種那麼難賣的東西你都能賣得出，那麼有甚麼東西可以難到你呢？

J君這番說話當時真的令我自信心大增！也看到將來的希望！說真的，我不敢奢望自已也可以很成功可以還清債務，但我至少可以學習到很多實貴的經驗，對將來各方面一定有幫助！

清還債務

J君簡直是我的偶像，我決定留在這家公司跟他好好學習努力工作！他是一個十分積極、樂觀和充滿幹勁的人，我在他的薰陶下我漸漸也變得樂觀和自信起來！再加上他本身也是Top Agent出身所以他還教我許多不同的銷售技巧，在他一步一步的指導下，和公司全方面的培訓課程，我很快就掌握到工作的技巧！上班的第一個月已經簽了接近十張單，和取得公司頒發的'新人獎'！

我覺得我能夠有不錯的業績除了J君和公司教導工作做得好，最重要的是因為我十分認同財務策劃的重要性，特別是在完成公司提供的培訓課程後，我對風險管理，退休管理，投資管理，儲蓄管理這四大範籌有了更深的了解，當時課程中談及的複式效應對我更是如雷貫耳，原來把假設有一項投資工具每年都有30%的回報率，只要一次過投資$1萬元，30年後就3億6千多萬！當然，市場上沒有甚麼可能會有這樣的投資工具，但這個數學方程式令我明白到，不一定要像我以前那樣炒神仙股，買末日輪才會有機會賺錢！只要把錢放在一個合理而穩定回報的投資工具上，時間的複式效應會令我們得到不錯的回報！我以前太看小那些每年10-20%回報率的基金了，我比培訓班裡的任何一個同學有著很深刻的體會！如果我當時有給自已做好一個完善的理財計劃就不會盲目炒股而引致自已負債纍纍！

我太認同保險公司推出的投資、退休、儲蓄和保險計劃了(雖然2008年的金融海嘯令我的想法發生了改變)， 但當時我在想如果我以後有經濟能力一定立刻為自已做個全面的財務策劃！我好像發現稀世珍寶一樣興奮，我好想把財務策劃這個概念推廣給每一個我認識的人！其 實說真的，我當時真的沒想過自已後來的業績會那麼好，會那麼快就還清債務，我只純粹懷著滿腔熱誠去推廣財務策劃，以免有人重蹈我的覆轍！

不過剛開始的時候真的不是想像中那麼容易，因為我只是一個剛畢業的學生，身邊沒有甚麼經濟能力較好的朋友，至於親戚大都數已向我從事多年保險業的姑姑投了保，所以我基本上沒有潛在的客戶！不幸的是，2001年9月美國發生的911事件令市場的經濟進一步轉差，對我的工作更是致命的打擊……不過我上司J君不斷地鼓勵我,我一步一步地依照他的教導，開始參加社會不同機構舉辦的活動，參加不同的課程認識很多朋友，同時間又努力進修關於財務策劃的知識！適逢政府推廣強積金，市場也多了很多關於財務劃的資訊，普羅大眾對於基金投資的認識加深了，需求也開始大了！我第一年已經簽下超過120張基金保單，不到第二年我已經清還所有的債務！當然，那段時間我真的萬分努力，我每天早出晚歸，除了黑色暴雨和8號烈風之外都沒有給自已放假，有一次還几乎昏倒在街上！天道酬勤，我的努力並沒有白費！

水晶晶

第二章:勝利充昏了我的頭腦

事業高峰

2003年的非典事件令市場經濟又受到重挫，很多公司都相繼倒閉，失業率不斷上昇，人人自危！我的工作也受到某程度的影響，慶幸的是Agent和保險公司的關系不是'僱員僱主'而是'合作夥伴'，Agent的業績只要每年達到保險公司的最低要求並且沒有犯規，就可以保住工作！這最低要求基本上很容易做到，以我們公司來說只要我們每年大約做到24張保單，和$7萬多的佣金就可以保住工作！

這段期間我身邊出現了很多失業朋友，我就建議他們不如轉行和我共事！因為我覺得保險是一個屬於自已的事業，不會因市場經濟轉差就被公司裁員， 我也想我的朋友和我一樣有一份那麼好和穩定的工作！另一方面，如果想要在保險業發展得更好更長遠，除了自已要找客戶跑單，就重要的是要建立屬於自已的營業 團隊！如果我招募了我的朋友們過來和我共事，我就可以建立屬於自已的營業組別(Team)，可以晉昇做Team Leader！(除了可以賺到自已做為Agent本身的佣金，還是可分享到整個Team的銷售獎金---行內叫override！不過最大的分別是，就算Leader個人沒有業績，只要整個Team業績達標就可以)！雖然我已經做了接近兩年的Agent而且做得不錯，但始終不喜歡被人看不起的那種感覺！所以我更加想建立自已的Team晉昇做Leader，可以不用到處去找客人跑單！另一方面，朋友們見到我自從進入保險業各方面的轉變都不錯，所以也有興趣在這行業試一試！非典期間我招募了接近十個朋友，而且他們的成績都十分理想，那一年我正式晉昇了，還得到全公司新晉Leader第三名！

於是剛25歲的我已開始踏入百萬年薪行列！那几年我取得無數的獎項，包括公司被提名競選香港管理學會舉辦的'年輕杰出推銷員大獎'，也連續5年成為國際認可的的'百萬員桌會會員'，還有很多我都不知道是甚麼名堂的獎項…當時的我真的好像是天之嬌女，到處受到別人的讚美，公司的嘉許，朋輩們的羡慕……在公司裡我也算有點名氣，被邀請到不同的Team分享我的成功，我在台上滔滔不絕地演講，台下有几百人源源不斷的掌聲……從未去過高級場所，沒有去過旅行的我，開始被公司邀請出席海外會議，全世界各地旅行，住豪華酒店，吃盡各地美食！我的收入足夠可以照顧全家人的生活，讓父母不到50歲就雙雙退休，妹妹可以做我的秘書不用給外人打工受氣，我到處受到親戚們的讚美，父母也引以為榮！當我的朋友同學只有十几萬年薪時，我每年納給政府的稅已經接近$20萬，我對朋友、客人都非常豪爽，每次吃飯我都爭著埋單！所以我又十分受朋友的歡迎！

像我當時那樣的收入水平或許對其他香港人來說不算甚麼，但對我來說它是我命運的轉捩點，它使我們全家都脫貧了！但是我骨子裡始終不太喜歡這工作，因為香港人總是對保險Agent有 點抗拒，或者戴著有色眼鏡來看我們，有的甚至會看不起我們和說一些侮辱性的說話！雖然事業上的順利令我自信心強了很多，但長年以來形成的自卑心還是深深地 埋在骨子裡！不過當時事業上的滿足感，物質上的享受，精神上的虛榮感足以掩蓋骨子裡的自卑！或許也是為了掩蓋這自卑，我很喜歡買名牌特別是別人容易看到的 東西(例如手錶，手袋，電話……)我通通都要貴的，而且一出新款我就買！讓所有人不要輕易就看不起我！

其實很多朋友都知道保Agent也是不易做的，因為Agent很容易被客人拒絕，所以公司所有Leader和 同事都會不斷地用言語鼓勵我們，也會定期舉辦一些勵志的培訓課程！在這些培訓下漸漸地我變得越來越自信，我深信市場金融體制是完善的，這家雄霸全球的大企 業是會永垂不朽的，我這份工作是終生事業，團隊會越來越壯大，我的收入會越來越高！所以我對金錢的概念越來越模糊，開始揮金如土，如李白的詩所言:'天生我才必有用，千金散盡還覆來'！另一方面，因為我非常認同保險公司推出的投資、退休、儲蓄和保險計劃，所以我在推銷朋友客人買的時候我自已也買了很多！我一點也沒有擔心過供款的問題！現在想起來可以說天真又無知！

高處不勝寒

保險公司真的很懂得如何去激勵我們這些Agent，我們公司的Agent有好几千個分佈在几十個不同的辦公室裡，每一個辦公室牆上都掛著一塊很大的白板，每個Agent和每個Leader的名字都寫在白板上面，旁邊記載著每個人本月份(MTD)新簽的保單數量(Cases)，收到的供款金額(FYP)，和能賺到的佣金(FYC)！每個人的業績都一目了然！當然，對於業績好的同事來說是一件好事，但對於業績差的同事卻不是一種滋味！不過無論你這個月做得多好，做得多不好，到了月底就會全部抹掉，第二個月重新開始！只是有的辦公室的白板上還會記載著每個Agent本年度至今(YTD)的所有業績，每個人賺取的佣金都會赤裸裸地用公開出來！這是所有保險公司的傳統文化，大家都習慣了！雖然外行的人都覺得有點殘忍，個某程度來說我是認同的，因為這對Agent們是一種推動力！

另外，公司每個月都會舉辦很多不同的比賽，業績好的同事的名字和照片會不斷地出現在公司的海報、月刊、年刊和報紙的廣告上……我的名字我的照片連續好多年都在公司不同的刊物上出現，算是有點知名度！所以其他Team的Leader都紛紛來邀請我去他們的月結大會上(Closing Meeting)分享自已的成功方法和心得，以鼓勵其他Agent的斗志！我出席過大大小小的演講超過50場，得到了無數的掌聲歡呼聲！我好享這種待遇，這是我從來沒有過的滿足感！我不但不再會被人看不起，相反，很多人主動來找我要和我做朋友！我被勝利的感覺沖昏了頭腦，我好像飄到了天上去了……

雖然我已經是Leader，就算自已不去找客戶不去跑單也沒問題！但是我在辦公室白板上的個人業績已經連續保持多年名列前矛的紀錄，我頭頂上的高帽已經戴了很多年了，我怕當我成績下跌時會受到其他同事取笑，而且我怕我的名字我的照片不再出現在公司的刊物上會被同事看不起我！而且我的上司J君一直對我說，做了Leader之後更加要努力找客戶跑單，否則自已的下屬看到自已沒生意會不服氣，而且當初他們也是因為你的業績好，信任你，才轉行和你共事！我覺得J君的話也有一定的道理，所以我一定要比以前做得更好！我好不容易出人頭地，我不想再被人看不起……俗話說'上台容易下台難'，我已被同事被公司捧得高高地，我不敢想像將來跌下來是會多麼地痛？我的如意算盤徹底打錯了，以為晉昇以為就不用找客戶跑單！相反我要比以前更努力找客戶跑單！但卻不是為賺錢，而是為了維護尊嚴！尊嚴對我來說比金錢更加重要！

我開始感到壓力，經常會失眠！因為那麼多年來我對客戶都十分盡責，工作認真，責任心強，所以客戶們都很信任我，經常主動打電話來加保，或者介紹親戚朋友給 我投保！所以我的成績還可以保持下去！雖然這樣，但我的壓力是有增無減的！因為公司和上司對我們的要求是有增無減的，是永無止境的，我們的業績永遠都要'不斷地突破'，………我好累呀……我開始覺得不知所措，開始失去目標……

水晶晶

第三章: 地獄式培訓

保險公司內部管理架構、佣金制度、晉昇制度
很多人外行的人未必能夠明白關於保險公司內部的架構，我在這裡簡單地說一下。
內部管理架構

後勤部門 ：所有的員工都是受薪的是屬於公司的僱員，直屬公司管理！
營業團隊 Agency：裡面所有的Agent和Team Leader包括區域總監DD都是佣金為主是屬於公司的合作夥伴！
每間保險公司把營業團隊Agency分做不同的區域(District)由區域總監DD( District Director)管理，每個區域(District)又分為不同的小組(Team)由組長 ( Team Leader, 但名片上一般稱XX經理)管理！而每個小組(Team)是由几個至几十個從業員(Agnet)組成的。
( 補充一下：所謂的'區域District'並不是以地區去計算，而是以人頭去計算的！可以同一個辦公室就有數個不同的'區域', Team & Agent的數目多寡不是由公司安排的，而是靠DD & Team Leader透過不同的途徑招聘而來的！)
保險公司只是定期派職員來發佈最新的資訊，至於每個區域(District)的內部運作保險公司是不會去管的！所以只要每個Team和 Agent能達到公司的最低業績要求和不犯規就能輕易地保住飯碗！
相反區域總監DD( District Director)的權力就非常之大，他可以隨時終止任何Agent & Team leader的合約而不用任何理由和任何賠償, 這稱為(毋須有)！因為我們簽的是'合作夥伴'的合約所以不會勞工法例保障！

或許大家會問，那麼這些Agent和Team Leader不是一點保障也沒有嗎？那會不會好似某個電視劇'情陷尖沙咀'裡面的劇情一模一樣呢？Agent會不用會任上司魚肉呢？我只要補充一下保險公司的晉昇制度和佣金制度給大家聽，大家就會明白電視劇上的是真是假？

晉昇制度：

Agent：每人們都從最低的Agent做起。
不同職位的經理 (統稱Team Leader)：當一個Agent的業績達到公司要求的水平，就可以選擇建立自已的Team, 也就可以開始招聘人手加入自已的Team。
當招聘一定的數目的Agent而業績又能達到公司的要求時，就可以正式成立屬於自已的Team，並晉昇為組長(Team Leader) ，Team Leader除了可以自已找生意賺佣金，也可以分享整個小組的銷售獎金(Override)！
業務經理 ( Happy Agent) : 有很多年薪百萬的Top Agent但不喜歡做團隊管理，沒有建立團隊也能晉昇，公司也會給一個比較好聽的名銜！例如XX業務經理！但沒有實際上的利益，行內通常稱為Happy Agent！
DD：當一個Leader的Agent越來越多，底下產生數個Team Leader，原本的Team Leader會水漲船高，繼續晉昇！最後可以晉昇到最高級的區域總監DD( District Director)，管理底下數個不同的Team！
有無限個職位：因為所有的Agent、Team Leader、District Directo都是沒有底薪的，全部的收入是以個人佣金或者小組銷售獎金為主！所以只要達到業績的要求，公司是可以提供無限個職位出來！
不能轉組：因為每個District Director 、Team Leader的收入會直接受到Team、Agent的業績的影響！所以保險公司為了保障大家，在正常的情況下所有人是不可以隨便轉到Team或者轉District的！如果Team Leader要壯大的自已的團隊一定要到外面招募！
莫須有：區域總監DD( District Director)的權力非常之大，他可以隨時和我們終止合約而不用任何理由(莫須有)！不過區域總監DD( District Director)的收入也是以Team和 Agent的業績來計算，所以雖然他有權利隨便炒任何人，但因為會損害自已的利益！所以正常情況下是不會這樣做！

佣金制度:


沒有底薪：營業團隊裡每一個人基本上是沒底薪的，而且所有開支都是自已負責的，對於新晉的Agent，公司可以選擇以'借薪'的形式先發薪給Agent，然後再在Agnet的佣金裡面扣除！如果該Agent生意不達標，公司有權利停止'借薪'，甚至還可以向該Agent追討差額！
首年佣金(FYC)：每一個客人向Agent投保後，這名Agent就是這份保單的'生產者'(Production Agent)並可以收取一份叫首年佣金(FYC)！至於客人首年的保費就叫(FYP)。
(我曾經看到某Office牆上掛著對對聯 ' 天大地大不及P大，爹親娘親不及C親' )
續保佣金：客人投保後第二年以後的供款，這名Agent還可以收取一份叫續保佣金，不過佣金比例會降到很低很低！
佣金終生制：保險公司為了杜絕每個Agent之間互相之間搶保單，客人向誰投保，這份保單的所有佣金終生屬於誰的的！就算這客人把保單轉到另一個Agent手上，這個Agnet只能叫'服務者'( Service Agent)，是不會有任何佣金的！
銷售獎金(Override) : 這只是DD和所有Team Leader才有的，而金額多寡是以Team的業績是計算，如果Team裡有几個Top Agent，Team Leader的收入可以是非常可觀的！

我們區域的管理文化

多元化的管理：前面和大家說了那麼多關於保險公司的Agency內部架構和大家的利益關系！相信大家也明白了不少吧！因為保險公司把整個Agency分為不同的區域(District)，每個區域都由不同的區域總監DD去管理！因為保險公司給了Agency很大的自由度，區域總監喜歡怎麼管理就怎麼管理，所以每個區域的管理文化都不同！

有的總監採用'無為而冶'---各家自掃門前雪，
有的是採用'家庭式'---大家是兄弟姐妹互相關心,
有的採用'革命式'---業績不達標的Agent就被請上演講台供同事們問候！
有的更採取'軍訓式'---不聽話就扣錢、炒魷魚！
還有些更奇怪的……


'家庭式管理'：正常來說是誰介紹入行的就歸誰管，但因為我姑姑想做Happy Agent不想做管理！所以把我介紹給J君！此我是屬J君所管的！我剛入行的時候J君的區域只有50人左右，當時J君一直都提倡'家庭式管理'和'實行無為而冶'，並沒有定立甚麼規矩去管大家也沒有規定每天要回辦公室報到，總之做到業績就可以！每個同事都很開心，而且互相視為家人，互相幫助，互相關心！當時這種文化是成功的，我工作得自由很開心！

'企業式管理'：後來隨著區域裡人數的增長至一百多人， '家庭式管理' 和'無為而冶'開始出現困難！後來就一步一步訂立了不同的規矩！管理文化也慢慢開始發生轉變！我們區域超過10個Team 和超過100個Agent！每天早上大家九點鐘準時回到辦公室唱歌(通常是唱一些勵志的歌，第一唱歌有助Agent開聲，第二，歌詞中的正面訊息也可以激勵自已)。唱完歌叫完口號就分成不同的功能小組由不同的Team Leader負責培訓和監督！包括有'新人組'，'舊人組'，'精英組--準備晉昇的同事'！而J君和我們每個Team Leader也會定期開經理會 (Leader Meeting)，然後每個月再聚集所有的人開月結會，結算當月的成績和檢討( 稱為Closing Meeting)，然後還有一個終極的週年大會(Year End Closing)！在這些不同的功能會議產生了很一大堆新的規矩，和各式各樣的罰款制度！不過我也同意，因為國有國法，家有家規！

隨後的几年，我們區域的文化更變得多元化，試過'激勵式'、'軍訓式'、'革命式'……可謂百花齊放，各自精彩！

首次跳海

我們區域每年都會舉辦一次戶外訓練，為甚麼呢？聽前輩說原來是為了訓練Agent的斗志！因為保險Agent需要到處找客人投保，主動去洽陌生人是需要很大的勇氣！而且Agent天天都會有機會受到客人的拒絕或冷言冷語！時間久了Agent就會失去再堅持下去的意志力！所以戶外的訓練有助於提昇每個Agent的勇氣和意志力！而且戶外活動也有助於加強同事們互相合作的精神！這些的聽起來甚是有道理！不過無論你同意與否都非要出席不可！

首次跳海：我一次參加區域舉辦的戶外活動是水上活動'乘風破浪'！那時候我剛入行不久，以為是參加'游船河'所以很開心！到了碼頭一看到那船原來是一艘簡陋得不得了的舊船！它的外貌就像一艘很大的'海盜船'， 船上還搭几層樓高的木頭架！我們一上船就開始分小組玩游戲訓練大家的合作性！這些活動我都很喜歡也玩得很投入！後來開始挑戰膽量和體能了，船長要我們穿上 救生衣從兩層樓高的舺舨上跳下海，我有點怕但也勇敢地跳下去！每人跳了兩三次後，船長要我們除下救生衣再跳，不過安排了几個游泳很棒的同事在旁充當救生員 保障大家安全！

空中飛人：之後我們繼續玩'盪 繩'，又叫'空中飛人'， 因為這個活動要求我們站在舺舨邊上，雙手捉緊一條綁在船上的麻繩 ，然後有人會在後面推用力一推，之後我們要自己放開麻繩跌下海，後來還加上不同不同的旋轉花式！我真的有點嚇壞了 ！但為了不在同事們面前出洋像，我最終還是咬緊牙關堅持住！有的同事非常享受這種訓練，但我卻開始覺得是一種折磨，可能因為我是一點心理準備都沒有，所以 更加覺得難熬！折騰了一整天，終於可以吃晚飯睡覺！不過是睡便睡在舺舨上，沒有床也沒有棉被！雖然我全身腰酸骨痛，但也無法睡得著！

訓練昇級：徹夜未眠之後的 我又睏又累全身骨頭快散掉了，不過第二天一大早又要接受一大堆的訓練！船首先要把跳海的高度昇級，不再是站舺舨跳下海，而是站在那几層樓高的木頭架上跳下 海！我看著那木頭架眼都呆了，足足好几層樓高！我自小就有畏高症……我和同事們爬上了那高高的木架上，站在窄窄的木板上排著隊一個一個地跳下去！排在隊伍 後面的我看著前面的同事個一個一個地跳下去，我的心蹦蹦跳，跳得越來越快，我的兩腿發軟了！我開始有點不明白，玩這些活動和做保險Agent有 何關係？我一向的成績都不錯，我的斗志和勇氣不是靠跳海得來的，或者有的人需要這樣才能激發自已的勇氣和斗志，但我不需要！而且我是被逼參加的，我一點也 不情願去玩這些活動！所以這些活動對我來說只有反感沒有幫助！我越想就越憤怒……想著想著很快就輪到我跳了，我決定不跳！但船長逼我一定要跳下去……他說 如果我不跳就把我推下海！我最痛人別人逼我，所謂'士可殺不可辱'！我的憤怒已經遠遠地蓋過恐懼，憤怒也使我充滿力量，我拼掉命去和他做反抗！最終掙脫了他的魔掌，我躲在船倉裡大哭！我實在太不明白……為甚麼跳海可以提昇我們的業績！

棄船逃生：我沒再參與之後的活動，後來聽同事們說他們要玩棄船逃生，每十個人一組互相幫助一齊游上岸！不理一組有多少個人不懂游泳，一組只能分配到一個救生圈！ 有的同事很害怕，有的同事玩得很開心，也有個同事差點休克！但大家整體還是玩得很開心…除了我！

第二天回到公司後，我免不了也被上司J君說了几句！不過他對我算是包容，他當作我是不懂事沒有怪我！不過告訴我以後不可以亂發脾氣，因為我就快要做Team Leader了，如果自已不克服那以後怎樣做一個Leader呢？我也同意J君的話，所以以後任何的培訓無論多麼覺得多麼痛苦我都全力以赴！

神秘的課程

神秘的課程：不知道大家有沒有聽說過這種體驗式的課程呢？其實它在香港已經流行了十几二十年了！你有沒有試過身邊某個朋友突然之間性情大變，言行舉止十分出位，說自已上了一個為期几天的課程就改變了生命？然後死纏爛打地游說你也去讀！不過這種課程收費極為昂貴，'初級課程'一班超過100人，每人盛惠港幣約$6000，為期只有5天！'高級課程'全班約40-50人，每人盛惠港幣$10000，為期也只有5天，全部課程在簡陋的寫字樓舉辦而且沒包吃喝！不要以為那麼貴的課程會很少人報讀，事實相反，課程的舉辦單位從不做任何宣傳，只靠畢業的學員介紹來的朋友，每個月就可以開幾個班，而且每班一百幾十人班班爆滿！或者你會懷疑是否介紹朋友去讀可以分到很多佣金呢？答案是：一分錢也沒有！那麼這課程一定很有魔力吧？現在讓我揭開它神秘的面紗吧！

初次神秘的體驗：不知是為了認識多點人有利於工作需要，還是對改變生命的渴求，有很多保險Agent都 去上這個課程！我身邊也有很多同事也去上了，於是我成了他們的目標人物！有一個同事不斷地游說我甚至不理我和她反臉！後來有另一個同事也加入戰圍游說我， 但死都不告訴我課程上的是甚麼！在好奇心的推動下，我終於也付了錢上了初級課程！這個體驗絕對是好的，課程真的有它的可取之處！裡面很多學員都是大公司的 高層，或是專業人仕！課程運用了很多體驗式的活動，運用了很多催眠技巧使我們釋放內心的感情，甚至可以放下某些怨恨！對於這個課程我是很投入也很受落的！ 上完課程後我們情緒萬分高漲，有的同學夫婦兩人瀕臨離婚邊沿但一上完課就復合了，有的同學原本和家人已經關係破裂，但上完課回家向父母跪下道歉！不過聽說 有的同學原本的婚姻好好的，一上完課就徹底了解了自已，就決定和另一半離婚！上完初級課程之後，主辦單位就開始游說我們參加那個更貴的高級課程！不過我聽 某些同學說，;高級課程'個是恐怖和變態的洗腦課程，會要求同學扮演乞丐在街邊向路人討錢，或者扮演傷殘人仕坐輪椅搭地鐵過海，最令我吃驚的是有人竟然說課程會要求學生脫掉衣服剩下內褲以示大家互相的坦誠………所以我決定不讀，打死我也不讀！

高級課程的逃兵：後來有個 同學上完了高級課程，她覺得課程真的很用所以也來游說我繼續讀下去！她向我擔保一定沒有傳說中那些變態的事，因為我相信她不會騙我所以我終於也參加了！後 來事實也證明那些事情只是一些無聊的傳說！不過高級課程比想像中很不同，一開始就要求每個同學互相找一個人做為自已的搭擋(Buddy)，課程很多具有難度的活動，如果有人做得不好的話，責任就屬自已的搭擋(Buddy)，如果自已中途退出，搭擋(Buddy)也被趕走！所以我們為了不連累自已的搭擋(Buddy)，都努力地去參與課程中的每一個活動！課程中很強調'愛'、'付出'、'承諾'、'接受'……犯了錯誤要接受被人被人圍罵，承諾別人的事一定要做到，試過有同學遲到一分鐘就瘋狂被罵了一小時，連他的Buddy也難以幸免，原本那同學受不了這種'刺激'想退學，但為了不連累自已的Buddy最終堅持下去！不過被罵不是最難受的，最難受的是要'罵人'，不要以為不犯事的同學就可以站在一旁看戲！如果你站在一旁不作聲的話就慘了，你會被標籤成為一個自私和不付出和沒有愛的人，因為你見到同學的錯也不作聲，你'包庇'他就是不愛他……所以我們就在互罵中渡過了4天，我試過被40多人圍罵，但我沒哭！反而要我去罵別人時我難過得哭了……我沒有那麼偉大的愛！我跟本不認識這個同學，我怎麼愛他？怎麼罵他呢？那几天的課程由早上九點上到半夜三點，我真的累透了！我真的好後悔去參加這課程，好幾次都想做逃兵，但我怕我走了會連累我的搭擋(Buddy)……

到了第5天早上真正的好戲來了，導師們開始要我們做承諾，承諾要介紹多少人來上這課程！因為大部份的同學已經被洗腦了，所以大家都踴躍地做出承諾…有的說介紹4個，有的5個，甚至有的10個！這時候我才明白為甚麼會有那麼多人瘋狂介紹朋友進來，就算沒有佣金，就算要倒貼幫朋友付$10000的學費也在所不辭！因為如果最終違背承諾一定會又被人圍罵！雖然這課某程度上也算有教育意義，也有啟發性，也許我也會介紹朋友去讀，但我最痛恨的是別人逼我……所以最後一天我找個機會逃跑了！我的Buddy當然有罪要受！但好在最終也沒被趕走……但我也背負了很多罪名……自私、沒有愛、沒有承諾……

自從這次以後，我對這種課程有點反感！因為它傳達的信息超出了現實，有點不實在！如果將課程中學到的運用在日常生活真的會被人當作神經病！後來有些同學的熱情過後冷靜起來，想起自已當初熱血沸騰時的所做所為真是啼笑皆非！
(我出來創業初期認識了一個也曾讀過這種課程的供應商，因為我要求他減價，他就當很多人面前罵了我一頓！他把課程學的東西運用很好，但我己決定不再和他有任何生意上的來往了！)


課程入侵我們的工作：不知為何後來我們區域總監也在外面上了個類似的課程叫'五零'，他覺得這課程有可取之處，於是把課程帶進我們區域，鼓勵同事們去參加！其實我也覺得沒試過的同事試試也無防，不過我已經沒興趣再參加了！就算這課程有多麼與別不同，我都堅持不參加！那段時間，我們整個區域的同事個個都熱血沸騰，個個眼光中都充滿了愛！
只有我是'冷血'的……

一萬三張

'一萬三張'的由來：前面跟大家提過保險公司對Agent業績的要求不是很高，只要Agent每年能賺到FYC $73000(新生意的佣金)，和全年有24張單就可以保住合約！而且是全年計算！所以就算Agent有11個月不工作，只要最後一個月能完成任務也沒問題！所以只要區域總監也不理，Agent平時來說一般都比較懶！再加上保險Agent還有一個收入叫繼保佣金，只要手頭上的客人繼續供款Agent也會有佣金！雖然繼保佣金十分低，但所有客人累積起來的供款還可以創造一筆不錯的收入！所以有的年資很長的Agent表面上每個月只有几千元的FYC，但可能他每個月可以收到的繼保佣金有好几萬！所以年資越長的Agent就更容易有惰性，因為年資短的Agent會手停口停！

過去我們區域因為採用家庭式管理沒甚麼制度，J君平時也沒怎麼管，同事們自然就懶洋洋不怎麼工作！但一到年底為了完成任務都拼了條命去工作，個個同事就變成Top Agent，或者你會發現身邊從事Agent的朋友到了年底都特別勤力！(我則相反，我是比較自律的人，我喜歡把工作平均分配，或者一早把工作做完然後慢慢休息！因為我痛恨被逼的感覺)！後來我們區域的人數壯大了開始'企業化管理'，就規定每個人每月要最少賺FYC $10000和3張單(簡稱一萬三張)，以免有同事抱著大安主義平時不努力，到年底完成不了公司的任務就會失去飯碗！這個規定可以其他同事有一個推動的作用，但對我來說卻是一種束縛！雖然我平均每月可以做到'一萬十張'，遠遠超過'一萬三張'的要求，但我還是感到有點壓力！

不過我還是覺得'一萬三張'的制度在區域的管理上是需要的，對大部份的Agent也是好的！特別是對一些平時不太自律的人更加是件好事！

'Buddy'制度

生命的蛻變：自從總監J君把體驗式課程'五零'引進我們區域後，許多同事都踴躍報名參加，再加上同事之間的互相推薦，到後來整個區域超過90%的同事都參加了這課程！雖然也有小部份同事不是太喜歡這種課程，但這個課程的舉辦對當時整個工作的氣氛卻實有了正面的改變！因為同事之間有了共同的語言，共同的默契，感情也更好了！ 不過由於個個同事都忙介紹朋友參加課程，反而令我們區域的總業績有下降的趨勢！很多同事都達不到我們區域規定的'一萬三張'的業績，其實這個規定以前基本上也不是個個同事都可以做得到，就算做不到也不會有甚麼懲罰，下個月再努力一點就可以！不過大部份同事經過'五零'課程改變下，每個人的生命已經開始蛻變了，不再是以前'各家自掃門前雪'的自私鬼了，同事之間自發性地"把課程中的''Buddy制度'引進我們的工作間，於是'''Buddy制度'開始在我們區域登陸！

八點三：所謂的' Buddy 制度'是每個3個同事組成一組，如果3人當中哪一個同事不能達到'一萬三張'的話，那他的2個Buddy就陪著受罰！怎麼罰呢？罰甚麼呢？於是也就產生了'八點三'這制度！所謂的'八點三'就是每天早上提早在八點三刻(8:15am)上班，三人一組做'角色扮演'(我們稱之為'做Drill')，就是一個扮演Agent, 一個扮演不同類型的顧客，另一個就扮演觀察者給意見！很多同事都很怕'八點三'這制度，因為Agent的工作是沒有下班時間，有很多同事晚上見完客回到家已經是深夜。以前'家庭式管理'的時候J君沒有並規定我們的上班時間，甚至不上班也可以，後來'企業化管理'開始了以後就規定同事們每天早上九點鐘前一定要到辦公室報到，當時同事們已經覺得好不習慣了，所以很多同事早上到辦公室報到後再回家睡覺！現在不但要再提早45分鐘上班，而且還要做角色扮演，所以很多同事都聞'八點三色變'！

'Buddy制度' Crossover "八點三'：初期的Buddy制度是自組性的，每個人都可以自由選擇自已的Buddy，漸漸地發現被罰'八點三'的同事都是那几組！生命未完全蛻變的Agent不會選擇成績不好的Agent做為自已的Buddy，於是並'Buddy制度'就演變成分配性的！每組一定有一個Team Leader, 一個資深的同事，和一個新入行的同事！所以到最後基本上人人都要受罰，因為每一組都總有人做不到'一萬三張'！

利與弊：首先說說這制度有利之處吧！這個制度上對於區域的業績是有正面的幫助，因為大家怕了'八點三'，更害怕連累了自已的Buddy，有的同事見到自已的Buddy陪著自已受罰真的很內疚，陪受罰的同事免不了會埋怨連累他的Buddy，放是為了不'累人累已'，大家都努力地互相鞭策！這個制度對所有的Team Leader更是一件好事！因為Team Leader的收入是和自已下線Agent的業績掛勾的，Agent一般對自已Leader的鞭策(我們稱為之'捽數')是很反感的，因為總是覺得自已Leader是為了自身利益才不斷地捽數！所以看個Team Leader都很難管理自已的Agent！相反來說，Buddy是來自不同的小組(Team)，各自都沒有利益的關系！Buddy之間互相的'捽數'會來得容易一點！所以當時很多Team Leader都舉手讚成這方案！
但不是每一個制度都完美的，'Buddy制度'和'八點三'也有它的弊端！'留單'情況開始發生了！因為'一萬三張'的制度是不能累積的，就算你這個月做了'十萬三十張'下個月也要重新計數！所以有的Agent明明有機會有能力再做多一點業績，但害怕下個月被罰，就把一些可以做到的保單留到以後再做(我們稱為之'留單')！於是很多原本是Top Agent的就慢慢變成'一萬三張'的Agent！別人怎麼看'Buddy制度'和'八點三'我不清楚，但我本人雖然表面看來是個受益者但我卻十分痛恨這制度，雖然我小組的Agent在他們Buddy的鞭策下成績有明顯進步，作為Team Leader的我當然也可以享受到更大的利益，但是如果有得選擇的話我寧願不要！還是那一句：我十分痛恨被逼的感覺！但是我不敢反對，再加上我深深明白這制度區域長遠的管理是好的也是必須實行的！J君一直教導我：要選擇'應該做的'，不要只選擇'喜歡做的'！
況且我作為一個Team Leader，我更要以身作則！我不但要喜怒不形於色，還要時時呼喊著支持的口號！

文化革命大批斗

雖然'Buddy制度'和'八點三'在我們區域盛行了一段時間，但是區域的業績並不是一日千里，每個月仍然有大部份的同事做不到'一萬三張'這最低要求！所以'八點三'几乎無人可以幸免！'一萬三張'聽起來好像很簡單，但其實也不是一件容易做的事。打個比方：如果做了有個同事一個月內簽了五張保單但只賺九千元的佣金，這個同事就不合格！假設另一個同事一個月內賺了十萬元佣金但只簽了兩張保單，這個也不合格！就算自已做到了'一萬三張'又怎樣呢？如果自已的Buddy做不到，大家也要一齊受罰！漸漸地，有的同事開始氣餒了，做到也罰做不到也要罰，倒不如不做還來得輕鬆！所以區域的業績反而有些下跌的現像！

批斗大會：我們每個月都會舉行一次結算會( Closing Meeting)，那次Closing Meeting有很多同事都達不到'一萬三張'，於是叫不達標的同事排著隊輪流站在台上向大家解釋！因為當時很多同事都在上'五零'課程或是已經剛剛畢業，所以全身都流著革命的血！他們太愛每一個同事了，所以為了同事的前途著想，有的台下的同事開始罵台上的同事(課程裡面稱之為'挑戰'，同事私下稱之為'批斗')。不要以為台下達標的的同事就可以坐下來看戲，如果與你有點關係或者比較熟的同事在台上站著被罵，而你卻坐在台下不作聲，你分分鐘會被別人'挑戰'，說你自私自利、不付出、包庇、不愛自已的同事……！所以不知道是為了自保還是真的太愛台上的同事，人人都不斷'批斗'台上的同事，而且不斷有同事加入戰圍，一齊圍罵台上不達標的同事！時間最短的被罵了十几分鐘，最長的被罵了一個小時，台上的同事有的被罵得抱頭痛哭！有人忍受不了甚至即時離職！我們的結算會突然間變成了'文化大革命'，但沒有人敢反抗，沒人敢和一百人作對。於是我們接下來的結算會開始也變成了那種'神秘的課程'！ 記得有一次被批斗的是一個和我感情比較好的同事，我真的好痛苦，我不想罵她，但怕被別人罵我自私、包庇她、害了她！於是我也加入了批斗她的行—列！她還沒 被我罵哭的時候我自已反而先哭了！哭得好傷心……這是我整個保險生涯最難忘的，也可能是一輩子最難忘的事！我的保險生涯也是由這時開始步向滅亡的！

感到壓力：我在批斗別人的 同時，也很害怕有一天自已會站在台上被人批斗！雖然以前讀高級課程的時候也試過被几十個人圍罵，但那些始終是毫無相關的人，課程完了就各散西東，可能以後 都不會再見面！而現在不同，罵我的人都是那些很熟的同事，而且這不是課程，不會有完結的一天！另外一方面，我除了是個Agent我還是個Team Leader！那時候我小組的成員有接近十個，而且有好几個是新入行的同事！如果要我在我的新同事面前丟人現眼我真的無法接受！我的自卑心和自尊心都比任何人都強！'一萬三張'真的很難嗎？說真的，如果以我過去5年的業績來說真的是小巫見大巫(我平均可以的到'五萬十張')！過去五年我從來沒試過對業績方面感到壓力，但現在我卻覺得壓力壓得透不過氣！可能是性格的問題吧，我是個很自律的人，所以過去即使在一個沒有人管的工作環境下我也可以連續做了5年的Top Agent！人總是有惰性的，需要別人去推一推才會動！但我相反，我在別人施於的壓力底下就會開始變得不知所措甚至喪失工作能力！這個制度對其他同事來說可能是件好事！但對我絕對是件壞事！

感到無恥：過去我業績好的原因可能是客人們能感覺到我那種使命感，我可以很輕鬆地對著客人講解保單推廣財務策劃這概念，至於客人接不接受、投不投保我都能處之泰然！！但現在我已顧不上甚麼使命感了，我只怕做不到業績就要站在台上被'批斗'，所以對著客人已經不能像以前那樣輕鬆自在，我的目標只放到能否做到'一萬三張'！我的表現開始變差了，業職開始走下坡了！有一次我差點做不到'一萬三張'，我就找了一個認識了很多年的好朋友，建議她再投保！雖然她之前已經向我投保了兩份保單，但我知道只要我稍微逼一逼她，給她一點壓力，她是不會拒絕我的！結果和我想像中的一樣，她真的不知道怎樣來拒絕我，當時她兩頭為難，因為她的工作出現了點危機，怕負擔不了3份保單的供款！其實這個問題我也知道，但為了完成'一萬三張'這 要求，我無可奈何都要去逼她！當時她的眼神好無助，我知道只要我再下一點點壓力，她會就範！但那時候我突然覺得我自已好無恥呀！我到底在做些甚麼？為了賺 錢嗎？為了完成任務嗎？這是算甚麼任務呢？我的使命感到哪裡去呢？……那一刻我下定決心，我寧願自已買或者被批斗我都不再去為難那些信任我的朋友！

感到矛盾：原本以為晉昇了Team Leader我就可以不用再做Agent不用再找客人投保！但原來我要同時做兩個身份的工作，所以'一萬三張'這制度除了區域總監其他所有人都不能幸免！如果我沒有背著Team Leader這個身份可能會好一些，我 可以反對這制度，可以私下和同事講是非發洩不滿！但是我不能這樣做，因為我非常明白這制度對很多同事是一個推動力，對區域長達的管理，對我小組長遠的發展 都是一件好事！我不但不能去反對它，我還要支持它！我真的好矛盾好矛盾……我不斷告訴自已要選擇'應該做的'，不能只選擇'喜歡做的'！

瘋狂大招募

'三個月招募一人''：要在保險業發展得成功的話''業績''固然重要，但''招募''卻是最有利保險事業的長遠發展！因為一個人的業績，一個人的力量始終是有限的！''招募''可以使我們的團隊一天天地壯大，使我們的職位一步步地晉昇，更使我們的收入一倍倍地增長！所以我們區域除了實行'一萬三張'這條例之外，還同時進行了'招募大行動'，每個Team Leader 和AUM (Assistant Unit Manager---準備晉昇Team Leader的Agent)，要在三個月的時間內在外面招募一個人成為Agent和我們共事！'招募'的工作比'一萬三張'更困難，因為很多人對保險這行業是十分抗拒，他們可能接受自已買保險，但不太接受自已成為一個保險Agent！而且現在的保險業已經有了全方面的監管，要成為一個保險Agent也不是容易的事，除了要有基本的學歷，還要考數個專業的牌照，還要向有關的政府機構登記！有時候毫不容易才找到一個有興趣做保險的人，但可能考了一兩次試都不及格，對方也就放棄了！就算考試合格了也不是順順利利就可以成為一個保險Agent，因為很多人考慮到沒有底薪沒有固定的收入就打退堂鼓了！

濫竽充數：''三個月招募一人''這行動對AUM ( 準備晉昇Team Leader的Agent)是一個大挑戰，也是我的小組步向沒落的開始！如果一個Team Leader三個月內招募不到一個人做Agent，最多也只是被'挑戰'，沒有實際上的懲罰！但如果AUM三個月內也招募不到的話，就會失去晉昇的資格！我的小組有總共有五個AUM，為了不被降級都拼了命去招募！做為Team Leader的我當然也要幫助他們做招募！我們不放過身邊任何一個客人或親朋戚友，無論見到誰都叫他們轉行做保險Agent，我們也在不同的報章雜誌、互聯網上登招聘廣告(費用自付)，那時候他們為了保住自已AUM的職位無論甚麼人我們都願意招募！甚至那些智商不過七十的人仕我們都無任歡迎！先把他們招聘過來再算，他們能否勝任這工作不是我們所考慮的範圍！大不了再請他們離開！有的同事甚至找家人代勞，考完試掛了牌照就算，真是浪費人力物力！我們小組最後也招募了6個完全沒有做保險Agent潛能的新同事！那段時間我真的快崩潰了……除了'一萬三張'、'Buddy制度'、'八點三'，還有'招募大行動'！最後還要帶著這6個像幼稚園小朋友的新同事，教他們禮貌、守時、甚至還要教他們基本的清潔！我真的快發瘋了………我更迷失了……我到底在做些甚麼？我以前招募朋友過來共事是因為這行業有發展潛力，是因為我在區域做得十分開心！我現在怎麼好意思再開口說這些話呢？看著這6個幼稚園的小朋友，我也覺得很內疚！明明他們不是習武的材料，偏偏被我們說成是''骨格精奇，百年難得一見保險的奇才''！後來為了不浪費大家的時間，我們完成招聘任務後也盡快把他們送走！

革命是需要流血的： '三個月招募一個人''的大行動的確使我們的區域快速地壯大，而且也招募了一部份具有潛質的人材！整體來說，革命是成功的！但流了許多鮮血！我們小組就是這些流掉的鮮血！可能是'物以類聚'，我當初招募朋友轉行和我共事時很強調'開心'這兩個字，的確我們也有一段時間工作得非常開心！但現在開心在哪裡呢？他們開始失去工作動力也漸漸失去在這行業長遠發展的動力！原本作為Team Leader的我應該去'矯正'他們的思想，但甚麼才是正確的思想呢？我也分不清呢！'應該做的事'是那麼重要嗎？為了這個'應該做的事'我們就可以犧牲所有開心嗎？看著一個個的小組成員無心工作我也不去鼓勵他們，我是一個不負責任的Team Leader嗎？但我連自已都說服不了怎麼去說服他們呢？………我好痛苦呀……有一次區域總監下指令要Team Leader去自已的小組'捽數'，我痛苦得死來活去，在所有組員面前嚎啕大哭！

進退兩難：由於我們是不可以在公司內部轉換區域的，所以那時候我真的好想把所有的組員帶走'跳糟'到別的保險公司，就算背負著'忘恩負義'、'飲水不思源'這罪名……我也在所不辭！當時我的事業正值高峰，年收入超過$120萬，經常有其他的保險公司向我招手，給我很可觀的'跳糟費' (我們稱之為'握手費')！當時有間香港知名銀行期下的保險公司向我招手，開價$380萬！ 我真的很心動！只要我接受對方的邀請，我不但可以離開這痛苦的地方，還可以有一筆很可觀的獎金！但我始終沒有這樣做，我最終寧願選擇永遠離開這行業，我也 不要那筆跳糟獎金！因為我實在太清楚保險行業的運作了，我們區域的做法是正確和成功的，我們跟不上他們的步閥是我們的失敗！我也徹底地明白不是我再也不是 塊做保險的料！我們區域總監的管理是對的，是成功的，是很多保險管理人員做不到的！錯的不是他而是我！我根本不適合在這行業繼續生存！但我能做甚麼呢？我將來何去何從呢？我到哪裡再找一份年薪一百多萬的工作呢？


未老先衰：想到我的將來真的很迷茫，我的情緒經常失控，經常唉聲嘆氣亂發脾氣！每個晚上都睡不著覺，雙目呆滯！當時有人形容我'不似人形'！才28歲的我經常被以為是40歲以上的'師奶'(已婚婦女)！從那天開始，我已經失去了所有的開心，和所有的工作動力！我不再主動去找客戶投保，也不再去做招募！過一天就算一天吧！

苛捐雜稅

苛捐雜稅：由於我們營業團隊(Agency)的每一個人都只是保險公司的合作夥伴而不是僱員，所以保險公司除了提供一個辦公室和水電給我們上班，其他的開支都是我們自付的！所以我們區域成立了兩個基金，分別是Agent Fund 和 Leader Fund！每個Agent每月要向Agent Fund交$180的月費(聽說別的區域要付$500)，而Team Leader除了向Agent Fund供款，每月也要向Leader Fund供款，供款金額以Leader的職別和小組人數計數(我大約每月交$1500)！這些費用會放在這兩個基金裡以供區域日常營運的開支！例如，購買電腦器材、聘請接待處文員、每月聚餐……其實整個區域的開支也確實不少，單靠這點點的供款確實也不夠開銷！所以我們會在每月供款以外加點罰款！比如說早上遲到15分鐘之內罰$30元，30分鐘之內罰$60元，30分鐘以後罰$100！不出席月底結算會罰$200，服飾不合標準罰$100，開會時電話響罰$20，接聽電話再罰$20，會議進行中需要上廁所罰$20 (原本因肚子疼而需要上廁所可以豁免罰款，但因在提供證據方面存在技術上的困難，所以最後決定一律受罰)……所有罰款規定都是經過所有Agent舉手投票讚成的，因為大家都明白這是應該的，只是對那些業績差收入少的同事來說負擔會比較大！


不斷比賽：為了鼓勵所有的同事，激發起同事們的鬥志！保險公司經常 舉辦不同的業績比賽，如果贏了比賽就可以得到額外的獎金！每個區域也會定期舉辦不同的比賽，我們區域也一樣！但區域的獎金哪裡來的呢？當然是由輸的那一方 所給的！剛開始的几年我都很投入在每次的比賽中，當然有輸也有贏！而且每次涉及的金額都不多，所以大家也就無所謂！但後來區域舉辦的比賽越來越多，幾乎每 個月都有，有時還有幾個不同的比實同時進行中。比賽的花款也越來越多，有個人單挑賽、Buddy組合賽、小組團隊賽！比賽的條款越來越苛刻，難度也越來越大，有時不用比賽都知道根本完全沒可能贏，例如(把整個區域分兩隊，每對必需人人都做到'一萬三張'才可以贏)！以前通常是以總成績來計算，但為了表現'一個都不能少'的團隊精神，之後比賽的條款都規定是人人都要達到！因為保險公司最強調'積極'這兩個字，思想要積極、說話要積極、行動更要積極！Nothing is Impossible(沒有不可能)是 我們慣用的口號！所以我們凡事一定要向積極的方面去想，不能有任何負面思想，否則會破壞大家的工作氣氛！這個我是很明白的，所以無論區域搞甚麼比賽，我都 沒反對！我一直都是個積極的人，我也經常鼓勵別人要積極！但我認為積極也要有個程度否則就會偏離現實變得不切實際！如果Nothing is Impossible是真的話，那太陽為甚麼不會由西邊昇起呢？於是我對比賽漸漸麻木了……無論甚麼比甚麼我都毫無知覺了！罰款就罰吧，反正也是用在大家身上！但某些收入不高的同事就開始有怨言，覺得苛捐雜稅太多了，有同事甚至私下說是'劫貧濟富'……

魚目混珠：'獎項'對 所有保險從業員來說是非常重要的，因為這些名銜有助我們給客戶帶來信心！於是無論是保險公司或者社會上不同的機構、聯會、組織都會設立不同的獎項表揚一些 業績好的從業員！由於每個組織都需要營運經費，所以領獎人仕當然也需要一些金錢上的付出！對於這些我從來沒有異議，因為大家各取所需！那麼多年來我取得了 很多獎項，有的獎項名銜我聽都沒聽過的，只是這些費用每年就成千上萬元！高峰期連繳付區域Agent Fund 、leader Fund、各項罰款達就數萬元！記得有一次我得到了一個不知甚麼來頭的獎項但忘記交費，我們保險公司的行政人員致電提醒我交款，我當時順便問了她一下那是甚麼來頭？當時那行政人員也答不上來！那時候我開始明白，可能有很多魚目混珠的機構都在打我們的主意……


專業學位：現在的客戶對保險從業員的要求越來越高，除了在乎名片上的獎項，還在乎從業員所取得的專業資格！於是外面又很多不知名的機構向我們提供不同的課程，給我們頌發不同的專業資格！記得有一年我們區域所有人都去參加某機構舉辦的課程，為期5天盛惠$6000！聽完了5天的課程做了一個所謂的考試( Open Book )就頌給我們一個專業的資格，之後每年還要交$2000年費！上完這個專業課程原來還有一個進階的課程，為期6天盛惠$8000！年費也是$2000！其實課堂上也說得很明顯，它給予我們的是'道具'而不是'工具'，一個願打一個願挨，也就各取所需吧！其實我一早就不想去，但因為我是Team Leader總要帶頭吧，而且整個區域的同事都去，我不去就會變成'異類'，也會給同事帶來負面的影響！於是我就抱著拿$6000元買個'工具'的心態也跟著大隊去上課！剛買到這件'道具'後我立刻把它的名銜印在名片上，後來發現不對勁，因為連一些小學沒畢業的Agent (早年做保險Agent是不要求基本學歷和不用考試)的名片上都印著這名銜，於是我立即刪掉這項名銜重新印刷名片！

地獄式開會

開不盡的會議：保險公司經常有不同的會議要求我們出席，說是'會議'但 不需要我們開口的，我們只是靜靜地坐下台下聽課甚是輕鬆！但我們區域的會議才是真正的派得上用場！有大會有小會，有早會晚會，有週會月會月年會，不同的人 有不同的會！我們天天都在開會，因為我們區域所有的規定、所有的罰款、所有的政策都是有這些會議上，經過每個同事一人一票所產生的，比民主更民主！我們的 會議時間可以是從9點到N點，即是有起點、沒終點(我試過開Leader Meeting從早上9點開到凌晨5點足足20小時！可能大家會問有那麼多事要商討嗎？真正的原因是：我們的會議從來沒有議程、也沒有議題，誰想發言就發言，想說甚麼就說甚麼，想說多久就說多久，反正是到N點，有無盡的時間！

比民主更民主的投票：我們 區域的管理一直奉行民主！並強調合法、合情、合理！無論甚麼決策，甚麼規條，甚麼比賽……都是在會議中每人一票產生出來的！投完票之後，為了表現出對所有 人的關心，通常都會問一問那些投反對票的同事的心聲，希望他們可以公開表達自已的竟見！這些同事當然開心，於是滔滔不絕地表達自已的不滿，不想比賽、不想 罰款、不想'一萬三張'……但我們的區域總監和Team Leader們卻實很有領導能力，總是可以用一些偉大的言論改變那些投反對票的同事的思想，不知道他們的思想是真正受到改變、變得正面積極？還是怕事、怕被挑戰？到最後人人都會改成支持票！而我每次都一定投'支持票'，縱使是那些我討厭至極的'一萬三張'、'Buddy制度'、'八點三'……我也會支持！因為我是Team Leader、而且我怕被挑戰！


跳碼頭

跳了海，再跳碼頭：除了剛入行的時候那次的''跳海''訓練讓我印像非常深刻之外，''跳碼頭"事件也讓我很難忘！那是2007年的事了，我們區域租下了香港一個小島(搖搖島)幫我們全體同事進行了兩天一夜的訓練，包括''跳碼頭''訓練！我聽同事說''跳碼頭''的訓練是要求我們蒙住雙眼從碼頭的一邊向另一邊走過去(向海的方向走去)，直到掉下海為止！不過中間會安排同事在旁邊指引著你，等你差不多走到岸邊的時候會提示你跳下去！整個過程是在考驗你對同事的信任程度，和訓練大家的合作性，而且整個過程都有足夠的措施保障大家的安全！我聽了之後真的很擔憂，也很恐懼！自從上次''跳海''之後我已經有很大的陰影，但不去又不行！因為這是團隊的活動，不可以存有個人主義，如果堅持個人主義不跟著團隊的方向去走，唯一的下場就是被邀請離開，因為區域總監是可以隨時和我們終止合約！我不能失去這份工作，況且我是Team Leader，我要以身作則，我絕對不能帶頭破壞團隊的團結精神！所以縱使我內心有千個萬個不願意也要去……

條件反射：出發到''搖搖島'的 前一晚我已一早就收拾好行李準備睡覺，但躺在床上翻來覆去好幾個小時都睡不著！雖然我那天只吃了很少食物，但肚子卻越來越漲越來越痛，我吃了胃藥止痛藥還 是沒有好轉，最後痛得在廁所嘔吐了四、五次，甚至連黃膽水也嘔吐出來了……！痛到半夜三點鐘，我整個肚子好像被火燒一樣！平時很忍得了痛的我也無法再忍下 去了！我自已一個人漏夜到醫院看急症！醫生幫我打了止痛針也仍然止不了痛，後來醫生看到我痛得如此嚴重就建議我留院觀察並幫我做個詳細的胃窺鏡檢查！後來 奇蹟發生了，我一聽到要留院檢查不用去''跳碼頭''，我的肚子就慢慢不痛了………之後每次活動的前夕都是這樣，到半夜三點我就到醫院報到！很多同事都說我是故意詐病，但我發誓，我每次真的痛得死去活來……醫生也向我解釋過，這可能是'條件反射''的心理病！

水晶晶

第四章: 保險黑冪之--無良公司

保險公司騙人嗎？

保險公司慣性做法：一般來說保險公司批核保單和處理賠償時一般有兩個手法，一個是''核保以嚴，賠償以寬''，另一種是''核保以寬，賠償以嚴''， 前者是保險公司在客人投保的時候要經過很嚴格的核保才會批出一張保單，但在處理賠償的時候就會很寬鬆，客人很容易就可以得到賠償，而後者則相反！我工作的 保險公司規模十分大，他們採用的是前者的做法，我初入行的時候不明白這道理，一收到公司要客人檢查身體提供多項健康資料的時候，我和客人都很不耐煩，覺得 我們保險公司很麻煩！後來區域總監向我分析了這個道理後，我就十分認同而且十分支持，在後來的幾年，我處理過數百個的賠償個案，每個個案都能得到應得的賠 償，而且無論是賠償的金額或是賠償的速度都比想像中過滿意！不過我也聽過不少保險公司借故不賠償給客人的投訴個案，但這一般都是發生在規模比較小的保險公 司，而且都是採用''核保以寬，賠償以嚴''的經營手法！我有幾個客人身體狀況不是太好，因此被我們公司拒保或加保費，但他們卻能很順利地在其他比較小的保險公司投保，但在賠償的時候就會出現很多麻煩，很多投訴的個案也因此而產生！

如何選擇保險公司？雖然我 已經離開了那家保險公司，但我仍然會建議大家向他投保，在保險業他還是最值得信賴的！我不敢說規模大的保險公司就不會欺騙客人，從商業利益的角度來看就不 太可能發生，因為規模大的保險公司每年都會花費巨額的廣告費用去宣傳公司的企業形像，為公司的商譽增值！他們怎麼會為了騙客戶那雞毛蒜皮的保費而不顧自已 辛苦建立的企業形像呢？我個人認為除非是涉及到天文數字詐騙，否則就太不划算了！

保險公司錯批保單，客人照樣得到賠償：在我剛入行的第一年，有個患有子宮纖維腫瘤的客人向我投保一份醫療保險！她在投保時也如實申報了她的身體狀況！由於她在投保前已患病，基本上保險公司是絕對不會批核她的申請，就算批核的話也一定會有附加條件，例如加保費'或者附帶一些'不保事項'！ 但可能是保險公司核保部的同事不留心，沒看清楚客人的申報就順利地批出了這份保單！當時我和這位客人都很擔心，我們都不肯定如果客人真的因為子宮纖維腫瘤 的問題而需要入院做手術，究竟可否得到保險公司的賠償呢？於是我問了我們的區域總監，他說：以這個客人的個案正常是不會得到保險公司的賠償，不過這是保險 公司行政上出了錯誤而批出保單，相信保險公司會承擔自已的錯誤而對客人做出合理的賠償！後來真的如區域總監所說，這客人在後來的幾年因為子宮纖維腫瘤的問 題進了好幾次私家醫院，總共的醫療費用超過港幣$20萬元，而且全部都很順利地得到了保險公司的賠償！經過這件事，我對我們保險公司的信任程度大大提高！

客人如何保障自已？客人在投保的時候是需要填寫一份''投保申請書''並申報自已的健康狀況，除非是客人所申報的健康狀況不佳，或是涉及到大額的保單，否則保險公司一般都不會要求客人做詳細的身體檢查，就會順利地批出保單給客人！每份保單都建立在一個叫做''最高誠信''的條款上，意思是：客人在投保的時候一定要以''最高誠信''去申報自已的資料，而保險公司是會百份百相信客人所有的申報！就算一個未期癌症病人投保時申報自已是100%健 康，保險公司也會批出這一份保單！不過如果最後被保險公司發現客人有刻意欺騙的成份，就份保單在法律上就會自動失效！所以如果客人在投保時小心回答投保申 請書的每一項問題和如實申報自已的健康狀況，保險公司絕對找不到任何原因去拒絕客人的索償！有很多關於索償的投訴個案是因為客人隱暪了一些不良的健康紀 錄，而最後被保險公司查出來，所以被拒絕了索償！或者有某些保險Agent怕客戶如實申報健康狀況會被保險公司拒保，為了得到保單就會建議客人隱暪某些健康狀況，或者說這些健康狀況是無關痛癢所以可以不用申報，直到最終東窗事發，損失的是客戶本身！所以為了保障自已，每個投保的客戶都有責任詳細看清楚保單內容和清楚申報自已的健康狀況！
'不得異議條款'：每一份人壽保單裡面都有一項'不得異議條款'！即是：從繕發日或任何復效日起計,受保人生存期間保單持續有效超過兩年後,保險公司不 得對保單提出異議 ！這條款完全是用來保障每一個投保的客人！說得白一點就是：就算一個癌症病人在投保時申報自已是100%健康而令保險公司順利地批出一份人壽保單！如果這個癌症病人能存活多兩年接而死亡，保險公司也要對他作出人壽賠償！所以有的保險Agent為了得到生意，會串通客人甚至醫生去詐騙保險公司！關於這種個案除了在新聞上看過，我在私下也聽過不少！有的更是客人親口說出來的！所以 '不得異議條款'令客人欺詐保險公司比保險公司欺詐客人的機會更大！

對公司的信任出現了動搖

數字游戲，四捨五不入：這麼多年來我對保險公司的信心和信任絕對是百份之百的！我甚至把自已大部份的積蓄都向保險公司買了保險和基金！但是在有一件事令我 的信任和信心開始出現動搖！我們公司有種很熱賣的投資儲蓄計劃簡稱''EE單''，客人每個月供款$1000元港幣就可以投資到十種不同的基金上，簡單來 說每月低至$100港幣的供款便可投資到一隻基金上！''EE單''是以美金計算的，而所購入基金是以''單位(Units)''計算的, 假設假設每月投資$1000港幣(折算後大約為$128美元), 而所投資的基金價格是$100美元的話，你購入的基金便有1.28個單位(Units)，假設基金的單位價格上昇到$128美金，那麼你購入的基金單位就 是1個！因為每個匯率和基金價格每日都會出現變動，所以客人每個月的供款所購入的基金單位數量就都是不同的！

雖然保險公司每個月都會寄出月結單給客人做參考，但一般的客人都不會詳細去看，就算看了也不會拿著計算機詳細去計算！連我這個購入了不少基金的Agent 每次收到月結單時，我也只是看看而已，我也從來沒有拿計算機親自計算一次，因為我想信保險公司一定不會算錯！直到零七年的某天，有位外號''精算師''的 同事告訴我，公司在計算客人購入的基金單位的方法是是非常不公平，因為在小數點兩個位後的基金單位全部不會計算，而且不是用''四捨五不入''的方法！簡 單來說，如果有個客人經計算後，所購買的基金單位是1.2998，只會算1.29，而尾數0.0098的基金單位就沒了！同事''精算師''告訴我他已經 留意這個情況有一段時間了，發現損失最大的一般會發生在一些每月供款金額低，而所投資的基金價格又高的客人身上，因為所購入的基金單位越少損失就越大！比 如客人購入的基金單位應是0.1999，因為只計算到小數後2個位，所以最後只剩下0.19個單位，損失高達5%！雖然每個客人損失了一點點，但全香港可 能有數十萬的人每月損失一點點，那這筆損失加起來就是天文數字了！

東窗事發：數天後有份報章雜誌也對這件事作出了報導！因為有客人發現了所購買的基金單位少了很多，所以向雜誌做了投訴！不過始終是用行外人的語言來報導保 險業的問題，所以該報導也不是太說得中事件的要害！因此很多讀者未必能看得懂，但我和''精算師''同事一看就知道發生了甚麼事！我簡直不敢相信我信任了 多年的公司竟然是這樣不公平地對待客戶，這麼多年來因為我對公司的信任，所以我說服了許多我身邊的親戚朋友成為公司的客戶，我也把我大部份的積蓄交給了公 司！這件事上我不能說是詐騙，但這樣的計算方法實在太不合情理，對客戶太不公平！我對公司的信任開始有點動搖了！雖然自零六年開始，我已經很不喜歡我們區 域的管理模式，不喜歡這份工作的壓逼感，但我對公司對行業的支持還是不變的！但這件事上令我的腦海裡出現了很多個問號！後來公司在報章上發佈了一封很深奧 的解釋信(我看了好幾次都不知道寫的是甚麼意思)，並且把基金單位計算到小數後第四個位，和採用了四捨五入的計算方法！雖然是這樣子但並沒有挽回我對公司 的信任……

停售保險公司投資產品

股海明燈：自從二零零零年的科技股泡沫爆破後我就沒有再買任何股票，因為我覺得我在投資股票路上總是挫折重重，說我沒運氣也好，技不如人也好，無論我買賣甚麼股票，總是高價買來低價沽出！我常說如果有人把我當做''股海明燈''， 和我做相反的投資策略的話一定可以賺不少錢！所以在我收入最高的那幾年，我大部份的儲蓄都向我們保險公司購買基金！可惜也逃離不掉這宿命！我漸漸發現我每 次供款時或做基金轉換時，我買入的基金價格總是那幾天最高的報價，而我賣出的時候也總是那幾天內最低的報價！漸漸，我開始認命了！

是宿命還是被騙？ 直至二零零八年的某天，我的同事''精算師''又 發現了一些秘密，他這人平時不勤力找客戶，倒是花了不少時間算這個算那個，所以也被他找了不少保險公司的破碇出來！他說他發現他的客人在買賣或者轉換基金 的時候，買入的基金價格總是那幾天最高的報價，賣出的時候也總是那幾天內最低的報價！因為在保險公司買賣基金和在銀行買賣基金程序上是有所不同的！在銀行 買基金是''投資''，而在保險公司買基金是''投保''，因為保險公司是用''保險的牌照來經營''，所以所有的基金產品必需以保單的形式包裝(如果客戶身故，受益人可以得到基金價格的101%，這多出來的1%賠償就使一份投資單變成了一份人壽保單)！向銀行買基金程序是比較簡單的，客人中午兩點前在銀行下指令買賣基金，基金價格會以當天收市價計算，如果中午兩點後才下的買賣指令，則以第二個交易日的收市價計算！但在保險公司買基金程序上是比較複雜的，因為還要經過''核保''， 而且客人的供款會以一個保費的形式先交給保險公司之後再購買基金，但究竟是多少天才在市場上買入基金呢？官方的答案是收到客戶的供款或者轉換基金的表格後 第二天會處理！但甚麼時候會收到客戶的供款或者轉換基金的表格？一天？兩天？三天？官方並沒有答案……以我的經驗有時候一兩天，有時候兩三天，有時候更 久！我過往因為都是抱著''信任''的心態，所以我並沒有留意！直至我同事''精算師''說破了這事情，再加上''基金單位四捨五不入''的事件，我也開始去留意這個問題！保險公司會否刻意找一個高的價格買客人買入基金，低的價格幫客戶賣出基金呢？這一切都是我的猜想，我的確沒有證據去證明甚麼……

還沒收到供款就已經買入基金！有一天''精算師''的客人打電話來投訴我們公司在一個月內從他的銀行戶口裡扣了兩次供款！因為他當月收到保險公司的信件，當月的一號用他的供款幫他買入了基金，但他發現當月的五號保險公司又在他戶口扣了一筆供款！後來''精算師''和 他的客戶詳細溝通後發現只是一場誤會！因為銀行的轉帳是每月五號，保險公司在當月的一號並沒有從客人戶口扣供款！按照正常程序保險公司最快要七號才收到客 人供款，那為甚麼客戶的月結單上顯示購入的基金報價是當月一號的呢？抱著小人之心的我們查看了當時幾天的基金報價，原來當月一號的基金價格是最高的！難道 又是''高買低沽''？''精算師''同事也為這事致電公司內部，答案是很深奧的，我們都不明白！不過我們也不敢追究，也希望大事化小，小事化無，反正客人問的不是這問題，也沒有發現這問題！我們當時也不想這事情被揭露出來，因為最終受罪的是我們，被客人罵的也是我們！

停售保險公司投資產品！這件事或許真的是一個誤會，也可能是我''以小人之度君子之腹''， 但我的確無法說服自已再去信任保險公司的投資產品！我此刻也開始明白保險公司始終是賣保險的，還是不要踩過界吧！我好後悔自已將大部份的儲蓄都向保險公司 購買基金，更後悔介紹了那麼多客人和朋友也購買了！所以我下定決心停止向任何客人售銷此類產品！因為那麼多年來我主要是賣投資產品為生的，所以我一下了這 個決定，我的生意額立即下跌九成，我由一個很多同事仰慕和尊敬的Top Agent變成了一個人人都看不起的Agent！

無良管理手法

師傅教徒弟！由於每一個營業團隊(District)都是獨立運作和管理，保險公司只是定期開辦不同性質的課程給我們上課，包括產品知識，專業操守，銷售技巧，管理技巧，市場資訊……！因為保險公司提供的培訓始終有限，所以每一個Agent都是由自已所屬的Team Leader來指導和管理，特別是新入行的Agent，一切與工作息息相關的事情都要尋求自已Team Leader的幫助！這好像一些傳統行業那種''師傅帶徒弟''一樣， 所以Team Leader對每個Agent來說都擔起了很重要的角色！有的Team Leader很沒良心，為了自已的Agent可以找多一些生意回來，就一起同流合污欺騙客人，或者刻意誤導自已的Agent，灌輸一些錯誤的資訊給新入行的Agent，令他們可以找多點生意回來！

同流合污欺騙客人！我們公司某個區域(District)的Agent ( C小姐)因為和自已的上司( B先生)鬧不和決定跳槽到別家保險公司，因為 C小姐是B先生小組裡的 Top Agent，每年都幫B先生賺不少錢，所以C小姐一跳槽就會嚴重影響 B先生的利益！於是B先生就威逼利誘軟硬兼施使出九牛二虎之力去挽留C小姐，但C小姐最終還是沒有留下來！於是B先生惱羞成怒揚言要''整死''C小姐，他致電給C小姐的客戶，把以前C小姐怎樣誤導客人怎樣欺詐客人的事通通給抖出來！原來C小姐能夠成為Top Agent的原因很大程度上都是靠誤導和詐騙客戶，而這些技倆大部份是她剛入行時B先生所教授的！不過B先生當然死口不認，再加上所有保單都是C小姐所簽的，所以C小姐要負起所有的法律責任！B先生總共找了超過20個C小姐的舊客戶，聯手控告C小姐！最後C小姐私底下賠償了客人的一大筆錢才免了牢獄之災，不過C小姐也被保監會停牌了4年！C小姐雖然做了好幾年的Top Agent賺了不少錢，但最後也是錢見財化水，還斷送了自已的前途！而B先生卻一直可以逍遙法外！不過C小姐要怪只能怪自已…

無良上司誤導下屬：有一次我參加了公司舉辦的課程認識了一位其他區域的同事A小姐，雖然她才入行沒多久，但已是一名Top Agent！A小姐出身富裕家庭30多歲也沒有工作過，一般來說所有Team Leader見到這類型的人一定虎視眈眈，會極力游說對方加入保險業！因為她們身邊的朋友都非富則貴，只要她隨便找兩三個朋友捧捧場就能輕易做到Top Agent！所以我們公司的Agent也不乏一些富豪後代或名人紅星！可能因為這樣A小姐也被友人游說而加入保險業！因為她上班沒多久關於保險公司五花百門的產品她基本上是一竅不通，所以一切都要靠她的Team Leader教導！不過在Team Leader的教導下她很快就簽了一張佣金接近港幣$100萬的投資聯繫式保單(我們俗稱''基金單''), 而她的Team Leader起碼可以從中得到$30萬的銷售獎金(Override)！所以說一個Team Leader能夠捧出一個Top Agent那好比擁有一層豪宅在收租！後來A小姐工作了幾個月發現了她推薦給友人的基金單如果短期贖回的話會收取一個極度昂貴的費用，友人甚至可能血本無歸！如果A小姐當時熟悉這產品的收費一定不會推薦給友人！而當時她的Team Leader是完全沒有向她提及的，甚至可以說是誤導了A小姐！A小姐向上司說:"今次仆街啦…'，她上司說:''你仆街，又不是我仆街……''！因為這份單是A小姐簽下的，就算要負責任也A小姐的事！後來我也不知道A小姐怎樣處理這件事……不過這種事我後來真的是屢見不鮮！

下屬無知，上司無良：近十年來保險公司推出了五花百門的投資產品，保單設計得越來越覆雜！對於一些學歷高的Agent去理解這些保單的性質可能難度不太，但對於一些學歷低的Agent(早期入行沒有學歷要求)就比較難適應！他們都要靠自已的Team Leader去教導才能明白，於是又出現了很多''下屬無知，上司無良''的個案！而這種個案一般都是發生在''投資聯繫式產品''的銷售上！2007年股市火旺的時候我聽一個其他區域的同事說過一件個案，他們區域有個年過50、入行接近20年、業績一向平平無奇的Agent ( E先生) 竟然銷售了好幾張佣金超過$20萬的''投資聯繫式保單''，取得了當個月的銷售大獎，眾人都邀請E生先出來分享自已的銷售心得！E先生雖然只有小學教育程度，身邊的朋友都是草根一族，所以他十幾年來的業績都是平平無奇！對於他的''爆冷''姿態勝出眾人都''大跌眼鏡''，所以很渴望得到他的分享！結果他的分享震驚全場！原來他告訴他的客戶''基金是只會昇不會跌，而且保證年年至少有20%的回報率''，如果正常的人聽到Agent這樣說一定不會相信，而且也不會投保！但E先生身邊的客戶大多數也是小學教育程度的草根階層，對於投資產品也是一竅不通，再加上E先生一向為人忠厚是一位好好先生，20年來已經和身邊的客戶成為了老朋友！這些老客戶適逢退休年齡，工作了大半輩子，身邊總有一筆現金準備退休之用！出自對E先生的信任和人性的貪婪，自然總會有人向E先生投保！所以E先生突然之前就爆冷成為Top Agent！當E先生在台上分享時他的Team Leader在台下並不出聲指正他，全場同事也鴉雀無聲，大家心中都有數，E先生是無知，但他上司絕對是無良！E先生所有的銷售一定是他的Team Leader所教的！但最終沒人敢做聲，以免惹禍上身！如果E先生知道自已誤解了這些投資產品一定不會再這樣銷售給他的客戶，而他的Team Leader就失去一棵搖錢樹！所以大家都是抱著''事不關已，高高掛起''的心態去處理這件事！後來聽說E先生那一年賺超過百萬佣金，他的Team Leader也水漲船高！直至金融海嘯發生後E先生才如夢初醒，至於他怎樣去處理善後工作我就不得而知！不過無論如何最無辜的就是那些信任他的老客戶！

招聘人手，壯大團隊！

''只要有呼吸的人都可以做保險''！我之前也跟大家提過保險公司內部的管理架構，相信大家也明白一個Agent要在保險公司發展自已的事業，除了找客人買保單，最重要的是招聘人手建立自已的團隊！以前政府對保險業還沒有那麼多監管，也不用考取任何牌照，所以很容易就可以招聘到人手建立自已的營業團隊！以前行內流行一句話:''只要有呼吸的人都可以做保險''！基本上見到任何人都稱讚對方很有潛質做保險Agent！所以行業就出現了很多良莠不齊的Agent！

掛羊頭賣狗肉：近來年政府對保險業的監管越來越嚴格，除了提昇了對入職Agent的學歷要求，還需要考取不同的牌照！而很多保險公司為了提高公司的形像和培養一班素質較高的從業員，紛紛設立了''財務策劃顧問''這一職，擁有大學學位是基本的入職要求！為了招聘這些高質素的Agent，我們會在不同的報章雜誌、互聯網上登招聘廣告(費用自付)，為了不讓外人知道是請保險Agent(因為一般人都不想做保險Agent)，我們都效防很多業內的做法，都用一些很冠冕堂皇的銜頭來代替保險Agent這個稱謂！例如: 財務顧問，助理經理，業務經理……等有人過來面試的時候再慢慢告訴他這是做保險Agent的工作！有的更勵害的做法是先請把對方請來做自已的私人助理或秘書，再慢慢地幫他洗腦令他改行做Agent，如果最終達不到目的就炒他魷魚另外再請一個私人助理……

行內挖角：因為我們要招聘和培養到一個Top Agent是一件不容易的事，所以我們也會向行內其他公司挖角，保險公司會提供一筆可觀的''跳槽費''(行內稱''握手費'')給對方Agent！''握手費''一般是該Agent過去兩年平均年薪的三至四倍！保險公司會在一年內分幾期支付給對方！因為有的Top Agent年薪可達幾百萬甚至過千萬元港幣，所以有時侯所涉及的''握手費''可以是天文數字！但是保險公司的錢不是白給的，如果該跳槽的Agent在所規定的期限內(一般是一年)達不到保險公司要求的業績要求(握手費越高，所要求的業績越多)，是要歸還部份或全部的''握手費''給保險公司！雖然''握手費''可能很可觀，但如果不是情非得已，基本上我們是不會輕易去選擇跳槽的，因為我們一跳槽後會令以前的客人對我們失去信心，而且我們也會失去在原本的保險公司的''累積性收入''，跳槽後一切都要從頭開始！如果萬一達不到業績的要求而被保險公司追討歸還''握手費''就 更加得不償失了！這麼多年來，我也經常被行家挖角，印像最深的一次是，有個行家約我去吃午飯聊聊天，我們見了面後突然說她自已遺漏了一些東西在辦公室，叫 我陪她上去拿！結果我上到她公司後，她已經約好了她上司游說我跳槽！我當時為了尊重她上司，所以免為其難地坐下聽她上司說話！結果她們足足說了兩三小時才 放我走！我不但餓得頭昏腦脹還一肚子氣！

''保險老鼠''：正常來說選擇跳槽的Agent不是和上司鬧不和，就是個人財政出現問題，需要一筆應急錢！當然，有時候保險公司的政策突然做了天翻地覆的改變，也可能會引發''跳槽潮''！不過有種頻頻跳槽的Agent被行內稱為''保險老鼠''，他們每次拿了保險公司的''握手費''就找以前的客人''轉保''，完成了自已和該保險公司的合約後，就會再跳槽到其他保險公司再收取一筆''握手費''，然後故技重施找以前的客人再''轉保''！其實''轉保''某程度上會令客人有所損失，頻頻''轉保''更加是個不智的行為！但不知為何，這些''保險老鼠''通常都擁有三寸不爛之舌，能令他的客戶不斷地''轉保''！

假公濟私剝削下屬

寧願降職脫離上司魔掌：為了增加客源，每一個Agent都會努力去參加不同的聚會以擴闊自已的生活圈子，我也不例外！因此我也認識了少來自不同區域或者不同保險公司的Agent！有一次我認識了一位超過20年年資的Agent ( L小姐)，L小姐原本也是一位Team Leader，業績也算不錯，但她卻寧願自動降職做回一個普通的Agent！原來她的區域總監(A先生)是香港保險業的名人，出身自娛樂圈後來加入保險業，因此很多名人紅星都是他的老顧客！A先生事業步步高昇早已晉昇區域總監之職位，旗下超過50個Team Leader，帶領著幾十個營業團隊，所以A先生的年薪早已是數以千萬計算的！L小姐做為他旗下的一名Team Leader應該是一件非常榮幸的事情，為甚麼要自動降職呢？原來這麼多年來A先生不斷以假公濟私的手法對他們進行剝削！

用下屬的錢來為自已作慈善捐款：A先生經常參加香港不同的慈善組織，以私人名義捐出善款，得來了很多社會給予的美譽，也認識到很多社會上的紳士名流！但其實A先生回到公司後會向旗下的Team Leader收回他所捐出的善款！比如A先生以私人名義向某機構捐出$50萬，回到公司會向50個Team Leader每人收取$1萬！用下屬的錢往自已臉上貼金！

用下屬的錢為自已買人情： A先生有很多朋友、客人都是娛樂圈的紅星和製作人，每逢有明星出唱片或是舉辦演唱會，A先生總是會非常捧場，買下大量的唱片和最貴價的入場門券！但A先生會把這些唱片和門券給自已區域的Agent們抽獎，或做為對業績好的Agent的額外獎賞！做為一名Agent當然開心，個A先生旗下的Team Leader就慘了，因為A先生會把這些費用轉嫁到他們身上！如果哪一個Team Leader小組裡的Agent得到這些獎品，該Team Leader就要付擔該獎品的費用！

用下屬的錢買禮送給公司高層：A先生的交際手法非常了得，無論是自已的客戶朋友，社會紳士名流，公司的高層後勤…無一不受到他的籠絡！過年過節的時候他會買一大堆禮物到處送禮，回到公司自然也會向旗下的Team Leader報銷！

任人魚肉，敢怒不敢言：據L小姐所言，剛開始的時候A所涉及的金額只是雞毛蒜皮所以也沒所謂，但後來金額越來越大，單單一個聖誕節已買了十幾萬元的禮物！但對於A先生的所作所為Team Leader們取敢怒不敢言。第一：A先生說所有的錢是為大家的團隊而花的，並不是他中飽私囊！第二：A先生是區域總監，操著區域裡所有人的生死大權，他可以用''莫須有''這條款去終止任何人的合約，所以大家都不敢得罪他免得喪掉自已辛苦建立的事業！第三：能做到Team Leader的人其實收入也不錯，一兩萬元對他們來說也不是甚麼大錢，所以大家就當破財擋災啦，也可以順便討好A先生！只是L小姐個人比較有原則，而且也晉退休之年，生活也無憂，所以就不想忍受這種氣！寧願自動降薪降職也不想受這種氣！

施壓逼下屬違背良心

保單審批程序: 之前也向大家提過，每一個客人在投保時要填寫一張投保申請 書，要在表格上申報自已的建康狀況！如果客人沒有任何病歷紀錄就不必進行體檢，而這份保單一兩天就可以通過保險公司的審批！相反，如果客人本身有病歷紀 錄，或者身體已出現不適的徵狀，保險公司就會要求客人做一系列的身體檢查，再決定是否批核客人的申請！對於這種情況所有的Agent都不想遇到，因為除了程序上和手續上麻煩了很多，而且要花費很多時間陪客人做檢查，而且最終這份保單很可能會被保險公司加保費甚至拒保！所以有的Agent會教嗦客人隱瞞病情，或者誤導客人令客人沒有如實申報！

我的偶像變成''嘔像''：我有個朋友的同學( X 小姐) 也是我們公司某個區域的Top Agent，但做了四五年也選擇離職，後來她告訴我朋友她那些不為人知的苦衷！X小姐大學畢業後就加入了我們公司其中一個很有名氣的區域，這個區域裡的總監( T先生)年 輕有為，收入在我們公司年年都是排頭幾位的，年薪當然也是屬數以千萬元計算的！他所管理的區域裡所訓練出來的都是精英一族，男的個個英俊瀟灑女的個個貌美 如花，而且全部都是受到高等教育，有的還是在海外留學歸來，勁勵害的是他們每個人的業績都是頂呱呱，過半數的人都是百萬年薪！公司的任何比賽任何獎項他們 都榜上有名，所以無論是公司的海報，月刊，年刊都有他們的縱影……我曾經過非常羡慕和敬佩這區域裡的每一個人，他們簡直是我的偶像！然而，聽了X小姐的故事，我的所有的偶像變成了我作嘔的對像！

施壓逼下屬違背良心：保 險公司為了推動所有的營業團隊的業績，每個月，每季度，每年度都舉行不同的比賽！雖然保險公司不會給予得獎者大筆的獎金，但是會在一些大型的會議上公開嘉 許這些得獎者，甚至邀請他們上台分享他們的成功之道，接受台下數百人甚至數千人的掌聲！保險公司這一招真的十分有效，因為金錢對於某些人已經沒有太大的推 動力，尤其是那些Top Agent根本不把這所謂的獎金放在眼裡！但名利、歡呼聲，喝彩聲會令他們十分陶醉而且慢慢地上癮！ 所以每逢月底、年底的結算日都是大家最後沖刺日！在某個月的月底X小姐簽了張佣金超過$5萬元的保單回來交給她的上司T先生簽名(因為公司規矩所有的投保書一定要經過所屬的上司簽名才可以交上給核保部)，但是該客人向X小姐申報了自已胃部有''幽門螺旋菌''，如果X小姐如實向公司申報的話這份保單就不能趕在月底結前批核！因為公司一定要求客人進行體檢！T先生問X小姐會否如實申報？X小姐說為了保障客人的利益一定會如實申報！T先生就當X小姐面前把客人簽下的投保書撕掉，然後問X小姐 :''那麼你的客人現在有甚麼保障呢？''T先生果然是隻老狐狸，他沒有叫X小姐應該怎麼做，他接著在一張空白的投保書上簽名然後交給X小姐，叫X小姐再找客人簽名，至於要不要如實申報就叫X小姐自已決定！X小姐基於自已的道德和良心，最終決定向公司申報了客人的健康情況！不過在以後的日子裡X小姐就非常難熬，T先生已經把她視為眼中釘！

下三濫手法層出不窮


''食腐屍''：這個名詞我從一個很資深的行家口中得知的，雖然它聽起來好粗俗好恐怖，但也表達了一種事實！''莫須有''這條款賦於了區域總監可隨時終止任何一個下屬的合約的權利！雖然大部份的區域總監都不會濫用這權力，因為每一個Agent都是Team Leader的生財工具！但在某些情況下就另作別論，''食腐屍''就是其中一種情況，意思是把一些績平平無奇幫自已賺不到錢的Agent炒掉以便搶走他們的客戶！雖然在公司的制度下，''服務Agent''不會有甚麼直接的利益，但間接的利益也不少！因為有的年資比較長的Agent一般起碼擁有幾百個客戶，如果接手了這批客戶客源就多了不少，以後要找客戶加保的話就很容易！所以有的Team Leader生意不好就使這種下三濫的手法，把旗下一些價值不高的Agent''整死''然後搶走最後一點利益！所以''食腐屍''這個名詞就流傳出來！


下三濫手法層出不窮：我們的區域總監以前剛入行的時候也被很多下三濫的手法對待過，他十分痛恨這些不正當的手法，所以他建立自已的團隊以來就下定決心一定不允許自已的區域有這種事發生！我所屬的區域雖然很嚴格，但風氣還是不錯！所以這些下三濫的手法我大部份是從其他區域的同事口中聽回來的！


利用職權亂搞男女關係：說真的我在我們區域工作了多年都沒有見過，但在外面的行家的口中就真的聽過不少個案！前面所提及的X小姐也透露過一個個案！她們的區域總監T先生年輕有為，旗下的Agent個個年輕貌美，有的可能仰慕T先生而自動獻身，有的可能是在T先生的淫威下不敢反抗，他們的區域總有人私下流傳著一些可圈可點的故事！X小姐初初也不相信，直至有個離職的女同事把她和T先生的事寫出來，每隔半小時就傳真到公司一次！T先生的風流帳才正式暴光，但人人為了自保都當作沒事發生！


''黑社會逼妓女吸毒來控制她們賣淫''：很多上司都不斷鼓勵自已的下屬買車買房買名牌，說是為是給客戶信心向自已投保！這話也是有道理，但有的上司的想法可不是那麼簡單！他們想盡辦法來為下屬洗腦，令他們的不斷地把生活質素提高，把賺來的錢花掉甚至負債纍纍，那麼這樣這位下屬以後不努力工作也不行！曾經聽過很多Top Agent都染上陋習，在工作上賺多少錢也不夠用！所以他們就成了上司的搖錢樹！我覺得這和''黑社會逼妓女吸毒來控制她們賣淫''沒甚麼分別！

水晶晶

第四章: 保險黑冪--無良Agent

欺詐客人保費

"收保費'' : 在保險業裡很流行''收保費''這習慣，即是客人保費到期的時候，保險Agent會親自去向客戶收取！因為以前電子貨幣還不是那麼普及，很多客人都不知到哪裡交保費！再加上Agent也想趁''收保費''的時候和客人見個面，打好和客人的關係，說不定還可以順便叫客人加保！所以都會在客人保費到期前主動向客人收取保費，漸漸地''收保費''就成了保險業的一種習慣！一般來說，客人都是很信任自已的Agent，因為他們和自已的Agent總會有點千絲萬縷的關係，對方要不是自已的親戚朋友同事，就是親戚朋友同事所介紹的！所以他們對該Agent的信任程度都很高，都願意把一大堆現金交給對方或是存入對方的私人戶口！

債務纏身，身不由已：''收保費''這習慣在保險界也流行了一個很長的時間，甚至也令客人養成了一種依賴的習慣，有些客人就算自已懂得如何交保費也要Agent親自過來收，因為他們覺得''收保費''是Agent的責任，也是一種''貼身服務''的像徵，甚至覺得不''收保費''的Agent就是服務不夠好！有的年資很長的Agent每個月總有幾十個客人保費到期，每個月收的保費加起來也是一筆不小的數目！我聽一些保險業的前輩說''詐騙客人保費''的個案在九七年的時候最為嚴重，因為當時很多Agent炒股票炒房地產，金融風暴發生後很多人損失慘重甚至負資產，再加上Agent的收入是靠佣金為主，金融風暴發生後自已的收入也大幅下跌，因為很多Agent的現金週轉發生很大的問題！因為客人的保費到期時保險公司一般都會給予一個月的寬限期，所以有的Agent就 會動用客人的保費作為自已個人的週轉，反正在寬限期前把保費交給保險公司就可以瞞天過海了！但往往事世都不會那麼完美，當保費未能如期交到保險公司裡客人 的保單就會因此而失效！有很多客人到生病或遇到意外的時候要向保險公司索償才發現原來自已的保單已經失效了！還有一種更誇張的個案，有客人被Agent詐騙了好多年的保費才東窗事發，因為他的保單供了多年裡面有一筆現金價值，就算沒交保費也不會立刻失效，因為保險公司會自動運費保單裡的現金價值來維持保單的效力，直至保單內的現金價值用盡才告失效！但保險公司是不會為這種事情負責任，因為客人根本不應該把保費交給Agent，所以騙人的是Agent而不是保險公司！

''收保費''式微：說真的，我很討厭''收保費''這種習慣，我覺得是一種浪費人力資源的行為，我剛入行的時候見到很多同事每月都要向幾十個客人''收保費''簡直是浪費時間，所以我一早就教育客人們自已交保費，不但方便自已而且還可以保障大家！我已不想被懷疑我詐騙保費！不過''收保費''這習慣在近來已經開始式微了，可能因為發生了很多關於客人投訴''Agent詐騙保費''的事件，所以監管機構和保險公司也開始嚴禁Agent向客人''收保費''，再加上電子貨幣的普及，人的教育程度相對提高，除非是一些老人家，否則也沒有甚麼客人會要求Agent前往''收保費''了！所以''詐騙保費''在近年也很少會再發生了！

冒簽名調動客人保單價值投保

首年佣金(FYC)是犯罪動機：當客人投保的首年，Agent可賺取一份相當不錯的佣金，稱為之首年佣金(FYC)，每份保單的FYC都不同，可低至首年保費的2-3%，也可高至70-80%，而保險公司也會把該份保費算進Agent的業績裡！但客人以後再交的保費稱為之續保保費，佣金就會大幅下跌，甚至沒有佣金！而且保險公司也不會把續保保尋算入該Agent的業績裡！所以每一個Agent一定要不斷地找客戶投保新的保單才可以在行業裡生存下去！有的Agent可能因為個人經濟問題，或是為了達到保險公司的最低業績要求，甚至為了獲得公司的獎項而挺而走險冒簽名調動客人保單價值投保新的保單！

犯罪手法一：盜用客人保單分紅再投保！有很多儲蓄保險在指定的年期後會開始獲發分紅，保險公司以前會把給客人的支票發給該Agent再轉交客戶！因為該支票是屬於客人的，所以Agent不能直接盜用！但有些Agent冒客人簽名再投保一份新的保單，然後利用這支票來交保費！因為支票的名字和保單的名字是同一個人，所以該份保單在客人不知情的情況下會順利發出，而該Agent也會賺取到一份新的''首年佣金''(FYC)！

犯罪手法二：盜用客人續保保費再投保！之前也向大家提過''收保費''這習慣，所以Agent又有機會犯法！有的Agent冒客人簽名再投保一份新的保單後，就可以把收來的續保保費當作新保單的首年保費，自已再賺取一份''首年佣金''！其實無論是哪一種犯罪手法，這都是很容易被客人發現的，所以Agent通常都是選擇一些比較無知的客人、教育程度低的老人家、或者是利用客人對自已的信任來行騙，所以有的個案是發生了很多很多年才被客人發現！不過到最後這些Agent都不會有好下場，小則被停牌，大則要受牢獄之苦！所以除非是該Agent財政出現問題才狗急跳牆去犯法，否則也很少人會這樣做！再加上近年保險公司都加強了監管，客戶教育水平上昇，網絡資訊的發達！冒簽名調動客人保單價值/續保保費來投保的犯罪個案也越來越少見了！

為了做Top Agent竟然以身犯法：一般的人都會以為Agent是為了解決個人財政困境，或是為了達到公司的合約上的最低業績要求才會犯法！但我親眼見過''為了拿到保險公司的Top Agent獎項''而以身犯法的個案！我剛入行的頭一年經朋友的介紹認識了客人L小姐，C小姐因為自已的Agent( G小姐)跳槽到別家公司，所以讓我做她的Service Agent！我看過了L小姐所有的保單後發現一個很奇怪的事，她於2001年投保了一份每年供$10萬元保費的儲蓄保險，但2002卻停止供款保單因而失效(血本無歸)！但她卻同時又以丈夫的名字投保了一份一模一樣的儲蓄保險！如果這是一份巨額的人壽保險，我或者還可以理解客人的動機，但這是一份沒入壽保額的儲蓄計劃，所以讓我丈八金剛有摸不著頭腦！我很好奇於是問了L小姐為甚麼要斷供自已的儲蓄保險而另外幫丈夫買一份一模一樣的儲蓄保險？但L小姐一直堅持自已沒有斷供保險，也沒有幫丈夫投保！不過事實卻擺在眼前……
真相大白：後來經過一番調查後，真像終於大白了！原來G小姐在2002年向L小姐收取$10萬元的續保保費後沒有直接交給保險公司，而是冒L小姐的簽名幫L小姐的丈夫投保了一份新的儲蓄保險！或許大家會問：為何要用L小姐丈夫的名義投保呢？因為保險公司為了保障客人，如果同一名客人投保新單而斷供舊單，該名Agent是不會有佣金！所謂''上有政策，下有對策''，所以G小姐就利用L小姐的丈夫的名義投保，就能賺取新的佣金！大家可能又會再問，為何客人L小姐沒發現呢？因為保單裡的''受保人''雖然是L小姐的丈夫，但保單的''持有人''依然是L小姐，再加上L小姐對G小姐是很信任的，所以並沒有仔細再查看！

''Top Agent''的真面目：其實G小姐在跳槽前一直都是我們公司的Top Agent，年收入是以百萬計算！據聞G小姐的家境也不俗，應該不會是因為財政問題而犯法吧？後來經過公司的調查，受害的客人多達數十個，我們那時才知道G小姐能夠在我們公司獲得如此多的獎項不多不少都是使這種下三濫的手法詐騙客人！原本G小姐一定逃不過牢獄之苦，但她私底下賠償了不少錢給客人，並苦苦哀求客人不要控告她，所以後來只是被停牌四年而已！在這件事上我到現在不知道G小姐是腦袋有毛病，還是為了贏得公司的獎項，賺取大家的歡呼聲才毀掉自已的前途……

胡亂陳述保單條文

非事實的陳述主要會發生在以下幾方面：

供款年期：有很多人壽儲蓄保險的供款年期都是不保證的，供款年期是和保險公司的盈利或者是公司派發的利息掛勾的，但有許多Agent往往不加以解釋，所以令客人大失預算！不過近年保險公司都推出了一些固定供款年期的計劃，所以非常受客人的歡迎！

保單價值：一般來說儲蓄保險裡面分幾個部份，有部份是''保證''的，有部份是''非保證''的！有的Agent為了增加客人的購買慾就誤導客人，讓客人以為保單裡面的價值全部都是''保證''的！

沒有披露''投資風險''：近年市場上推出很多''投資聯繫式保單''，保單價值是和基金價格掛勾，有一定的風險！有的Agent沒有詳細加以解釋這一方面的風險，只是不斷地吹噓保單的回報率是多麼高，多麼吸引人！直至有的客人投資虧損後才發現自已的的保單原來是有風險的！不過我也曾見識過有某些客人因為不想承受虧損，所以把所有責任推御Agent身上，希望能得到保險公司的賠償！不過這是很難成功的，因為一切的文件都有客人的親筆簽名作證！但曾經有客人全數得到保險公司的賠償，因為客人把Agent陳述保單的過程錄下了音，在證據確鑿情況底下保險公司也沒辨法不作出賠償！當然，該Agent一定會受到應有的法律制裁！

沒有披露''不保條文''：保險公司除了提供''人壽保險''(行內稱為''基本計劃'')給客人投保之外，還有上百種不同類型的''附加計劃''，例如危疾保險，醫療保險，意外保險……每一種保險都有它特定的條文和不保事項，有的Agent為了吸引客人投保就大拍胸口說''保證有得賠''！但客人在發生疾病或意外時才發現這些事件都不在自已所購買的保險的保障範圍內！

''無知''還是''無良''？ 我始終相信這些事件大多數是因為Agent的''無知''而引起的，因為保險公司的產品多不勝數，而且不斷地推出新產品，有些知識水平不太高的Agent可能連自已也未必全部看得懂全部的條文，所以在自已''無知'的情況下因而誤導了客人！但也不排除有的Agent是屬於''無良''，刻意去誤導客人投保！所以除了選擇一個自已可以信任的Agent，該Agent的知識水平也是一個很重要的考慮因素！不過最重要的還是客人在投保前自已一定要看清楚所有的保單條文！

教嗦客人隱暪健康狀況

''最高誠信''：我之前有向大家提起過''最高誠信''這條款，保險公司不會要求每個客人在投保之前都要進行體檢，險非客人在投保書上申報的健康紀錄不佳，保險公司才會進一步要求客人做體檢！正常來說客戶為了保障自已都不會刻意去隱瞞自已的健康狀況，不過有時候有些急功近利的Agent為了讓保單得到順利的批核，會教嗦客人隱瞞自已的健康狀況！不過這對客人是毫無保障的，因為當保險公司發現客人有所隱暪可以拒絕客人的索償，因為客人在投保時違背了''最高誠信''條款，這份保單就自動失去它的法律效用！最終損失的還是客人自已！

真實個案：有個高血壓的客人向我投保，因為在保險公司的核保標準裡''高血壓''的客人是屬於''高風險類別''，會向客戶大幅加保費甚至拒絕客人投保！所以對於''高血壓''的客人我們很容易會是''見財化水''！每次遇到''高風險類別''的客人投保時我都會解釋給客人知道，讓客人有被加保費的心理準備！如我所料，保險公司知道客人本身有高血壓的紀錄就立即要求客人做體檢，公司最終雖然接受客人投保還是要加客人50%保費！因為客人一早已有被加保費的心準備，所以欣然接受！但想不到過了幾天客人致電我取消投保，因為她在別家保險公司投保，對方Agent告訴客人："高血壓是很平常的事，這種芝麻綠豆的事是不用向保險公司申報的。''所以在沒有如實申報健康狀況下，客人的保單順利得到該保險公司的批核！

客人被Agent''洗腦''：我向客人解釋她這樣做已經是違反了''最高誠信''的條例，如果將來被保險公司查到的話，該份保單就自動失效，客人也得不到任何賠償！可能是因為客人年紀比較大文化程度也不高的原因，很輕易地就被那 Agent徹底''洗腦''了！她不但沒有接受我的意見，還不斷責怪我沒有為她的利益著想，所以就向另外那家保險公司投保了！雖然我做不成這單生意，但對於這件事上我問心無愧！有很多時候Agent為了避免麻煩刻意教嗦客人隱暪自已的健康情況，但到客人發生問題而得不保險公司的賠償的時候，這Agent往往可以逍遙法外，最終吃虧的一定是客人自已！所以為了保障自已的權利，客人在投保時一定要以''最高誠信''如實申報自已的健康狀況！不要輕易受到Agent的影響！

聯同客人詐騙保險公司

Top Agent教客戶詐騙保險公司：我有個朋友原本要向我投保，後來他家人知道了就極力反對，一定要向他家人指定的保險Agent投保！因為那Agent曾經幫了他們一家的大忙！我原本以為是甚麼了不起的大忙，原來是幫他們詐騙過保險公司好幾百萬！原來我朋友的叔叔以前在國內做生意，有一次身體不適在國內一家醫院體檢時發現有了癌症，當時他叔叔的保險Agent就建議他隱暪患癌這件事而向保險公司投保一張大額的人壽保險！(保險公司會因為客人的年齡、性別、職業而給予不同的'免驗身額'，只要不超過這'免驗身額'，所投保的保單是不需要體檢的)！ 因為我朋友的叔叔當時才三、四十歲，而且是公司老闆，所以他的免驗身高達幾百萬港幣！因為當時是九十年代初，國內很多醫院還沒有使用電腦記錄病人的病歷， 再加上很多人為的因素，香港的保險公司要查到客戶在國內的醫院的病歷是非常之不容易，尤其是一些比較偏遠地方的醫院！所以在該Agent的指導下我朋友的叔叔就順利地投保了一份幾百萬的人壽保險！兩年後我朋友的叔叔因癌症離世了，他的家人得到了幾百萬港幣的人壽保險金！而這位Agent就成了他們家族的'恩人'，後來在他們的家族成員幫助下，這位Agent的生意越來越好，漸漸成了保險公司的Top Agent！至於我輸給了這位Top Agent真是輸得''心服口服''！

Agent聯同客人和醫生一起詐騙保險公司：有些''有組織''的犯罪集團甚至可以聯同醫生一齊詐騙保險公司！前幾年報章雜誌也有報導過類似的事件，Agent在國內比較貧窮的地區請來一些''假的客人''，幫''客人''投保巨額的意外保險後，然後''請''醫生取掉客人其中一隻眼球令客人傷殘，詐騙保險公司是''意外''造成的！最後大家就可以瓜分客人在保險公司所得的巨額賠償！這種''高明''的犯罪手法當然不是普通Agent可以做到的，但也不是沒可能發生的！不過如果最終被發現的話，不單止得不到一分一毫還要承受牢獄之苦，不過最慘的就是那落得終生殘疾的''假客人''！

水晶晶

第五章: 保險黑冪--無良保險客人

騙吃騙喝

有的客人比Agent更加無良！可能大家會經常聽到''無良Agent''這名詞，但是大家可能不知道這世界上''無良客人''的數量比''無良Agent''多出千倍百倍！客人遇到''無良Agent''可以到保險公司投訴，可以到監管機構投訴，甚至可以告上法庭，如果到處都不受理還可以透過傳媒公告天下討回公道！所以Agent在詐騙客戶的同時自已也要承受同等的風險，所以一定會三思而後行！但相反，無良客人在詐騙保險Agent時可以是毫不猶豫，因為客人可以消失得無影無縱，Agent不能反過去投訴客人，也不能去告客人，甚至被客人騙去錢財也投訴無門！在這麼多年我遇過的聽過的個案真的不計其數，接下來會一一分享給大家聽！

''未見官先打三十大板''：很多人不願意選擇保險Agent這份工作，除了是因為沒有底薪之外還要自已預先支付一筆錢以供和客人吃吃喝喝，因為Agent的工作性質是自負盈虧的，保險公司是不會支付Agent任何的開支！所以有的業績比較差的Agent最終不但賺不到錢，可能還要欠下一大堆債務！以前有很多客人都誤解Agent的開支都是保險支付的，所以當Agent約客人到茶樓''飲茶''時都會刻意大吃大喝，當然有某部份客人會覺得是Agent主動送上門請吃飯，不但自已大吃大喝，還會叫上一大班親戚朋友一起出來大吃一頓！有的經驗不足的Agent就這樣被客人不斷騙吃騙喝而欠下了一大堆債務！不過這種事通常發生在一些素質比較差、比較貪小便宜的客人身上！如果經驗比較豐富的Agent就比較不容易上當！

樂意被騙吃騙喝：我剛入行 的頭一年就花了不少這種冤枉錢，起初的時候我不知道要到哪裡找客人投保，所以就到處約朋友請她們出來吃飯，只要有人肯出來吃飯我就很開心，我也不介意請 客！有一次我約了一個朋友的妹妹吃飯，她還叫了一大堆同事出來吃了我一大頓就拍拍屁股走了！我初時還很開心，覺得這個朋友的妹妹很好，還介紹了那麼多同事 給我認識！後來我才慢慢發現，這班人根本沒心情聽我講保險，只是想出來吃一頓免費的午餐！這種事情遇多了，我也漸漸懂得分甚麼人是有誠意？而甚麼人是騙吃 騙喝的？所以在之後的日子我也很少被騙！再加上我的朋友、客人都是一些教育水平比較高的人，我們之間都是有來有往的！但是有一次的經驗讓我忿忿不平和畢生 難忘！

被客人''明搶''錢：做為一個Agent除 了和客人跟進保單事宜，私底下我們也會和客人建立良好的朋友關係，因為我們的生意大部份都是靠客人介紹或是客人再加保！我有一個國內的客人她們全家都有向 我投保，由於佣金也有幾萬元港幣，所以她們當時來香港投保時我也花了不少錢去招待她們一家！次年的春節前夕那客人致電我說她想在春節期間和家人來香港旅 行，叫我幫她訂一星期的酒店房間！我記得那時是''自由行''剛 開放不久，再加上是春節假期所以香港的酒店房租大幅飆升，而且要預先付款才能確保有房間供應！於是我幫客人代付了接近一萬元港幣的酒店房租！哪知道那客人 一家到了香港入住酒店後就很直接地對我說這次酒店費就不還給我了，以後我有機會到她那裡玩她再幫我付酒店費！既然她這樣說我還能說甚麼？就算我有大條道理 向她收回這些錢我也不敢這樣做，因為我還要寄望將來她們一家再加保再介紹客人給我！所以我怎麼生氣也要咽下，甚至還要笑著對她說不要緊，能夠請她們一家到 香港玩一趟我已經很開心了！這件事算是''明搶''不能說是''騙''，我想這客人也算是''數口精''，知道我大約賺了她們一家多少佣金，不好意思向我提''回佣''，唯有用這種方法拿回一部份！所以有時候一些Top Agent表面上好像很風光，實際上有苦只有自已知……

騙取回佣

違規''回佣''：在《 香港人壽保險從業員專業守則 》裡指明''回佣''是一種違規的行為！一般來說Agent是不會主動給客人''回佣''，因為會影響自已的生計，但是有某給Agent為了搶生意會主動回佣給客戶，或者為了拿到保險公司的額外獎金也會主動給客戶回佣！特別是一些''跳糟''的Agent為了達到和保險公司的合約所以也會私下給客戶回佣！漸漸地''回佣''也形成了一種風氣！

狡猾的客人騙取回佣：香港的客人很少會主動提出''回佣''，但對一些國內的客戶來說，''回佣''是一種理所當然的事！我曾經遇過一個非常狡猾的國內客人B小姐，她成功從我同事那裡騙取''回佣''而且手法相當''高明''！B小姐是經過朋友介紹認識的，我和她也不算太熟，而且我知道我的同事F小姐是她的相交多年的老朋友，我不想和同事惡性競爭所以就沒有和B小姐聯絡，更加沒有和她講保險！但是有一天我的同事F小姐向我們的區域總監投訴我，說因為我答應回佣給客人B小姐，所以她無可奈何的情況下也給B小姐回佣！但事實上我根本沒和B小姐講過任何保險，更加不用說甚麼''回佣''，我猜想B小姐可能不好意思開口要她的老朋友F小姐回佣給她，所以狡猾的她於是''借我過橋''！我知道了生氣得不得了，真的是''啞巴吃黃蓮，有口不能言''！我最恨被別人冤枉，就算區域總監也相信我所以並沒有追究甚麼，但是到現在再提起B小姐，我還是會恨得咬牙切齒！

詐騙保險Agent的錢財

偷雞不著蝕把米：做為一個Agent當然很渴望能認識到一些比較富有的人，因為這些是潛在的大客戶！於是很多居心不良的人就會捕捉Agent這種心理而進行詐騙！這些''老千''通常會在保險公司附近流連，選中目標後就向對方表明身份，說自已是甚麼公司的老闆，想為公司幾百個員工買保險或強積金！我想信這些''老千''一定是經驗非常豐富，他們所選中的目標通常都是一些看起來比較蠢鈍易騙的Agent，所以這些Agent一聽到''老千''的話就雙眼發光以為自已走運了！當這些Agent還沉醉在美夢中的時候''老千''們就突然說自已忘記帶錢包，叫Agent先借他一千或幾百元！不要以為這種手法很老套但真的很管用，俗語說''橋唔怕舊 最緊要受 '' 我身邊有好幾個同事就這樣被騙了！
最好笑的騙案：有個樣子傻傻的同事P先生在街上被一個自稱集團老總的國內''老千''用同樣的手法騙了，這''老千''手法很高明，他給了P先生一張名片，上面的電話號碼是真的打得通到他的手機！於是P先生借了$1000給對方自已心裡還美滋滋的以為認識到一個國內富豪！他的上司知道後就斷定他受騙了，然後就教他一個方法可以向他討回這筆錢！上司教他打電話給''老千''並問他錢夠不夠用？在香港人生地不熟沒有錢防身是不行的，要不如再借多$2000給他？如果''老千''真的肯出來就報警抓他！P先生準備好台詞就立刻致電那''老千''，對方還真的來聽電話！不知怎麼回事P先生一緊張就忘掉所有台詞，他對''老千''說:"我爸爸教我不要隨便借錢給陌生人，你可不可以把$1000元還給我？''，結果''老千''立刻掛了線以後電話再也打不通！P先生的上司在旁邊氣得幾乎暈倒！這件事傳到我們耳朵的時候差點笑掉我們的大牙！

最高境界的詐騙手法：有些手段比較高明的''老千''會扮演成''大客戶''主動向Agent購買大額保險，每年保費可以高達數十萬港元！他們簽下投保書後也會立刻以支票交付首年保費，簡直是一個不折不扣的大豪客！當Agent興高彩烈準備把支票交回公司的時候，這位''大豪客''會突然致電Agent說自已在哪裡吃飯、購物忘記帶錢包，或者是和朋友打麻將輸了錢身上不夠現金，然後叫Agent提幾千元現金過來借給他！因為Agent剛剛得到一份佣金超過$10萬的大額保單，所以絕對不敢怠慢 這位豪客，因此幾千元的現鈔就乖乖地奉上！不過當Agent把''大豪客''的投保書和支票交回公司的時候，才發現那是空頭支票而且所有客人資料都是假的！雖然這事情聽起來很荒謬但卻屢見不鮮！

借打電話連手機都騙：不要以為自已提高警覺就不會被騙，就算一個Agent多麼精明也難逃這些''老千''的魔掌！很多靠'' Cold Call ''找客人的Agent就最容易成為受害者！因為他們的目標客戶都是隨便在街上或打電話找回來的，所以客人的品流是最複雜的！有一次我有個同事在某餐廳向''Cold Call''而來的客人B先生推銷保險，B先生說自已手機沒電想借他的手機一用，我同事很自然地就把手機交給對方！B先生打通電話講了沒幾句就表示訊號接收很差想走到外面聽電話！我這位同事平時經常到處''Cold Call''推銷保險，見過了的騙案比我們多，所以他比一般Agent都小心！不過他見到客人B先生的手袋還放在餐廳裡，所以就安心讓對方借用自已的手機到餐廳外面打電話！結果他等了一小時還不見客人回來，後來他才發現客人留下的手袋裡面全是垃圾，不用說也知道自已遇上了''老千''被騙了一部值好幾千元的最新款手機！我這位可憐的同事可謂是''老貓燒鬚''！

防不勝防的騙案：我也算是一個比較小心的Agent，但我也試過被騙了好幾次，加起來也有數萬元！F先生是我參加''神秘的課程''的同學，有一次他說他厭倦了自已的工作想轉一個新的行業！我當時立刻游說他加入我的小組做保險Agent，並且幫他報名參加公司舉辦的牌照課程！課程結束的當天晚上F先生約我吃飯，說因為老闆發現他請假參加保險公司的牌照課程所以被大罵一頓，但自已受不了這種氣就主動即時離職，並賠償公司一個月工資！因為事發突然所以生活都成問題！我聽了以後非常疚於是主動借了$5000元現金給他，希望幫他解決燃眉之急！想不到我第二天一早就收到公司培訓部的電話，說F先生根本沒有去上課！不用說，我也被騙了……

騙Agent代交保費：我有個很熟的客人向我買了份每年供款一萬多元的儲蓄保險，第二年他說自已經濟上有點困難希望我借錢給他支付第二年的保費，我念在大家一場朋友而且我也不想他 的保單失效所以就借了一萬多元！不過他也答應會盡快還給我！結果等了兩三年他都沒有還給我一分一毫！起初我以為他經濟拮据所以沒有催他還錢，後來我知道他有錢去旅遊所以提醒他一下，讓他記得還錢給我！哪知道他根本是有心騙我幫他交保費，因為他覺得我賺了他很多佣金，就算幫他交一年保費也是沒有損失，所以他沒打算還錢給我！我聽了他的話真的很傷心，那種被朋友欺騙所帶來的痛絕對比損失金錢的痛大十倍八倍！從此以後我就和這朋友斷絕來往！其實這朋友對我還不算太過份，因為我也有個同事借錢給客人後來催他還錢，那客人不但不還錢還到保險公司投訴我同事誣衊他誤導客人投保！我們這些Agent真的有點任客人魚肉的感覺！

交換條件、騙買會籍

保險Agent是傳銷商的獵物：雖說職業不分貴賤，但我最痛恨的就是一些''傳銷商''，我相信大家對''傳銷''這詞不會太陌生吧？可能偶然也會聽說過有朋友被騙的個案，也許你自已就是其中一個受害者而不好意思說出來吧！''傳銷商''最喜歡的人就是保險Agent，他們把Agent視為最珍貴的獵物！因為Agent的時間自由隨傳隨到，而且Agent也想到處認識新朋友到處找商機，隨便一個理由就可以令Agent赴約！''傳銷商''最常見的手法就是和Agent交換條件''你幫我買產品買會籍，我幫你買保險''，大家就可以互惠互利！其實這樣做對Agent也是有利的，可能因''傳銷商''投保而賺得的佣金已經足夠購買''傳銷會籍''了，雖然賺不到錢但可以賺到一大堆傳銷商的產品，而且也可以提高自已在保險公司的業績！所以很快就會答應''傳銷商''的條件買了一大堆東西回家，''傳銷商''也實現自已的諾言向Agent投保！不過買保險和買傳銷會籍是有很大的分別，每一份保單都有21天的''冷靜期''，客人可以在冷靜期內向保險公司申請''冷靜期退保''，保險公司會無條件''原銀奉還''！但''傳銷會籍''卻是不設退換的！所以當''傳銷商''達到目的後，回頭就到保險公司申請退保，可憐的Agent又再次成為''羊牯''了！

上美容院、健身中心也受騙：由於Agent的工作時間比較自由，而且白天也比較清閑，所以Agent們都會上美容院或者是健身中心消磨時間順便也可以放鬆放鬆！想不到可憐的Agent竟然也會成為美容顧問和健身顧問的''嚢中物''，這些所謂的''顧問''其實就是推銷員，她們為了完成營業指標也會想盡辦法來騙Agent！當她們發現自已的客戶是保險Agent就會表示自已剛剛想買保險，然後暗示如果買了她推銷的美容或健身會籍她就會向Agent投保！當Agent買了美容健身會籍後想約這些顧問出來推銷保險的時候，她們就會找很多推辭的理由，就算真的免為其難投了保，轉頭也會到保險公司申請''冷靜期退保''！ 不過我在這一方面就沒試過受騙，因為我上美容院是想讓自已得到放鬆，我不想到了美容院還要見到自已保險的客戶，所以每次那些美容師美容顧問向我表示自已想 買保險，我都當做沒聽到！所以她們也很難向我下手！不過我也有好幾個同事不但做不成生意，還被她們騙買了一大堆美容套票和健身會籍，更得到一肚子氣！

騙免費身體檢查

真實個案：我曾經讓一個客人氣得站在街上落淚，這位客人J先生是我爸爸的老同學，算是我''世叔伯''！有一天我向這位''世叔伯''推銷人壽保險，當他知道保險公司會為投保大額人壽保險的客人提供免費身體檢查時就雙眼發亮，然後問我如果通過身體檢查而順利投了保，自已還有'冷靜期退保''的權利嗎？我告訴他''冷靜期''是每個客戶都享有的權利，但是如果保險在沒有任何附帶條件之下批了客人的保單，而客人申請''冷靜期退保''的話，公司會在Agent扣除客人的體檢費用！我有點害怕這位''世叔伯''就是為了賺取這''小便宜''而向我投保，所以就刻意把公司的條例清清楚楚地再說一遍！這位''世叔伯''投 保了我推薦的人壽保險並接受了保險公司的體檢安排，由於他在體檢的時候向醫生說自已全身都不舒服，所以保險公司又安排他作進一步身體檢查，第二次檢查的時 候他又告訴醫生自已這裡也不適那裡也不適，於是保險公司安排了第三次檢查給他！這三次的體檢都是我陪他一齊去的，我不知道他是不是故意的每次都遲大到，每次都讓我站上街上等了他一個多小時，有一次還是下大雨，我滿身都淋濕了！但我念在他是長輩也沒有埋怨甚麼！好在三次體檢最後全部都通過了，只要他交了保費 保單就會被順利批出，我的辛苦也是值得的！我立刻把這好消息告客人，並希望他盡快支付首年的保費！

只為是賺小便宜，並不是為了投保：這位''世叔伯''是 做生意的，每年幾萬元保費對他來說是九牛一毛，雖然我有點懷疑他是想賺小便宜，但那純粹是我個人的猜測，沒想到最終會成真！他聽到我的電話後就叫我第二天 下午到他公司取支票，結果第二天我差不多到他辨公室的時候他突然致電我說他忘了帶支票，讓我第三天早上九點到他家樓下，他會拿過來給我！結果在第三天早上 八點五十五分我快到他家樓下時，他又再致電我說不買這份保險了，叫我幫他取消掉！我當時覺得自已受了極大的侮辱和極大的委屈，站街上眼淚嘩嘩地掉下來！我傷心的不是做不成這單生意，也不是將會被公司扣掉三次的體檢費用，我傷心的是我被別人當''小丑''一樣地玩弄於股掌之中……

推御責任、誣衊Agent

推御責任：我承認保險業樹大有枯枝，總有一些良莠不齊的Agent！但無可否認社會上的人對保險Agent 還是戴著有色眼鏡來看待，無論發生甚麼事情，開口第一句話就一定是''自已被Agent騙了''，無論甚麼事情都把責任推御在Agent身上！這種事我們都當成家常便飯了！但是有的情況真的是極度寃枉！

''為甚麼不阻止我退保''？： 有個客人之前向我買了一份醫療保險，供了一兩年後就說自已經濟負擔很大供不起保險，要求我幫她申請退保！在她退保大約一年後致電我說她生病了想到私家醫院 做手術，問我她之前買的醫療保險還有效嗎？我告訴她那份醫療保險已經退保和失效好久了！她聽了立刻破口大罵說被我騙了，她那麼信任我，我卻沒有盡做為一個Agent的責任，沒有想盡方法阻止她退保！
''為甚麼不叫我買保險？''我有個客人只買了一份人壽保險，我一直都想建議她買一份醫療保險，但她一見到我就如見瘟神避而遠之，遇到我向她推銷保險時總有萬千個推搪的理由，所以最終我就放棄了！過了幾年有一天她打電話告訴我她想到私家醫院做手術，我告訴她那份保險只保人壽，其他保障就沒有了！想不到她郤說''為甚麼不叫我買醫療保險?2如果你有叫我買我一定買，我又不是買不起？''對於這種人我以前是很生氣，覺得自已被冤枉，但後來我慢慢了解到她們的心態，其實她們絕對是明白事理的，只是想籍著發脾氣推御責任看看可不可以找到一點甜頭，明知機會不高也要抱著最後一線希望去試試！
誣衊Agent：近年保險業裡非常流行''投資聯繫式保單''，但經過零八年的''金融海嘯''很多保單的投資都錄得虧損！誣衊Agent的事件也屢見不鮮！客人們會說自已是買了保險，絕對不是要投資，而且完全不知道保單裡有投資的成份！我聽說過一個更可恥的誣衊行為，有個客人退保不久就遇上交通意外而嚴重傷殘，無奈的是自已的意外保險已一早失效所以得不到任何賠償！但他郤想出辦法誣衊Agent，說Agent冒客人的簽名幫客人退保！當然，法律還是公正的！如果Agent沒做過最終一定會沉寃得雪，但在過程中所受到的精神困擾、名譽上的損失就是金錢也難以衝量的！

桃色滋擾

''騙財騙色''：我相信對女性來說這是最恐怖不過的事情！2001年我加入保險業前香港曾發生一單''女保險Agent被先姦後殺''的命案，那時候傳媒大肆報導人心惶惶，我家人甚至因此阻止我加入保險業！不過我沒打算做Cold Call (找不認識的客人)，我只會請身邊的親戚、朋友、同學介紹客人給我！所以這方面我就沒有擔心過！

桃色滋擾：我有個好朋友做了好幾年的保險Agent成績算是不錯，但有一天她告訴我她決定辭職了！原來她受到了桃色滋擾，她這麼多年一直都是靠Cold Call找生意的，有一次她和一大班同 事站在街上賣保險，有個男人向她買了一份意外保險！之後這個男人就經常找她就自已意外受傷了要賠保險，我朋友以為客人真的出事了就出來幫他辦理文件！後來 才知道這客人根本一點事都沒有，他只是想約我朋友出來吃飯看電影！我朋友對他一點意思都沒有所以就拒絕了他，但這客人又打電話說自已不明白保單內容，要我 朋友親出來見面再解釋一遍！我朋友無可奈何的情況下就出去和他見面解釋保單內容，想不到過幾天那人又打電話來說自已又忘記了保單內容又要我朋友出去見面！ 我朋友不肯和他見面，那客人就致電到保險公司投訴她不負責任！他死纏爛打我朋友整整一年，因為他是我朋友的客戶，所以報警也沒用，最後我朋友被他折磨得精 神幾乎崩潰，連班都不敢上，最後就辭職還離開了香港！

社會的有色眼鏡：不知道為甚麼總有一些人以為女保險Agent一定要出賣色相，總會戴著有色眼鏡來看待這行業的人！有一次我出席同學聚會的時候有個男同學突然當著大家的面前問我''賣保險要不要出賣色相''？我覺得受了很大的侮辱就教訓了他一頓，搞得大家不歡而散！不過大家都說那男同學說話不經過大腦！後來我冷靜下來就想了幾套對白，不同的人就用不同的對白去回答！讓自已回答得大體面一點，對方也會知難而退！有一次我們很多同事收到一封告密的郵件，那是來自同事M小姐的客人發出的，郵件內容說M小姐是靠出賣色相而找生意的，內容污穢不堪！說真的，如果主角換做是其他女同事我還可能會有點相信，但說是M小姐我們就打死也不相信！因為大家都知M小姐是富家女出身，家住千萬毫宅，身家以億計算，她因為無聊才做保險Agent，說她為了幾萬元的佣金而出賣色相真是無稽之談！所以大家都一笑置之！不過如果這客人誣衊的其他的女同事就不是那麼簡單，一定會對那女Agent造成心理創傷！
 
"輸打贏要,蠻不講理''----投資賺多多錢是應份的，但虧一點點錢就要把Agent罵得狗血淋頭'

處事小心、疑問多多的客人：客人P小姐是我讀大專時的同學，她很有保險意識，也懂得為自已做一些財務上的策劃！所以她一畢業就主動向我投保，和購買了兩份投資聯繫式保單(基金單)！她是一個做事很小心的人，保單上所有條款她都看得一清二楚，每次收到保險公司的月結單都會詳細看一遍然後保存起來，如果遇到不明白的問題就算是晚上十一二點她也會立刻打電話給我來問個清楚！因為我習慣很晚才睡而且不關電話，所以我每次都能立刻解答她的問題！其實大部份Agent都很喜歡這種客人，因為大部份的客人都很依賴Agent，關於自已保單的內容都不去記！一但發生糾紛就一口咬定是Agent騙了他！所以我是很樂意解答P小組的問題！

P小姐的疑問十分多，其本上每次和她在電話中的交談都超過一小時！剛開始的時候我有向她提議：不如約出來面談會清楚一點？但後來基本上都不成事，因為P小姐工作十分忙，我約過她几次她都沒空！第二，她覺得在外面餐廳談保單內容是很沒有私隱(Privacy )，所以我們最後都選擇透過電話來解決所有的查詢！

輸打贏要：2008年發生的金融海嘯令全球的投資市場大受打擊，基金價格也大幅下挫！P小姐的兩個投資組合，一個(月供$344港幣)的投資組合 -20% 負增長 (總共虧了-$7000港幣)，另一個(月供$1170港幣)的投資組合有+40%正增長(總共賺了+$39000港幣)，所以整個總投資還有接近+27%的正增長(+$32000港幣)！但是P小姐還是四處打電話向我們的同學投訴我，大哭大鬧說我騙了她，還用很難聽和粗俗的說話我'仆X'！我知道後當然立刻致電P小姐了解一下！她說她有一份基金的投資組合虧了很多錢 (總共虧了-$7000港幣)，我安慰了她並提醒她並沒有虧損，因為有一份賺了+$39000港幣！但她說賺錢是應該的，但虧了幾千元就不行！ 我和她安慰了她好久並向她解釋投資基金是有昇有跌的，況且由頭到尾我從來也沒有向她保證甚麼！後來可能她也覺得自已理虧所以立即改口說自已不是介意虧蝕幾千元，而是為何我從來不約她出來面談？是事實上我以前約過她好多次她都不出來，說在外面談保單沒有私隱，所以次次都在電話裡談！………

對於種種奇奇怪怪的客戶的無理取鬧，以前我會生氣得不得了！但做了那麼多年的Agent我也想通了，可能因為香港人的生活節奏快，工作壓力上，很容易會有點點神經質！有時也需要找人發洩一下，不過情緒發洩了後就要坐下來好好講講道理！如果客人真的太不講道理，我只能當這客人是神經病，不和他/她計較……不過以後我一定對此人避之則吉，按照公司程序辦事，不會再和對方有朋友之間的來往！因為我也有尊嚴的，不是隨便可以被別人拿來當做出氣袋的……

''精神折磨''Agent

最怕遇上精神有問題的客人：其實Agent是一個很被動的角色，而客人是一個主動的角色！客人如果不滿意自已的Agent可以選擇轉換Agent，甚至退保！但Agent如 果不滿意自已的客人卻不可以轉換客人，也不可以不理客人！我有個同事被一個客人滋擾了三個月，每天無數的電話把我同事折磨得精神差點崩潰，後來忍受不了他 的騷擾所以報了警，最後那客人被證實精神有問題送入青山醫院，我同事才可鬆口氣！不過事情並沒有完結，那客人出院後不久又會每天打幾十個電話來騷擾他！看到同事們的經歷後我就一直很小心選擇客人，在客人投保前我都會和對方詳談，如果我覺得對方有點問題或別有居心的話一定會避之則吉，我寧願承受沒生意所帶來的壓力也不想做這些生意！我一直都記住''口渴飲砒霜，死得越快''……

''請神容易，送鬼難''：雖然我沒做過Cold Call，我絕大部份的客人都是熟人介紹而來的，但由於我們經常在外面參加一些不同的聚會不同的活動以擴闊客源，所以難免也會遇到一些品流比較複雜的人！有一次我在朋友的生日聚會認識了A先生，他知道我是保險Agent後就說自已有興趣買保險向我要了張名片，之後他打電話約我出去吃飯順便介紹保險計劃給他！
見了兩面後他向我買了一份保險！之後他不斷約我去吃飯、看電影，我覺得他別有用心就拒絕了他！第二天他就向公司申請''冷靜期退保''！我收到他的''退保通知''心裡都不知道多麼高興，俗話說''請神容易，送鬼難''！


求客人不要向我買保險：有個朋友介紹了客人Y小姐向我買保險，客人投保後我才發現她的行為十分古怪，她每天晚上總是打電話來問我保險的問題，問了很多關於''自殺條款''的細節，每一名詞都要解釋一遍，今晚問完了明晚又會再問，我解釋了一遍又一遍她還是會再問……！雖然她在投保書上申請健康完全沒問題，但我直覺她有精神問題，而且可能有''自殺傾向''！如果她的精神真的出問題根本不能夠買到保險，我不想她有''為了賠保險而自殺''的歪念，更加不想被她一直煩著我！ 但是她的保單已經發出了，我根本無資格要求她取消保單！於是我想到一個''絕招'，我告訴她我可能轉行不做保險了……！我知道所有客人最怕自已變成''孤兒單''，所以她一聽到我可能轉行，而且自已的保單還未超過''冷靜期''，所以就立刻到保險公司退保取回保費！這時我終於鬆了一口氣！

水晶晶

第六章: 保險黑冪--保險Agent的悲歌

收入表面風光

財要外露,做事要高調：一般來說別人都會教我們''財不外露，做人要低調''，但在保險業則相反，我們要很高調都告訴別人知道我們得了多少獎、暗示自已的收入有多麼好、顯示自已生活質數有多麼高！或者大家會覺得這樣做會顯得有點浮誇不實在，但其實我們也有自已的苦衷這樣做也是必要的！

''名牌裝身增加客人信心''：我剛入行的時候經朋友介紹認識了E小姐，E小姐對我推介的保險計劃很有興趣唯一擔心的就是自已變成''孤兒單''，因為保險業的流失率是十分高的，很多新入行的Agent幾個月沒收入就做不下去了，所以客人們都想找一個年資較長工作較穩定的Agent買保險！這個問題對於新Agent來說是最難解決的，因為很多時候連自已也沒有信心能在行業生存下去，憑甚麼會讓客人對自已有信心呢？我很明白E小姐的擔心，但是如果每個客人都這樣擔心我就真的無法在行業上生存下—來！我當時狠下心來買了一大堆名牌，包括名牌手袋、錢包、手錶、首飾…還買了一支千多元的名筆！雖然我當時還負債纍纍，再買這幾萬元的名牌化使我經濟上更加吃力，但是我無法不這樣做，''先敬纙衣後敬人''這老掉牙的話不無它的道理！相隔一個月後，我再約E小姐出來的時候她對我的目光完全不同了，她婉轉地問我是否工作做得很好賺了很多錢？我用微笑默認了！最後E小姐消除了她的擔心很快就向我投保，之後還陸續介紹了好幾個朋友給我買保險！

''充大頭鬼''、''扮闊綽''：說真的''買名牌裝身''雖然可能要花上一大筆錢，不過可以到名牌二手店購買價格便宜一大截，而且它始終是''非經常性支出''，所以花費始終有限！但''充大頭鬼''、''扮闊綽''才是做為保險Agent的致命傷，因為我們經常要和客人們應酬，如果太寒酸凡事太計較的話很難會做到生意，所以我們都經常請人吃飯，成為客人的一樣要請，還沒成為客人的朋友們更加要請，因為他它是''潛在的客戶''！所以我們每個月花在請吃飯送禮的錢才是一個無底洞！事實上也證明了一些經常和客人''AA制''的Agent生意都不會太好，Top Agent更是沒有他們的份！不過有的Agent還是很有性格的，從不請客人吃飯也不和客人應酬，憑著自已的專業和對工作的認真還是可以做出不錯的業績！不過於一個Team Leader來說就不可以這樣子了，因為作為一個Team Leader最重要的任務是招募新Agent加入自已的小組，''充大頭鬼''和''扮闊綽''是必要的！Team Leader一般都會讓別人覺得自已花錢很''豪爽''，感覺到''做保險''很容易賺到大錢，加入保險業一定會前途無限！

收入表面風光：我見到一些不太願意花錢和別人應酬的同事的業績都是普普通通，很少會簽到大額保單，而且我們的區域總監一直教育我們要''先做人，後做事''， 所以我一直牢記住這個道理，所以我無論自已的消費模式、對別人的闊綽程度、各方面的人情世故都會盡自已最大的能力去做，讓別人覺得我在保險業發展很非常 好，賺了很多錢，生活質素非常高！我贏來了很多親朋戚友的讚賞，賺得了很多朋友的讚美和羨慕的眼光！可能是因為這樣我的保險事業發展都是一帆風順，親戚朋 友主動向我買保險，客人們主動加保主動介紹朋友給我，有的還主動加入保險業成為我小組的新成員！但風光的背後是用很多金錢支撐著，雖然我年薪百萬但我年支 出也接近百萬，就是這樣令很多親戚朋友客人以為我有擁有千萬家產，漸漸地有人開始問口向我借錢週轉，或者其他金錢上的資助，為了不讓別人看穿自已我只要硬 著頭皮去滿足對方的要求！我一直說服自已這是一種投資，投資在客人身上就是投資在事業身上！但時間久了我覺得十分痛苦，精神上受盡了折磨，我天天都要戴著 面具做人，甚至找個人傾訴一下都不敢！而且身邊的人對我的期望越來越高了，要求也越來越多了，向我借的錢由幾千元變幾萬元甚至超過十萬元的也有！我記得有 一天一個國內做生意的客人叫我幫他代付一筆$10萬元的款項，其實我那時根本沒有錢但我不好意思推，所以就動用自已的透支戶口幫他！當時我精神也幾乎崩潰了，雖然這客人是我其中一個大客戶所以我不擔心他會不還錢！但我實在忍受不了這種''能力被過份高估''的壓力！


''負債纍纍的Agent屢見不鮮''！因為我業績都算不錯所以花掉的錢算是有回報，但有很多Agent花掉了很多錢也未必可以做到好的業績，據我所知，有好多Agent因為花掉了很多錢和客人應酬但最終都沒有得到一點生意，但因為不甘心就此離開這行業，所以時間久了就坐食山崩最終還欠下了一大堆債！
 
世俗有色眼光令人難受

''做保險''等於''出賣色相？：我以前一直都不明白為何很多香港人會覺得''做保險''等於''出賣色相''？後來來到一些保險前輩解釋因為有很多在夜總會工作的''舞女''為了找多一個借口向身邊的''大老闆''''大豪客''要錢，所以找一份保險工作做為自已的副業，因為當時保險業還沒有甚麼監管，基本上任何人都可以做而且保證騁用，所以很多舞女都加入保險業既可以多一份收入，而且將來年老色衰的時候也可以有份工作！但是事過境遷時代不同社會了進步了，現在保險業有了多重的監管對Agent入職的要求也越來越高，除了有一定的學歷還要考取相關的牌照！但是還有一部份思想比較落後的人還是會覺得做保險就是等於出賣色相，還是會帶著有色眼鏡來看這個行業，最讓人難堪的就是在一大班人面前被別人問''做保險Agent要不要陪客人上床？''或者''做保險會不會被客人毛手毛腳？''就算有的嘴 巴不說出來，但心裡還是會這樣想！甚至有好幾個條件不錯的朋友也曾經很坦白地說不想找女保險Agent做女朋友或老婆，覺得做像做保險的女性是會比一般人複雜！所以很多做保險的女性都是單身，或者比較晚婚，甚至可能離婚！
被拒絕被看不起：做為一個Agent除了要承受這種有色眼光還要承受更多被人看不起的眼神，這也是我最介意和最令我難受的！因為''保險Agent''和''死纏爛打的人''或者''騙子''似乎也扯上了一點關係，所以有的人一聽說對方是''保險Agent''就如見到瘟神一樣避之則吉！我剛做保險的時候也曾經被朋友當面說''不要做這種騙人的工作''，還有一些很熟的朋友知道我做了保險都不和我聯絡，我打電話給他們也不聽，甚至在一些聚會中見到面也刻意來冷淡我！起初的時候我不是太介意，因為我知道保險Agent不容易做所以一早有心理準備！但後來我在保險業上總算也有點成績了並晉昇了Team Leader，這種不好的感覺郤越來越強烈！有時候在外面認識到一些談得來的人，對方原本也很開心和熱情地和我交談，但當他知道我是一個保險Agent的時候態度往往180度轉變，變得冷漠了，當然不會再和我聯絡！有時侯遇上一些素質差的人更會當面說''做保險就是騙人''， 令我們情何以堪呀？記得有一次我在某錶行買了隻名錶，錶行經理問我做哪一行？我說我是做保險的並給了他一張名片，因為禮貌的原因我也把名片遞給站在旁邊的 售貨員，結果那售貨員搖手拒絕像是我那張名片是有毒的！當時真的令我很難堪，無論我在保險業賺了多少錢表面有多麼風光？有時候可能連一個小小尊重都得不 到！後來我事業越穩定就越不想讓人知道我是做保險的，每次有新朋友問我是做甚麼職業的，我都會說我是做文職的！等過了一段時間對方了解了我的為人，我才慢 慢告訴他我的真實職業和我的苦衷！隨著我的收入越來越高，''保險Agent''這職業名稱對我來就越來越沉重，越來越難說出口！我甚至覺得別人會抗拒一個做''保險Agent的朋友''多於抗拒一個''做賊的朋友''！因為保險Agent可能會不斷纏著自已的朋友買保險，但一個賊不可能去打劫自已的朋友吧？

自卑心越大自尊心就越強：可能我的家庭背景和成長經歷讓我形成一定的自卑心，做了保險Agent使我內心深處的自卑感就越來越強烈了，有心理研究指出''自卑心越大的人，自尊心就越強''，可能為了掩飾我的自卑心我就不斷地花錢請別人吃飯，花錢買名牌裝身，讓別人不要輕易地看低我！當然，這完全是我個人的問題！我見過一些很成功的Agent不但不介意別人的眼光，還把''保險Agent''視為神聖的工作，對自已的工作引以為榮！這就是成功和失敗者的分別！我的失敗最終是歸根於''自卑心''！

沒有自我, 失去自由

''工作於娛樂，工作於生活''做甚麼事情都會有目的：保險Agent最大的享受就是 ''工作於娛樂，工作於生活''，因為我們身邊的任何人都可以是我們的''潛在客戶''， 我們沒有固定的工作地方工作範圍，我們可以到處找節目娛樂自已，到處認識新朋友，到處尋找新的機會！我們在公司經常會聽到同事們不同的奇遇，有的去完旅遊 回來後自已的團友就成為了自已的客戶，有的去朋友的婚宴也可以找到生意，甚至有的去學駕駛也可以游到說到駕駛老師買保險……由於我們每次接觸不同的事物都 可以產生不同的機會，慢慢地我們就變得很有機心，隨時都要高度警惕以免錯過任何機會，如果找不到任何生意的機會不但自已沒有收入，回公司還會被上司痛罵''浪費時間！''時間長了會養成做甚麼事情都會有''目的''，但也無可耐何，因為這是我們職業的特性！

沒有自我：做為一個成功的保險Agent人緣一定要好，要有能力去容納不同性格的人！要有圓滑的交際手腕留住客人們的心，雖然保險公司沒規定要怎樣去服務自已的客人，但每個Agent都竭盡所能去討好客人們，讓自已成為客人們的好朋友，成為客人們的''唯一選擇''！面對工作競爭激烈，每個Agent都鞠躬盡瘁服務客人(特別是大客)！最經典的例子是有個Top Agent的客人病了住進醫院，他親自敦了燕窩送到醫院，除了安排家人照顧客人的子女，自已還留在醫院陪客人過夜！這位客人當然感激流涕，出院後不但立刻加保還介紹了一大堆朋友給這位Top Agent！所以''先做人後做事''絕對是有道理的！為了''學懂做人''為了做一個成功的保險Agent，我們都徹底改變了自已的性格，內向的變成外向，冷漠的變成熱情，對著一些不投緣的人沒興趣的話題還要假裝很投入，我們每天都到處打電話給朋友查詢他們做近況關心他們的生活， 甚至記錄下來方便日後再跟進！曾經我也很享受這樣的工作和生活方式，做了十年保險Agent真 的讓我學到了很多圓滑的交際技巧懂得如何做人，但有很多客人被竉壞了，他們覺得這種關心是應份的，送禮物給他們請他們吃飯也是應該的，我試過在中秋節前半 個月送月餅給個客人，他不但沒有道謝還當場說我沒誠意，如果有誠意的話應該在中秋節當天才給他送月餅！我當時氣得心裡不斷用粗話罵他，但我還是努力控制自 已，讓自已喜怒不形於色！ 讓這十年的工作生涯也讓我很累，整天都在關心別人，迎合別人的性格，配合別人的興趣出席不喜歡的場合，這種生活讓我漸漸地失去了自我！

失去自由：很多人都說做一個保險Agent非常自由，但只說中了一半，我們的工作時間是很自由，但我們卻也是不最沒自由的！隨著我的客人越來越多我的自由也越來越少，因為我們是全天候二十四小時服務的，每天晚上回到家想休息都休息不了，因為客人有甚麼問題或發生甚麼意外隨時都會找我們，作為一個負責任的Agent我一年365日，一天24小 時都會關手機，讓有需要幫助的客戶可以隨時找到人，不過有的客人是完全不尊重我們的，三更半夜甚至大年初一都會打電來查詢一些雞毛蒜皮的事情！所以天天都 有無數的電話無數的事情要去處理，有時候我真的覺得好累，好想拋下一切包袱一個人躲到荒島靜一靜！但我不能這樣做，我最多只能參加幾天的旅遊團，而且還要 手機一定要開著漫遊才安心！所以這種精神壓力令我們完全失去自由！

事業根基脆弱，工作完全沒有保障

是自已生意，並不是''打工''?：一直以來所有的人都對我說''做保險Agent是做自已的生意並不是打工''，因為保險Agent是保險公司的''合作夥伴''而不是'傭員''，雖然保險Agent沒有底薪沒有勞工福利而且所有開銷都是自已負責，但這是屬於自已個人的生意，收入可以無上限！這句聽起來合情合理也很吸引，所以很多Agent包括我都把這工作視為''終身職業''！不過後來我慢慢地發現事實並不完全如此，正確來說這份工作是''承受營商的風險，但沒有做老闆的自由，擔當傭員的角色，但沒有員工的收入保障''！ 這也是我離開保險業最大的原因！

美麗的謊言：我剛做保險Agent的時候，我們的區域總監一直用''辛苦三幾年，快活幾十年''這句話鼓勵我，他說當你建立了自已的小組後就如一盤穩定營利的生意，到時候就可以坐享其成！雖然我不太喜歡這份工作但因為憧憬到美好的將來，所以開始那幾年我真的是百份之二百地投入工作！希望盡快能建立自已的小組晉昇Team Leader不用外出找客人買保險！
但當我達到我的目標時我才發現原來我並不能停下來喜歡怎樣就怎樣，因為我不是一個獨立的個體，我是生活在團隊裡的一個成員！我要承受做營商的風險，但我沒有做老闆的自由！就算我很滿意自已的事業發展和工作收入，但是我沒有停下來的自由！

工作完全沒保障：不知道為甚麼我自小就寧願冒風險去經營生意也不願意去打工，因為我不想被人制肘也不想有隨時被裁員的危機，所以即使我多麼不喜歡保險的工作我還是努力去做，因為我希望能夠擁有一個真正屬於自已事業！但在我們區域實行''八點三''、''一萬三張''、''Buddy制度''令我十分抗拒而敢怒不敢言的時候，我才發現原來我的事業並不是屬於自已的，而是屬於區域總監的！因為他可以隨時使用''莫須有''條款把我解僱而且沒有任何的勞工賠償！原來我夢想中的事業大樓是建立在浮沙上隨時都會倒塌！我深深地明白到我完全是一個僱員的角色不但被人制肘和隨時掉飯碗，而我卻沒有傭員的收入和勞工保障！

如夢初醒：當我徹底明白這道理的時候我才如夢初醒，我才知道這份工作是''承受營商的風險，但沒有做老闆的自由，擔當傭員的角色，但沒有員工的收入保障''！這完全違背我的初衷違背我的原意，過去我完全是活在美麗的謊言中！很多人不滿意自已的上司就會選擇跳槽，但我完全沒有考慮過這條去路！因為這不是我上司(區域總監)的問題，而是行業制度的問題，憑良心說我們的區域總監還算是不錯！既然我要冒著營商般的風險就必須要有自主權，我不想把自已的事業掌握在別人手上永遠受著別人控制！

水晶晶

第七章: 保險黑冪--無奈的困境

工作進退兩難不知如何是好

經歷人生的低谷：在我過去的人生該當中最難過的日子是從2006年我們區域開始實行''地獄式培訓''至2008年發生金融海嘯這段時間！無論工作上、經濟上、生活上、精神上、感情生活上都受到了重大的挫折和打擊，雖然這些事情比起''四川地震''、''南亞海嘯''那些災難簡直微不足道，但後期我患上的憂鬱症把我折磨得不似人形活得如行屍走肉！我不是一個聰明的人，但我絕對是一個堅強和面對現實的人！我憑著''野火燒不盡，春風吹又生''的生命力堅強地走了過來！

幸福是必然的：我從負債纍纍到百萬年薪只是短短的兩三年時間，一切的幸福來得太快了！當我的同輩們還到處找不到工作的時候我已經坐上了Team Leader的職位過著中產人仕的生活，一帆風順的事業為我贏來了無數的掌聲和無數羨慕的眼光，我就像一個幸運兒有飄飄然的感覺！可以說是''少年得志''的我雖然未至於''一朝得志，語無論次''但也開始高估自已了，自小就跟著我的''貧困''的感覺在我腦海中已經消失得無影無蹤，我的人生字典裡也沒有''失業''這兩個字了因為我一早就認定保險Agent是我終生事業，我對金錢也越來越概念了總是抱著''天生我才必有用，千金散盡還复來''的心態！''幸福''這兩個字對我來說已經是必然的，年少無知的我對生活已經毫無危機感了！

工作進退兩難：自從2006年我們區域開始實行''地獄式培訓''我才漸漸明白保險業的''遊戲規則''，我討厭''軍隊式''的訓練討厭''團隊精神''但是我不敢也不能反抗，我想擁有的是屬於''自已的事業''想追求的是''自已的理想''，我不想被別人控制自已的事業不想為完成''別人的理想''而不斷地逼客戶買保險！我漸漸地明白到以我的事業已經發展到盡頭了，因為以我的性格根本不能在保險業繼續成功下去！隨著對保險業了解得越多我的工作熱情就慢慢地減退，我開始過著得過且過的生活了，只要能應付到基本的工作要求不要被同事''批鬥''我 就算了！我花在工作上的時間越來越少了，每天大部份的時間都在看電視睡覺或者找朋友吃喝玩樂，因為每個月還有接近十萬元收入所以生活也甚是寫意！但時間久 了我發現自已好像一個癈人在社會上完全沒有生產力，而且也沒那麼多朋友有空陪我吃喝玩樂，當大家忙碌工作的時候我都不知道有甚麼事情可做？天生工作狂的我 開始悶得發慌了但又不想做有關保險的工作，所以天天都無所事事極度浪費時間！我當時三十歲還沒到，我真的不想這樣去浪費自已的人生，我好想轉換一個行業重 新開始，但我沒有甚麼學歷更加沒有其他工作經驗，如果不做保險Agent我 能做甚麼呢？最重要的問題是我到哪裡找一份如此優閒而年薪百萬的工作呢？我甚至擔心我連一萬元月薪的工作都找不到，怎麼去應付我每個月七八萬元的生活所需 了？怎樣供養父母支付一家四口每年十幾二十萬的保費呢？怎麼調節我的生活模式和平衡我的心理狀態呢？人總是想停留在自已的''舒適地帶''所以我也不捨得離開這種舒適的生活重新開始，同時我更不甘心離開自已奮鬥多年的行業，摧毀自已一手建立的事業！於是我在別人羨慕的眼光下繼續過得''寫意''的生活，繼續浪費自已寶貴的時間和青春……

不為外人所道的壓力

工作方面：雖然表面上我像過著非常優閒的生活，但我卻承受著很多不為外人所道的壓力！我們區域實行的''一萬三張''、''Buddy制''、''八點三''制度令我非常反感非常厭倦，雖然我有足夠的能力去應付這些要求，但那種無形的壓力令我幾乎每天晚上都發惡 夢，夢見自已站在台上被幾十個同事''批鬥''，而我新招募進來的Agent都站在一旁投以我輕視的目光！因為我除了是一個保險Agent同時我還是一名Team Leader，所以我除了完成那''一萬三張''的 要求還要協助整個小組的成員完成任務！以前我從不擔心小組的業績，因為我們每一個成員都是很自覺的人，每年都可以做到不錯的成績，但不知道是受了我的影響 還是大家根本都是同一類人，我們都對於這行業失去了熱情和動力，所以每個成員的業績都一落千丈！雖然我們每天只是花一個時開會，但這一小時對我來說是''度日如年''，因為我無法去逼他們交出業績，我明白他們的心態因為我自己也已經心死了！Team Leader的角色對我來說是非常痛苦，正如其他同事私下所言，我不但不能帶領他們向前進步，還陪伴他們一齊自甘墮落！由於我們都是''自甘墮落''的一族，所以在''正氣凛然''的保險行業裡我們就被視為''毒瘤''，很多同事都不敢接近我們，怕被我們中了的''毒氣''也和會和我們一起''自甘墮落，自毀前途''！如果做為一個Agent可以我行我素不用理會別人的眼光，但做為Team Leader卻不可以，縱使我內心如何討厭保險的工作，如何反對''一萬三張''、''Buddy制''、''八點三''的制度，我也要大聲喊著支持的口號，口不對心的感覺對我來說真的很煎熬！

經濟方面：我的收入主要來自三部份，包括''保單續保佣金''、''個人業績的佣金''、和''小組的銷售獎金''，因為我和小組所有成員工作都停滯下來，所以我的收入開始大幅下跌開始不能夠應付我的生活所需，經濟上也開始出現問題！我必須重組我一切的開銷模式，但多年的''充大頭鬼''和''扮闊綽''的習慣已經有點根深蒂固了，一時之間要作出改變也是挺難的！而且有很多開都無法省略，以前因為太高估自已的經濟能力所以買了很多份保單，再加上後期因為達不到''一萬三張''的業績要求為免被''批鬥''唯 有自已再買幾份，最高峰期我們一家共擁有超過二十份保單每年供款接近三十萬，如果就此停供了大部份的保單就會因此失效，以前的供款也會化為烏有！另一方面 我也要負起供養家人的責任，我自問是個孝順和顧家的人，我不忍心學歷低的父母去做辛勞的工作，所以我一還清債務就已經讓他們退休享清福而自已則擔起所有的 生活開支，由於我妹妹學歷也不高也找不到甚麼好的工作，所以我也一早讓她到我們公司當我小組的秘書(由於每個小組都有大量文件要處理，所以每個Team Leader都會聘請秘書來幫忙，而費用當然是Team Leader自已支付)！除了這些固定開支，我每個月花費在和客人吃吃喝喝也佔了收入的一大部份，我已經習慣''充大頭鬼''和''扮闊綽''請身邊的客人和朋友吃飯，如果突然之間和他們''AA制''大家都一定很不習慣！這一切一切地經濟壓力壓得我透不過氣！好在我略有積蓄所以短期之間也不是太的問題，但長遠來說也會坐食山崩！

所有美好的憧憬都破減了

個人計劃變空：由於我是一個比較有計劃的人，而且加上我作為一個''財務策劃顧問''當 然也會一早就幫自已的將來策劃一番！我一早就幫自已和家人買了足夠的保險，無論人壽保險、危疾保險、醫療保險、意外保險都有，讓自已免除任何傷病和意外帶 來的經濟風險！我還購買了不同年期的投資儲蓄計劃，無論十年後，二十年後，三十年後，或者我退休後都可以生活無憂！但我千算萬算就算漏一樣，因為天真的我 由始至終都是假設自已會一輩子留在保險行業，而且收入還會節節上昇！正所謂''一子錯滿盤皆落索''，如果我離開保險業哪有能力去應付不這一年接近三十萬的供款呢？

家庭計劃也變空：我覺得一 個作為一個成功的女性除了工作以外家庭也要兼顧，我也想做一個好太太好母親，我不想將來有了自已的家庭和孩子也要工作到夜深，所以當我最初知道當成功建立 一個小組後有了穩定收入以後，自已就可以輕輕鬆鬆在家相夫教子了！所以我就拼了命去工作，哪知道這原來一切都是夢！雖然我建立了屬於自已的小組也有了穩定 和不錯的收入，但是我完成的是自已的目標而不是別人的目標，因為''莫須有''條 款所以我不能反抗，我必須陪著整個團隊一起向前跑，跑累了也不能停下！我有一個事業很成功的女同事隨著職位和收入越來越高就越來越忙，忙得病倒了也無法停 下來休息休息，我相信她已經一早達到自已的生活目標了，但是她還繼續拖著疲憊的身軀不顧自已健康來工作絕對不是為了賺更多的錢，而是為了完成一個又一個的 團隊目標！看著年薪幾百萬和疲勞不堪的她，我突然想起和合石天主教墳場門口的對聯：''今日吾軀歸故土 他朝君體也相同''！看來我的如意算盤完完全全是打錯了，我就算再努力將來也不會有好日子過！

叫我如何不憂鬱？

工作方面(對外)：保險Agent本 身就是一個很高難度的工作，除了勤奮自覺還必須很有毅力、容忍力、應便力！我不是一個智商高學歷高的聰明人，我能在保險業創下一番事業是要吃過很多苦頭流 過很多眼淚，受了很多冷眼冷語受了很多氣，很多心酸的事都是不為外人所道的！隨著我的客戶越來越多我的壓力越來越大，一天二十四小時都會收到客戶的電話， 客人的要求越來越多，甚至深夜肚子痛也會打電話來要求我們陪他看醫生！就算沒事情發生的客人我們也要定期和他們見見面聊聊天關心他們的生活近況，但我一個 人要經常應酬幾百個客人就算每天用盡24小時也不可能足夠，我只能處理一些有急事找我的客人！漸漸地有的客戶就開始埋怨了，覺得我不重視他不夠關心他……我心力交瘁覺得自已好像虧欠了全世界！

工作方面(對內)：對 外的工作即使多麼辛苦我還是可以應付得了，因為這只是肉體上的辛勞！但對內的工作我是越來越不能應付，因為這是精神上的折磨和煎熬！隨著區域管理手法越來 越嚴格我就越來越反感，隨著對自已的行業遊戲規則越來越清晰我就越來越想離開這個行業，隨著自已越來越想離開保險行業我就越來越痛苦……

生活方面：隨著收入和積蓄越來越少我的手活擔子越來越沉重，因為過去的''成功''我已經成為家庭理所當然的''經濟支柱''，也是家庭唯一的收入來源！父母不到50歲就可以退休引來是很多親戚羡慕的眼光和贏得了無數讚美，說他們生了一個好女兒，父母在親戚面前提起我也可以說是''引以為傲''！然而隨著我事業的失敗這一切的讚美成為''過份的抬舉''而且百口莫辯，我原本就是一個弱者為了生活我才努力成為一個強者，但我現在已經打回原形了，我還要繼續扮演一個強者的角色……我好痛苦呀！

社交方面：我原本就是自卑的人，事業上的成功才令我自信起來！我對別人的疏爽和闊氣也曾經贏得了很多讚美和友情，每個人都認為我是一個''女強人''，有甚麼事都來找我幫忙包括借錢！隨著事業的失敗我比之前更加自卑，為了掩飾我的自卑感為了不被人看穿，我都努力去幫忙即使已經超過了的自已的能力！我沒有想過原來活在''別人的讚美下''是如此的痛苦！

感情方面：原本我有一個感情穩定的男朋友，他是我小組的成員之一，我一早已經把他認定為結婚對像，甚至也商量過零七年就是大家的婚期！想不到零六年區域的管理手法出現變化後，我們都覺得''此地不宜久留''， 因為大家的事業一起出現危機，所以我們的婚事也因此而擱置了！我們大家都很明白對方的難處，我不敢向客戶和朋友傾訴心事，只能向男朋友傾訴心事，於是他成 為我的精神支柱每天聽我吐苦水！我們兩個人都很不開心尤其是我，一對不開心的男女朋友始終不會有好結果，我們的感情也開始出現變化……
 
我在死亡的幽谷
脾氣暴燥行為異常：不知從何時開始我的脾氣開始極度暴燥喜樂無常， 原本我和男朋友一齊生活了三年都相安無事，此時的我開始每隔幾天就鬧一次分手，零七年的時候我堅決和男朋友分手搬回家和父母住！但搬到家裡我的脾氣卻變本 加厲，雖然父母都很體諒我知道我壓力很大所以也沒有責怪我，但我每次發完脾氣後我內心都十分內疚十分痛苦而且非常痛恨自已！漸漸地我不想見到任何人，最好 的朋友約我上街我都不想赴約，最後我連家人也不想見到，我好渴望有一個荒島能讓我躲起來，讓我能一個人靜地過日子！後來我對家人的脾氣越來越大，我一踏入 家門就好像中邪一樣地情緒失控，但每次看到父母偷偷在掉眼淚我都十分痛恨自已這麼傷家人的人！有一天收到一個親戚的電話向我借十萬八萬元週轉，我當時崩潰 得不斷打自已的頭，我不是怪這位親戚借錢而是想不通為甚麼每個人對我的期望那麼高？都想依靠我？我自已都快倒下了也沒人知道也沒人幫我一把！我真的撐得好 辛苦呀……

憂鬱厭世：不知道為甚麼經常會有一種絕望的感覺湧到我的腦海，特別 是每天早上睡醒的時候感覺更加強烈，我無法形容這種絕望的感覺有多麼恐怖，這感覺一出現我就恨不得自已能立刻死去！我的手經常不斷地顫抖連寫字地困難，甚 至有點口齒不清有時候也不知道自已在說甚麼？有時候走在街上我的眼淚突然會莫明地流下來，坐車也流眼淚吃飯也流眼淚，我的眼淚大大顆地往下掉，縱使有很多 陌生的路人用好奇的眼光看著我，我也控制不了自已的眼淚，我只能低下頭來用一包又一包的紙巾把眼淚偷偷地抹掉！我好痛恨自已這麼沒用，以我的情況連基本的 工作可能都做不來，還談甚麼要離開保險業另外再創一番事業呢？我只能死了條心乖乖地留下來做這一份自己已經痛恨的工作！有一天我突然好討厭這個世界討厭所 有的人，好像全世界的人都虧欠了我一樣！絕望無助、焦慮煩躁、坐立不安、心慌意亂的感覺天天都在折磨著我，生存下去對我來說比死亡還痛苦，有時候我好想衝 出馬路讓車把我撞死，但我始終沒有勇氣！而且我自已好不容易才渡過了難關還清了債務，經過難以想像的努力才建立了自已的事業累積了一點財富，我很不甘心就 這樣死去！但是活得如此痛苦又有何意義呢？於是我決完把自已所有的積蓄花光好好享受享受生活，然後就了斷自已的生命！反而我死了家人還可以取得一大筆保險 金，我絕對不用擔心他們以後的生活！

自我封閉猶如行屍走肉：我 當時把自已所有的儲蓄包括股票和基金算一算，雖然不多但也有一兩百萬元，而且我每個月在保險公司的收入還超過五萬元，我計劃用一至兩年的時間把這些錢痛痛 快快地花掉，然後找個方法讓自自靜靜地死去！零七年中我搬到一個新落成的服務式住宅居住，那裡的環境非常好，我除了每天到保險公司報到和處理客人保單的文 件，其他的時間我就躲在屋子看電視或者找按摩師上門幫我按摩，餓了就到附近酒店吃飯，無聊的時候就上街狂瘋購物買了一大堆名牌，有時候可以在家睡好幾天， 有時候突然會跑到旅行社報名參加旅行團，只要盡快可以出發我去哪裡都無所謂……我簡直都像一具形屍走肉！有一天我找了個朋友傾訴一下想好好痛哭一場，但她 反而說我是在炫耀自已，如果她可以像我這樣子生活高興還來不及了，叫我不要這麼不知足了！我聽了大受刺激想不通為何沒人明白我同情我呢？之後我再也不敢找任何朋友傾訴心事……

憂鬱一年，衰老十年：花錢如流水的生活並沒有改善我的情況，甚至每 況愈下！甚至知道有親友離世我不但不怎麼悲傷反而很羨慕對方可以那麼快就脫離這人世間的苦海！我的樣子越來越衰老，三十歲不到的我經常被人誤為四十多歲， 慢慢地我連購物和旅行的興趣也沒有了，天天躲在屋裡睡覺一睡就是幾天，有時候我寧願就此一睡不醒，我睡到餓得四肢無力才勉強起床隨便找點東西充飢！我經常 一個人坐在沙發上看著外面無敵大海景發呆，一坐就是十幾個小時，由日出看到日落看到日出，我越來越覺得渡日如年了，想起自已還不到三十歲就很傷心，因為我 不知道還要渡過多少漫長的時間才會死去？有一天我已經對生活徹底絕望了，我站在馬路上準備衝了出去給車撞死，這時我的電話突然響起，我收到有個客人因為嚴 重鬱燥症被家人強行送進醫院的消息，我突然懷疑自已是否也患上了鬱燥症呢？於是我立刻到我們公司的醫務總監那裡就診，醫務總醫一聽到我的情況就斷定我是患 上憂鬱症，他開了藥給我吃並安慰我憂鬱症是很普通的都市病，特別是從業保險行業的人因為壓力大患病率特別高的，好在我懂得來求醫只要悉心冶療一段時間我的 痛一定會很快好起來，有的人甚至患了十幾年憂鬱症也不知道，白白過了十幾年痛苦的日子！經過醫務總監的冶療後我的情況改善了很多，雖然吃了藥令我整天昏睡 而且腦袋反應有點遲鈍，但起碼減少了很多負面的念頭，而且昏睡的日子起碼比較清醒的時間容易過！

養成惰性無可救藥

''自由''一定也要''自覺''：保險Agent是 一個工作時間很自由的職業，我們早上到公司報到後就是自由時間了，有的區域制度很寬鬆甚至可以不用回公司報到，只是每個月到公司開一次會就可以！這麼自由 的工作時間對於一個自覺的人是一件好事，因為自覺的人可以靈活運用所有的時間去發揮自已的能力，但對於一們不自覺的人卻是一件壞事，因為不自覺的人在沒有 人監管下會回家睡覺或者尋找吃喝玩樂！但可惜的是一般的人都是有惰性的，這個行業會令這種''惰性''變本加厲，時間長了就會''病入膏肓''甚至''無可救藥''！

''光明正大偷懶''：以 前我小組裡有個業績不太好的成員，她有時候連續好幾個月都沒生意也沒收入但也堅持不放棄保險的工作，不過我每次檢查她工作紀錄的時候都是一片空白，她好幾 天都不會去見一個客戶，每天到公司報到後就不知道上哪裡去？我擔心她沒收入會影響自已的生計就建議她積極勤奮一點，否則就找一份穩定收入的工作算啦，但她 始終都不想離開保險公司！有一天她因為男朋友的一句話就決定向我辭職，她男朋友很清楚她的性格，說她是一個大懶蟲但又不好意思偷懶，唯有借做保險Agent的工作來讓自已有個''光明正大偷懶''的理由！她的男朋友一針見血就說出了她的心理，不過也讓她下定決心找一份工作乖乖去做！其實這種情況在保險業多得是，有的保險公司對Agent的業績要求很低，不會因為Agent沒有業績而終止對方的合約，所以有的Agent一年只賺到兩三萬元佣金也可以保住工作，但平均每月只有兩二千元收入怎能維持生計呢？於是有的就坐食山崩，有的甚至負債纍纍，但他們都不願意離開這個行業，因為他們已經不習慣''朝九晚六''的刻板工作，但又不好意思讓自已''失業''，所以保險的工作是最適合不過的，可以讓自已有個''光明正大偷懶''的理由！

水晶晶

第八章: 保險黑冪--痛苦的蛻變

信仰的救贖

病情反覆： 當我被確診患上憂鬱症後我在保險公司的工作壓力減少了很多，雖然我們的區域總監雖然不太相信有''憂鬱症''這回事，但他也準許我暫時放放假！減少工作壓力加上藥 物的冶療我的病情受到控制沒有再出現尋死的念頭，不過在藥物的影響下我的人變得混混沌沌雙目無神，所有朋友一見到我就知道我有問題！每次放完假回到保險公 司後我的病情又會急轉直下變得很反覆，醫生又會加重藥量給我，我就變得越混沌！我好擔心自已永遠都好不了，每次見到醫生都嚎啕大哭！醫生也分析我的情況覺 得我所有的病情都源自於工作的壓力，他建議我如果真的承受不了這種壓力就必須考慮轉行！但此時此刻的我還有能力去做甚麼呢？
信仰的救贖：2007年的聖誕節我真的好寂寞呀，過去幾年的聖誕節都是和男朋友一起過的但今年卻要自已一個人過，雖然有很多朋友打電話來約我去玩但我真的不想去。我 到便利店買了一個面包就當做是自己的聖誕大餐，然後找了間按摩中心獨自在裡面消磨了大半天。回到家洗完澡雖然已是凌晨三四點了但我卻完全睡不著。我躺在沙 發上開了電視看看有甚麼節目，剛好有一套叫“手足情深“的電影在播放，其實我對這類題材的電影興趣不大，不過反正我也睡不下就看看當作消磨一下時間吧…… 看到最後原本也沒甚麼特別，想不到節目最後唱起了一首詩歌“天空裡聚散雲片片，無奈月明星不閃，莫流淚，悲傷離合總難免，上主恩，每一刻能抹淚臉……“這 時我才知道這套戲原來是套福音電影，不知道為甚麼我心裡突然有股暖流，眼淚不斷地湧出來，雖然我信了基督教一段時間了，但我從來沒有過這樣的感覺，我被一 種''被愛的感覺''充滿了，感覺很奇妙也很強烈！我突然想起“足印“裡面主說的話：“…我所寶貝的孩子，我絕對不會扔下你不理，當你見到沙灘上只有一對腳印時，其實我已抱起你…''我 突然覺得自己好幸福啊，從小到大一直以為沒人疼我，也沒人關心和照顧自已，所有難題都要靠自己去面對，以為自己是一條被這世界遺棄的可憐蟲！現在我終於明 白，原來主一直都抱著我走過我所有人生的低谷，讓我如此順利去解決自己的負債，如此順利地發展自己的事業，以前我以為這一切完全是靠自已的聰明和努力，現 在我終於明白我所擁有的一切都是因為主的恩典……

信靠上帝冶癒我的憂鬱：從那天開始我就天天祈禱求上帝冶癒我的憂鬱症，感恩上帝對我的愛，我把自已交給主讓主來安排我的人生，我相信一切都是最好的安排，主已經為我安排好一切！很奇妙的，我的憂鬱症慢慢好轉了最後連醫生都不用看了！

我的蛻變：冶癒憂鬱後我回到了現實生活重新思考自已的將來，經過兩 年揮霍的生活我的積蓄已經寥寥可數了，幸好我在保險公司的收入還可以讓我維持一個正常的生活，只要我重新投入正作一定會很快就恢愎到之前的收入水平！但經 過死裡逃生的我體會到快樂勝於一切物質所以我決心要改變自已的人生，我對自已說無論我在保險公司的工作有多好收入有多高到三十歲那天就一定要放棄！因為當 時我距離三十歲只剩下不到三個月的時間所以也很傍徨，我不斷地祈禱求主賜給我勇氣離開這舒適的生活，賜給我力量去挑戰困難重新開始！當我看到聖經馬太福音 第六章：''你們看那天上的飛鳥、也不種、也不收、也不積蓄在倉里、你們的天父尚且養活他‧你們不比飛鳥貴重得多麼''。 我內心充滿了平安再也不懼將來的困難……我首先搬離了租金昂貴的服務式住宅，然後變賣了自已所有的名牌手袋和首飾，改掉了坐計程車的習慣，生活上每方面都 盡量去節省，我慢慢地把自已的生活開支由每個月幾萬元大幅向下調至每月幾千元，這個過程絕對是非常難受的，但我明白到這是必須的，因為將來的我還有很多困 難要去面對！此外，我還為自已的減掉了足足20磅的脂肪恢愎了正常的體重，這個過程更加艱辛但我也要咬緊牙關去做，因為一個連自已的體重也無法控制的人還憑甚麼說要掌握自已的人生呢？

金融海嘯的覺悟

難忘的一天：2008年9月16號 是我三十歲的農曆生日也是我終生難忘的一天，當我在切生日蛋糕時收到我們總公司因為受到雷曼兄弟破產的影響也可能要面臨清盤的消息當堂嚇呆了，之後爆發了 以美國華爾街為中心的全球金融海嘯，其規模之大、速度之快、範圍之廣、危害之深百年未見！很多百年的龍頭企業一日之間煙消雲散……這對我來說好比世界未 日，我最痛苦的不是自已的摃桿投資損失慘重令我一無所有，而是難以面對幾百個信任我的客戶和朋友，他們都是因為信任我才把自已辛苦賺來的血汗錢投資在我們 公司，這些資金累積起來達數千萬港元，如果我們公司真的破產而令他們的投資一無所有我怎麼對得起這些朋友呢？我的電話開始響個不停，我所有的客戶不斷致電 查詢關於我們公司的狀況，擔心自已的投資會一無所有！雖然連我自已也十分擔心，但我也要不斷地安慰每一個致電來的客戶和朋友叫他們不用擔心，否則真的會''天下大亂''了！幸虧我們公司最終逃過一劫，否則我就真的萬死也難辭其咎……

金融海嘯的覺悟：金融海嘯給我帶來了很大的震撼，也讓我對金融業徹底死心！我絕對接受金融市場的波動，縱使以前也輸掉許多血汗錢甚至負債纍纍，但我也無怨無悔！但我完全不能接受''信用的破產''， 無論小致個人的信用，大致企業甚至政府的信用幾乎全部都破產了…世界上三大評級機構包括穆迪、標準普爾、惠譽歷史悠久在金融界赫赫有名，幾乎是所有人的投 資指標！但是這三大評級機構和各大投資銀行卻串通一氣，竟把華爾街的垃圾債券貼上優質標簽推向全球，引致這災難性的風暴！這些評級機構的管理層說：''為了讓我們美國在國際金融市場上保持一定的份額，我們已經違背了職業操守。''穆迪的一位高層也說：''為了賺錢，我們把靈魂出賣給魔鬼。''紐約時報的一位作家這樣寫：''我們生活在兩個超級大國的世界裡，一個是美國，另一個就是穆迪。美國可以用炮彈來炸毀一個國家，穆迪也可以用債券降級去摧毀一個國家。''我看到這些資訊時完全不能夠接受，想不到人性是如此貪婪和丑陋的，投資界竟是如此骯髒！想不到我在保險業賣了那麼投資聯繫式產品竟然是間接做了這些騙子們的幫凶！這時我徹底覺悟了，我以後都不會再相信這些投資產品，這也代表我不能夠在金融業和保險業立足了！


《秘密》. 創業

坦然面對一無所有：原本我還有一點積蓄可以讓我用上一段時間，但金 融海嘯的發生使我那些槓桿投資損失慘重，我不想再次負債所以立刻在市場上賣出所有的股票和基金把錢還給銀行，最後自己全部資產加起來只剩下不到一萬元，我 真真正正一無所有了！我很感激上帝的恩典，如果這件事是發生在我患憂鬱症的時候我一定跑去跳樓死掉算了，但現在我反而感覺到前所未有的輕鬆和安靜！我覺得 一切都是最好的安排，神一定是聽到我的禱告知道我內心的掙扎，祂知道我想離開保險業又沒有勇氣，祂也知道我想重新開始又不捨得離開自已的舒適地帶，現在祂 把一切阻止我向前的障礙物全都取走了！金融海嘯的發生令我不再相信金融投資產品，人生的無常也讓我體會到''計劃不如變化快''，我無法再幫客人''計劃將來''向他們推銷那些年期長達幾十年的投資產品……

創業實現自已夢想：我自小就夢想開一間小小的商店售賣自已喜歡的商品，三十歲之後的人生是我的''重生''，我一定要做自已喜歡的事，所以我決定實現小時候的夢想開一間小商店售賣我最喜歡的東西----護膚品！但我面對了兩個很大的難題：第一，我沒有資金。第二，我完全不懂護膚品的零售，也不知道到要哪裡進貨？好在我多年的信貸評級都不錯而且也沒有負債，所以銀行批給我足夠的貸款解決我資金短缺的問題！後來我還在報攤上買了一本《採購指南》，就 跟著書上的資料一步一步地走，屬於我的小商店終於在三個月後成功開張了！其實我在決定向不向銀行貸款創業的時候是最困難的，我好擔心自已會失敗而再次負債 纍纍，如果第二次負債的話我一定不會像第一次負債如此幸運，因為我再也沒有能力在保險業賺錢還債！我一直都擔心自己將來有破產的可能，每天晚上躺在床上翻 來覆去也睡不著！

神的禮物《秘密》：這時候一本名為《秘密》的書改變了我，這本書是我在聖誕節和朋友交換禮物而來的，我覺得它是神賜給我的禮物！有一天晚上我又擔心得睡不著，就拿起這本書來看，想不到看了幾頁就讓我領悟了許多道理心裡所有的擔心也沒有了！書裡面說這個宇宙裡有一個很大的磁場，能感應到我們每個人腦海裡的任何思想，我們腦袋想的是甚麼宇宙的磁場全部都會接收到，然後會在我們身上作出相同的反應，如果我們腦袋想的是''成功''宇宙的力量就會讓我們成功，如果我們想的是''失敗''宇宙的力量也會讓我們失敗！所以我們絕對不能夠有負面的思想否則發生在我們身上都會是一些負面的事，而且宇宙的磁場是不懂得分辯''雙重否定''的句子，如果我們想的是''我不能失敗''，宇宙磁場所接收到的只有''失敗''這兩個字，所以我們只能想''我一定會成功''。我不知道是真是假但寧信其有不信其無，反正也不用錢的！從那天開始所有''失敗''、''負債、''破產''的字都沒有在我腦袋中出現！

水晶晶

第九章: 保險黑冪--保險工作給我的好處

全方位進步

性格積極樂觀：雖然我很痛恨也很討厭保險的工作，但無可否認這份工作對我的人生也有很大的幫助，最大的改變就是令我的性格變得''樂觀和積極''，這是現代人最為缺乏也是最寶貴的！由於保險Agent是 一份很不容易的工作，我們每天都會遇到很多挫折受到很多拒絕，所以保險公司會不斷安排一些勵志的課程給我們學習，我們的上司甚至身邊每一個同事都只會說一 些積極正面的話語來鼓勵我們，令我們勇敢面對每一個困難和挑戰！所以這幾年不停地磨練和鼓勵令我的生命力更加頑強！我的區域總監經常說保險Agent的工作像少林寺的''木人巷''可以使我們練得一身好功夫，如果能夠把保險的工作做得成功，那沒甚麼事情可能難得倒的自已，我也是靠著這份自信才敢去創業！

自我管理自我推動： 這麼多年的保險工作令我變得很自律，自我推動力也很強，少了一般人都會有的''惰性''！因為我們每天的工作都沒人監管，如果不好好管理自已的時間自已的工作，很容易就會變成一條''大懶蟲''，想把保險工作做得好的人首先一定要學習好''自我規管''和''自我推動''，我們的區域總監一直都鼓勵我們要經常閱讀一些勵志的書籍，所以晚上睡覺前閱讀半小時已經成了我的指定動作！我記得有一次我覺得工作非常辛苦所以就留在家裡偷懶了超過兩星期，最後書本上的一個故事鼓勵了我讓我重拾工作動力！

這個故事叫《地獄與天堂》：講述''一個非常懶的人死後經過一所宮殿，想不到宮殿主人竟然對懶人說：''這裡什麼吃喝玩樂都有,就是沒有工作做,歡迎你留下來。''懶人聽了開心得要命於是就留在宮殿裡吃喝玩樂，累了就躺在軟棉棉的被窩裡睡覺，覺得自已好像進入了天堂！三個月後懶人開始覺得有點悶了，於是去找宮殿主人想要一份工作打發時間！宮殿主人對懶人說：''這裡什麼吃喝玩樂都有，就是沒有工作可以做！''於是懶人只好繼續在宮殿裡天天無所事事，慢慢地懶人就吃得肥頭大耳天天都睡得昏昏沉沉！又過了三個月，懶人在宮殿裡玩得沒甚麼可玩於是再去找宮殿主人要工作。宮殿主人還是對懶人說：''這裡什麼都有，就是沒有工作！''懶人這次堅決地對宮殿主人說：''我已經討厭了這種無所事事天天睡得昏昏沉沉的生活，如果繼續沒有工作給我做，我就寧願下地獄了。''宮殿主人聽了哈哈大笑說：''你以為這是天堂嗎？這裡才是地獄！''

我看了這篇故事後恍然大悟，就立刻收拾心情繼續工作！所以這麼多年的保險工作讓我學習到怎樣管理好自已和怎樣不斷地推動自已！


廣闊的人際網絡、多姿多彩的生活也擴闊了自已的眼界：作為一個成功的保險Agent一定要有廣闊的人際網絡，所以我平時大部份的時間都會用來做''擴闊生活圈子''之用！為了認識多一些朋友創造多一些生意的機會，我不斷地參加由不同的機構不同的團體所舉辦的課程和活動，幾乎天天都有不同的節目和不同的聚會，這樣的生活不但精彩而且還可以不斷地擴闊個人的眼界，完全有別於一般在辦公室''朝九晚六''刻板的工作！而且在這個過程中我認識了許許多多的朋友，到現在還有保持聯絡的朋友仍然有超過四百名！我們的區域總監經常用兩句話教育我們：第一句是''人必須有兩本存摺，一本是''銀行存摺''另一本是''人際網絡存摺''，但''人際網絡存摺''比''銀行存摺''更為珍貴！第二句話是：''從客人的口袋裡得到的財富是有限的，但從客人的腦袋得到的財富才是無限的！''這麼多年我都牢牢地記住它，所以每次認識到一些比較成功的客人我都會虛心向他們請教，聽取他們所說的人生道理，我覺得這麼多年我在他們身上所學習到的知識比在他們身上所賺取的佣金珍貴得多！經過了這麼多年的波折，雖然我的''銀行存摺''裡沒有甚麼財富，但我的''人際網絡存摺裡''卻是''盤滿砵滿''！我擁有很多知心的好朋友，在我患憂鬱症的時候也是靠著這些朋友的關心和愛護而才令我慢慢好起來！

學懂處事：很多人都說：''保險是一門''做人''的生意''，所以一個成功的保險Agent絕對不是只單靠個人的聰明才智或是勤奮工作便可以成功的，最重要的要學懂怎樣做人處事！保險行業的競爭越來越大每家保險公司的產品都層出不窮，很多客戶都眼花繚亂不知如何選擇是好？所以客戶只能憑著自已對該保險Agent的信任程度而作出投保的決定，特別是一些富裕的''大客戶''更加把''信任''放在第一位，因為他們都是大忙人沒有時間聽保險Agent解釋那麼多，但是只要他們信任你的話，你說怎樣就怎樣！所以''大客戶''反而最容易服侍！我有個同事W小姐，但她的客戶都非富則貴每年保單供款以數百元萬計算，所以W小姐的年薪也不菲而且年年都打入''Top Agent排名榜''！我發現W小姐其貌不揚學歷不高人也不是太聰明所以百思不得其解，所以我剛入行的時候經常請教她看看有沒有甚麼''秘笈''？她很真誠地告訴我兩句話''要用心待人，懂得易地而處''、 ''先做人再做生意''，雖然這話只可以意會不可以言傳，但我也努力去學，遇到大大小小問題我都會去請教我們區域總監的竟見，其中一件事讓我體會很深！

東西可以用錢買，人情是錢買也買不到的
在我剛入行的時候有一次我在無意中幫了一個朋友忙，這朋友給了我三萬元的報酬費！當時我還欠了銀行一大筆債經濟還是十分拮据，雖然我很想收下這筆錢但我還是請教了區域總監的意見！哪知道區域總監建議我不要這筆錢，他說：東西可以用錢買，人情是錢買也買不到的，因為''人情債''是最難還的，雖然你現在可以得到三萬元，但你將來想用多少錢也買不到人情！ 我仔細咀嚼了區域總監的話覺得很有道理，雖然這筆錢對當時的我來說是''沙漠中的甘露''，但為了學懂''做人''我最後決定不要了！雖然在之後的一個月我偶爾想起都會很心痛，但我也沒有後悔！對於我的豁達朋友甚是欣賞和感動，半年後她主動介紹一個''大客戶''給我，後來我從這''大客戶''身上賺取的佣金比那三萬元多了好幾倍！

''累積性''的收入醫好了我的憂鬱症也幫助我創業

''續保佣金''：保險這份工作最大的吸引力除了''時間自由''以外，最大的好處就是有''累積性''的收入！因為每一個客人買了一份保單并不是付一次款就完結了，基本上都要像供樓一樣供十幾二十年以上，尤其是一些消費型的保險是沒有設定供款年期，只要你想要有保障就得永遠供下去！保險Agent會在客人投首年收取到一筆較可觀的佣金稱之為''首年佣金FYC''，保險公司會在客人第二年以後的供款每年都支付一筆''續保佣金''給該Agent，但佣金的百份比會大幅下調！不過隨著Agent工作年資越長，累積的客人越多''續保佣金''也就越多！以我為例，我做了四、五年以後所累積的客人就有幾百個，我每個月所收到的''續保佣金''也有一、兩萬元！好過一般的大學畢業生了！

''銷售獎金(Override)'' : 我在前面的文章中也有提及過，這只是區域總監(DD)和所有Team Leader才有的，而金額多寡是以Team的業績是計算，如果Team裡有几個Top Agent，Team Leader的收入可以是非常可觀的！我聽聞公司收入最高的DD年薪高達數千萬，因為他所管理的團隊超過兩千人！我雖然只是一個小小的Team Leader，我團隊也只有幾個成員，除了一兩個業績比較好的，其他成員的業績都是一般般！但我每個月所收取的 ''銷售獎金(Override)''平均也有幾萬元！所以屈指一算，就可以知道就算我甚麼都不做，每個月靠這兩筆收入已經可以維持一個不錯的生活水平！除了''續保佣金''和''銷售獎金''還有一大堆不知名的獎金和福利，這些全部都是根據Agent的年資、所累積的客戶、個人和團隊累積的業績去計算的！所以如果能在保險業做上十年八載基本上都不會離開了，因為靠著這些累積性收入，再隨便做點業績足夠應付公司的最低要求，自已就可以輕輕鬆鬆地過日子了！

''累積性''的收入醫好我的憂鬱症：想起我患憂鬱症的那段日子真的非常可怕，那痛苦的感覺足以讓人從高樓躍下結束自已的生命！我前前後後不夠兩年的時間就完全康復，除了有幾個月要靠服食家庭醫生開給我的安眠藥和低劑量的鎮靜劑，其他就完全是靠自已的意志力和信仰去刻服！我曾經聽過一位醫生說過一句話，他說: 『醫生很難冶完全好病人的憂鬱症，醫生可以給病人開藥，但改變不了病人身邊的環境！因為一個人的憂鬱往往是由工作和生活中引起的……』！我患憂鬱症的時候，我把大部份的工作都拋下不理，每週工作不到幾小時，其餘的時間都留在我的''安樂窩''裡睡懶覺、看電視，或是到處購物、旅行、和朋友吃喝玩樂！過和很多朋友都很羨慕的生活！我後來回想起，如果不是有這份保險的工作撐著我，我當時真的沒可能熬得過來！因為它不單止給我一個高而穩定的''累積性''收入支持著我的生活，而且還容許我暫停所有的工作，讓我少了很多生活和工作上的憂慮，也創造了一個讓我迅速康復的空間！香港的生活壓力大工作壓力更大，其實有很多人都患有不同程度的鬱憂症，縱使他們看了多少醫生吃了多少藥，病情也是反反復復得不到徹底的改善，雖然藥物改善了他們病情但沒有改變他們的工作和生活的環境！而且鬱憂症並不是短期之間能得到明顯改善，為 了生活又不可能長時間拋下工作不理！所以即使物改善了他們的病情，但當他們一回到現實生活和重新面對工作的壓力，一切回歸原位，於是歷史很快又會再重演！ 我是一個幸運兒，雖然我的工作壓力很大，但當我有合理的理由不但可以長時間放下工作，而且每個月還有一筆可觀的收入供我生活之用，讓我減少了很多生活上的 煩惱！所以我的鬱憂症那麼快就可以不藥而癒！

''累積性''的收入更加幫助我創業：當時我一心只想脫離保險業，縱使自已對美容業零售業一竅不通，我也是膽粗粗一個人出來創業！''創業''的難度比我想像中難千倍百倍，這兩年來我見到附近很多新店開張又有很多店倒閉，不斷有店開張又不斷有店倒閉……我的心裡真是很唏噓！我能撐到現在還可以請兩個員工擴充營業真的令很多人跌破眼鏡，如果不是保險工作即份''累積性''收入，我一定沒那麼容易走過這艱辛的創業路！ 因為雖然我在零八年的金融海嘯後我就徹底不沾手保險公司的工作而出來創業，但還沒有正式離開保險公司，因為我的區域總監體諒我的難處，知道我創業不容易， 所以沒有立刻終止我和保險公司的合約，所以我往後的兩年每個月還可以從保險公司得到一筆收入，這筆收入雖然不多，但足夠支付我每月的店鋪租金，所以我這盤 小生意不但可以順利存活下來還可以做出小小的擴充！這大部份要歸功於保險業這種''累積性''的收入！
 

水晶晶

第十章: 保險黑冪--保險生涯之死

性格決定命運

總結了我的十年保險生涯失敗的原因，大部份是因為我的與生俱來的性格所造成的，以前我們的區域總監經常教導我們一句話 ''思想改變行為，行為改變性格，性格改變命運''，所以我們花很多心思、用很多資源和時間去搞思想培訓，我也很積極去聽取別人的意見，努力地改造自已，但無耐我敵不過大自然的力量，改變不了我體內的基因，所以我縱使如何去努力也無法徹底扭轉我與生俱來的性格！

自卑心作祟：這十年來我覺得自已最失敗的就是：當有人問我做甚麼工作，我都無法當當正正大大聲聲地向他說我是做保險的！我有時候甚至覺得''做賊''也可能沒那麼難於對人啟齒！因為如果我是一個賊，對方不會怕我去他家打劫，但果我是一個保險Agent，對方一定會怕我不斷去煩他叫他買保險！這個心解困擾了很多年都無法解得開，可能自小被別人看不起所以我的自我保護能力比較強自尊心也比別人強！我知道只要我還有一天無法面對自已的工作，還不能自豪地大大聲地向別人說:''我是做保險的''，我就無法在保險業成功而且還會做得很痛苦！很多同事知道我想離開保險業的時候都想用言語來開解我，但我已用了十年的時間也無法解掉心結，我只有認命不再續繼糾纏下去了，因為這就是與生俱來的性格！

個人主義無法在保險團隊裡存活：我克服不了自已的自卑心，唯一的方法就是晉昇做Team Leader，可以不用去找客人買保險 避免被人看不起！所以我花了比別人多十倍、百倍的努力去建立我的營業小組追求到我的理想了，可以不用去找客人買保險，可以過我想過的生活，但我的如意算盤 卻打錯了！因為在保險團隊裡面是不能存有個人主義，雖然我的理想是到達了，我還是要跟著團隊去追，追求那些我不想要的''一萬三張''、''Buddy制''、''瘋狂大招募''……追求這些目標的過程很辛苦，追到了目標更痛苦，因為這不是我想要的！我要的是追求自已理想而不是追求他人理想！我 可以偶爾參加一次軍訓跟著大隊去努力，但我不想永遠都生活在一個軍隊裡失去了自已的方向！我的方向跟我們區域總監所訂立的方向已經完全不同了，我再續繼留 下去不但會影響他們的體隊精神，而且我自已也不好受！所以我離開這團隊就是唯一的選擇！有很多行家知道我有離心都紛紛向我招手，並誇下海口答應我讓我自由 發揮不干涉我的工作，但我也從來沒考慮去''跳糟''，因為這就是遊戲規則……

''自律''但不受''他律''：我是一個十分自律的人，不用別人來監督我也會把工作做得妥妥當當，因為我自已對自已的要求很嚴格甚至有點苛刻！以前還欠下一大堆債務未還的時候，我給自已定了幾個規條: 1:每天起碼要見三個客人，2:每晚十一點前不能下班回家，3:如果不是八號颱風或是黑色暴雨都不能休息，4:每個月起碼做要八張保單！我遵守了這些規條13個月，做了超過100張保單，也還清了債務，最後終於倒下進了醫院！我的朋友都說我不是自律而是自虐！雖然我可以很自律，但我很痛恨被別人逼 ，特別是逼我做不願意的的事！所以每當區域實行''一萬三張''我就很反感，成績反而一落千丈！所以當我們的區域總監改變了管理模式以後，我的保險生涯就步向了死亡，我從沒有向區域總監提出反對，因為我明白他的做法是有一定的道理，因為這世界上大部份的人都不自律，一定要靠他律，所以我這種少數族類是注定會被淘汰出局！

不想為客人而活：曾經聽過一位同事說過一句話，做保險的人好像是欠了全世界一樣，每個人都要找你討債！聽上去好像有點誇張，但事實上也不是完全沒道理！保險這行業很在乎''人際網絡關係''，一個成功的保險Agent一定要有很好的人緣，因為大部份的客人都是靠身邊的朋友或現存的客戶介紹而來的！所以每個保險Agent都花盡心思去討好身邊的朋友，討好自已的客人，得到他們的友誼和信任，他們就會源源不絕地介紹朋友給這Agent買 保險！很多事情習慣就慢慢變成自然了！客人保費到期一定要親自上門去收保費，客人生病了一定要陪他們到醫院看醫生，過年過節的時候一定要親自打電話去問候 一聲或親自上門拜訪，客人的生日一定要記得，最好就請他們吃頓飯慶祝一下！就算平時沒事的時候也要打電話關心他們的生活各方面順不順利？開不開心？有沒有 事情需要幫忙？………

當每個 Agent都 花盡九牛二虎之力去討好客人的時候，你不這樣做你的客人就會埋怨你！開始的頭兩三年我也有學習同事們的做法，平時找找客人吃飯，中秋節送送月餅，新年送送 掛曆……後來我的客人越來越多我的時間完全不夠用，我有幾百個客人，幾乎每天都有人生日每天都有人生病，所以我每天都要請人吃飯陪人看病！這些我還應付得 來，但過年過節的時候就感到很大的壓力，尤其是打電話拜年！有一年我由年初一開始打電話打到正月十五也沒把電話打完，因為總不能說完新年快樂就掛線，一定 要再和客人閒話家常多聊幾句……電話打到初四的時候，有個客人說我沒誠意，到了年初四才打給他拜年，如果有誠意就應該年初一就打電話給他…''送掛曆''更是我最最討厭的事，其實''送掛曆''這習俗不是保險公司規定的，而是保險Agent製造出來的，保險Agent自 掏腰包到印刷公司印刷幾百本掛曆，並把自已的名字和電話號碼印在掛曆上，讓客人想買保險就可以看到他的電話號碼，於是這習慣就變成了一個習俗！我完全不介 意自掏腰包買點禮物送給客人，但問題是有沒有需要值得浪費那麼多時間去家家戶戶派掛曆呢？這已經是完全偏離了一個工作的本質……但這些事情己經習慣成自然 也成為習俗，而你卻不跟隨的時候就會惹來別人的埋怨……但我每天只要24小時每年只有365天，就算我怎麼努力也不能滿足幾百個客人的要求！於是有的客人開始埋怨我不關心不去拜訪他……我覺得好辛苦呀……我不想每天都生活在別人的眼光下、不想每天都是為關心和討好別人而活！

憂鬱症改變了我的人生觀

人算不如天算：做為一個成功的保險Agent並不是只是向客人推銷保險，而且不斷向客人灌輸''計劃人生計劃將來''，我以前非常同意這套觀點和理念，所以為自已和家人買了很多保險做了很多準備！我有五年、十年、二十年的儲蓄計劃，在我二十五歲的時候甚至連自已將來的退休計劃也安排好了！我每個月都辛苦地工作賺錢為這些''計劃''作 供款，很有信心我在四十五歲前就可以退休環遊世界！所以縱使我工作非常辛苦，每當我想起我很快就可以退休，我一切的辛苦都變得微不足道！每次我見到客人 時，我都會濤濤不絕和他們分享我的人生計劃，我的客人都會被我所感染，原本不想買保險會改變主意向我投保，原本想作小額供款的客人也會改變主意作大額供 款……但憂鬱症徹底地改變了我的人生觀，我以為我甚麼保險都有的時候，我才發現保險是不保憂鬱症的，而憂鬱症所造成的經濟損失不次於其他疾病……它折磨得 我生不如死，我從來沒想過我會那麼近距離去面對死神，我不知道自已是否能夠活到明天，還怎麼可能去享受我那些退休金呢？那我以前的辛苦努力皆不是全都白費 呢？我好後悔我做了那麼多計劃，我都計劃不了明天了還如何計劃退休呢？我沒有了''現在''怎麼會有''將來''呢？

失去了工保險Agent的工作能力：有一天有個客人打電話給我說想要多一份儲蓄計劃，因為她加了工資！我這位客人是超級儲蓄迷總共買了幾十份保險，我是她其中一個保險Agent所以她打電話給我看看有沒有好的計劃介紹給她！我想也沒想就叫她不要再買儲蓄保險了，應該留點錢傍身以防不時之需，不要讓自已現在的生活過得那麼困難，否則沒有''現在''哪會有''將來''呢？…這客人聽了很感動，說從來沒有一個Agent會這樣對她說這些話………得到了這位客人的讚美我才徹底明白，我已經完全失去以前那種成功的力量了……我再也不適合做一個保險Agent，再也沒能力去幫客人計劃將來！

買蓄儲保險最大的風險不是來自保險公司，而是來自客人本身：我做了十年的保險Agent， 很少見到買儲蓄保險的客人會真正地賺到錢！這並不是保險公司不履行承諾付款給客人，而是客人不能履行自已的承諾，在自已的保單未到期之前就要求退保，所以 就會造成很大的損失！每個人在投保那一刻對自已的供款能力一定信心十足，但有誰能夠知道自已將來會發生甚麼變化？正如我也估計不到我會患上憂鬱症，會離開 保險業……我不但無法再為我那些計劃作供款，而且要提前向保險公司申請退保，因為我沒有履行供款承諾結果我不但賺不到錢還損失了大部份的本金！從這件事上 我明白到''人是要為自已做計劃，但不是要做承諾''！我仍然會向保險公司買一些消費型的保險來保障自已的，但儲蓄型的保險我就不會再買了，因為我沒信心為那麼長遠的計劃作承諾！我以前大部份的生意都是源自於推銷客人買退休計劃，但當我自已也無法接受時，我還有甚麼資格還有甚麼本事再把這份工作做下去了？

水晶晶

第十一章: 保險黑冪--我的保險心得

甚麼人需要買保險 ?
雖然這十年保險生涯帶給我一些痛苦和不快的經歷和回憶，但我從不後悔踏進保險業，因為也帶給我一些寶貴的人生經驗！雖然我和保險業的緣份已盡，雖然不惜代價都要離開保險業，但我還是贊同''保險''這東西在社會上是一種很重要的產物，對社會的穩定發展有很大的貢獻！香港作為一個國際的大都市，但無奈香港人對保險的認識和接受程度還不如台灣人！社會上大部份人還是戴著有色眼鏡來看待我們保險Agent，很抗拒甚至很討厭我們！說自已不需要保險，叫我們不要去煩他！我現在已經不是個保險Agent了，不需要再向客人推銷保險！就讓我這個沒利益沖突的角色來告訴大家甚麼是保險？甚麼人需要買保險？甚麼人不需要買保險？

保險是甚麼？保險是一種風險的轉移，把自已承擔不了的的風險轉移給保險公司，我覺得''保險''和''六合彩''的性質有點類似，''六合彩''是集合大部份人的錢送給少數''幸運''的人，而''保險''中集合大部份人的錢送給少數''不幸''的人！這給不幸的人包括患上頑疾的人、意外受傷的人、不幸離世的人！

甚麼人需要買保險？

1. 窮人：很 多人都以為保險是給有錢人買的，其實這是完全相反的，如果一個人非常富有，身邊的財富多到幾輩子都花不完，他們完全可以承擔起疾病和意外傷亡所帶來的經濟 損失，他們可以選擇不買保險，因為他們自已就是自已的保險公司可以自已承擔起所有的風險！相反，如果一個貧窮的人發生了意外傷亡或患上了疾病，自已無法承 擔起這些經濟損失，唯有借助向保險公司購買一份保單，把潛在的風險轉移給保險公司！或者有人會說:"我已經很窮了，哪裡還有多餘的錢購買保險呢？''，其實這已經不能作為一個不買保險的藉口了，因為很多保險公司推出的意外保險每個月保費只是幾十元港幣，就可以得到幾十萬的意外傷亡保障！相信這是極大部份的人都可以負擔得起！

2. 想保障自已財富的人：現在的醫療科技越來越進步，很多疾病都可以醫治或者得到控制，但涉及的代價可以是天文數字！雖然香港是有很多經濟富裕的中產人仕，但如果不幸患上頑疾時最終可能會耗盡全部家產！所以如果想保險自已的財富也應該為自已購買一份保險，把風險轉移給保險公司！

3. 有責任心和愛心的人：保 險也是設計給一些有責任心和愛人的人去買，這些人會擔心自已萬一患上頑疾或碰上意外會連累家人，所以會為自已買保險保險家人的生活！就算自已不幸離世也可 以為家人留下一筆財富，代替自已繼續照顧家人！我最痛恨那些說自已不值錢、說自已死了一了百了、不用買保險的人！這是一種很沒有責任心和愛心的人，完全沒 考慮到家人以後的處境和以後的生活！這種人就完全可以考慮不用買保險！

4. 重視自已尊嚴的人：我是一個自尊心很強的人，我經常告訴朋友''我不怕死，但最怕窮''，我寧願死也不想失去尊嚴四處向親戚朋友借錢！所以我買了很多醫療、意外、重大疾病保險，萬一我發生甚麼不幸的事，我還可以靠那些保險金過日子，還可以唯持自已的尊嚴生活下去！所以最算在零八年金融海嘯我經濟情況最差的時候，我取消了所有''儲蓄型的保險''，但我還是咬緊牙關，把這些''消費型的保險''繼續供下去！所以保險也是設計給像我這死要尊嚴要面子的人而買的！

有保險沒保障

有保險沒有保障：在過去十年裡我最痛心的就是遇到一些''有保險沒保障''的客人！他們很接受''保險''這個概念，也為自已和家人買了很多''保險''，但全部都是一些''人壽儲蓄保險''，至於醫療、意外傷殘、危疾的保障一點也沒有！這意味著這些客人除了''死亡''才可以得到保險公司的賠償，如果遇上意外傷亡或是患上疾病是不會有任何的賠償！我們行業內稱之為''有保險沒有保障''！這歸根於社會上普遍的人都把''保險''看成''儲蓄''，他們買保險的目的不是希望把自已潛在的風險轉移給保險公司，而是想把保險公司當成一家銀行，幫自已做儲蓄！這樣的觀念就大錯特錯，所以每次我見客的時候會用很多時間向他們解釋甚麼是''儲蓄型保險''？甚麼是''消費型保險''？
''儲蓄型保險''和''消費型保險''：''儲蓄型保險''是指客人可以在指定的年期從保單裡取回一筆錢，''消費型保險''是指客人如果沒有發生意外或疾病時，他所交的保費就被消耗掉，以後不能從保單裡退回來！以前的''儲蓄型保險''一般都是指人壽保險，''消費型保險''一般都是指意外保險、危疾保險、醫療保險！但由於中國人喜歡儲蓄，一聽到自已的供款拿不回來就沒興趣買，所以這幾年保險公司幾乎把所有保險都包裝成為''儲蓄型保險''！其實''羊毛出在羊身上''，''消費型保險''的保費雖然就這樣消費掉了，但是勝在保費夠便宜而且保障額夠大，可能每個月幾百元的供款就可以換來幾百萬的保障額！而''儲蓄型保險''雖然將來可以取回一筆錢，但是保費比較貴而且保障額低很多！可能每月幾千元的供款才可以換來幾十萬的保障額！所以無論保險公司推出甚麼種類的''儲蓄型保險''，我堅持買''消費型保險''，因為保險的原意就是為人提供保障，如果買保險不是用來''轉移風險''而是用來做''儲蓄''就有點偏離保險的原意！

保險公司內部的''賠償報告''揭露了''有保險沒保障''這現像：以前我經常看保險公司的月刊，裡面公開了保險公司內部的賠償報告，我看了真的很痛心，因為幾乎沒甚麼大額賠償，很多死亡、傷殘、危疾的賠償金額也只是十幾萬港幣，這筆錢在現今這社會哪夠應付這些重大的傷亡事件呢？這證明香港有很多人還是看不開自已的保費被''消耗掉''，所以買了一大堆''儲蓄型保險''，到自已真的發生意外或患上疾病時才發現保險公司給自已那些賠償根本微不足道！這又能怪誰呢？

保險Agent也有自已的無奈：因為我十分堅持買''消費型保險''， 所以我花了很多時間給客人解釋我這個觀點！一般來說我的客人都會認同我的意見，購買那些保費低但保障額高的保單，但正因為客人的供款都是很低所以我能賺到 的佣金也很低，因為佣金多寡是惠來自客人的保費多少？雖然佣金比例很高，但客人每月供款幾十元、幾百元我沒可能賺到幾千元吧？因為我很堅持這理念，所以我 從推銷保險而賺到的錢是很少的，我大部份的收入都是來自推銷退休保險和投資連繫式保單，因為客人的供款金額是無上限的，因此縱使佣金比例很低我們所得到的 佣金也可以非常可觀！但有很多保險Agent都是靠推銷傳統保險為生，好不容易找到一個客人想買保險，沒理由還會特意花時間解釋叫客人不要供那麼多錢？這是保險Agent的無奈，這也是基本的人性！因為我堅持我的原則，所以當我連退休保險和投資連繫式保單也不接受的時候，我也就很難在保險業生存，因為單靠推銷''消費型保險''所賺到的佣金根本不夠糊口！

如何幫自已買保險？

保險的分類：保險公司所推出的保險品種五花八門讓人眼花繚亂，但其實來來去去也只有那幾個主要的類別，我把它簡單分為人壽保險、危疾保險、醫療保險、意外保險這四個類別！

1.人壽保險：一般是指受保人離世後保險公司會支付一筆指定的金額給他的受益人！賠償金額是投保時所訂立的！
2.危疾保險：一般是指當受保人證明患上某些重大疾病後，保險公司會支付一筆指定的金額作為他的生活費和醫療費的賠償！賠償金額也是投保時所訂立的！
3. 醫療保險：
a) 住院入息賠償：一般指受保人因患病或意外而需要入院治療，保險公司會因他住院的日數，每天支付一筆金額作為賠償，賠償金額也是投保時所訂立的！
b) 住院醫療費用：一般指受保人因患病或意外而需要入院治療，可以向保險公司支取醫療費用，一般都是''實報實銷''而且有一定的上限！
4.意外保險：
a)意外醫療、意外入息保險：一般指受保人因意外而受傷而不能工作時，
保險公司會支付一筆金額作為醫療和生活費！
b)意外傷殘保險：一般指受保人因意外而受傷而導致傷殘時，保險公司會按
他的傷殘程度而支付一筆金額作為賠償，而賠償金額也是投保時所訂立的！

每一個類別的保險都有它的用處，如果經濟能力許可的話當然全部都買，買得越多越好！但如果經濟能力有限而只能從中作選擇，但怎樣選擇呢？

先把自已經濟上不能承受的風險轉移給保險公司：我經常告訴客人買保險就是把我們經濟上不能承受的風險轉移給保險公司，哪一樣事情發生後對我們經濟上造成的損失是最大的，我們就先把它轉移給保險公司！所以每個人對保險的需要都不同，最重要的是要好好地和自已的保險Agent溝通，讓他了解自已的真正需要！但是要記住''保險公司是賠償我們的''經濟損失''而不是賠償我們的''心理創傷''，所以買保險的大原則就是''先把自已經濟上不能承受的風險轉移出去''！
 
如何避免成為''孤兒單''

甚麼叫做''孤兒單''？相信所有買保險的客人都十分擔心自已的保單將來會不會變成''孤兒單''？所以一定要找一個年資比較長的保險Agent投保！所謂的''孤兒單''就是找不到保險Agent跟進的保單！因為當一份保單的Production Agent (和客人簽下該保單的Agent)離職後，保險公司會把該保單直接轉到該Production Agent的直屬上司名下，由該名直屬上司負責跟進，如果這位直屬上司又離職了，這份保單又會向上移動轉到該上司的上級名下！就算客人忘記是哪一個保險Agent負責跟進自已的保單也不要緊，只要客人致電保險公司的客戶服務部查詢馬上就有人來跟進，所以一般來說客人都不會成為''孤兒單''！不過有的個案就是例外，以下是我在行內多年所見識過由最容易成為''孤兒單''的個案！

保險Agent離職後，他的上司手上有太多保單所以無瑕兼顧：由於職位越高的上司所屬的保險Agent就越多，因為保險業的流失量很高，每流失一個保險Agent就製造出一批新的''孤兒單''，所以一名年資深的Team Leader可能就有數千張''孤兒單''要跟進，而區域總監名下的''孤兒單''更加是數以萬計！他們一時之間無法兼顧如此龐大數量的保單，所以只能採取被動式的服務，只要有客人打電話來求助，一定會有人立刻跟進！至於那些沒打電話來要求幫助的客人就沒人主動跟進，暫時成為''孤兒單''！

負責跟進保單的上司已經''上了岸''，他們不再跟進保單，但也沒有把保單分配給別人去跟進：有些保險Agent的上司職位已經很高甚至都已經''上了岸''，他們不會再親自跟進保單，但他們會把這些孤兒單分配給下屬去跟進，雖然負責跟進''孤兒單''的保險Agent稱為''Service Agent''不會有任何佣金，但還是有很多人願意和樂意去接手！因為寄望著日後客人滿意自已的服務可以為自已''加保''，或者可以介紹一些親戚朋友向自已投保！所以''孤兒單''在行內還算是搶手貨！希望上司能夠把這批''孤兒單''分配給自已來跟進，為自已創造一些新的生意機會！但有的上司怕分配不公、厚此薄彼而讓下屬說閒話，或者怕接手的Service Agent利字當頭，心急找客人加保而得罪自已的客人，所以這些上司索性找一個受薪的私人助理來跟進自已手上的''孤兒單''，而這種''跟進''一般也都是被動式的，有客人找上門來這些私人助理才會負責跟進，平時這些私人助理上班是''朝九晚五''，當然也不會有保險Agent那些貼心的服務！

客人沒有主動要求：因為制度和行規的問題，保險公司只會委派該名Production Agent的直屬上司去跟進''孤兒單''，絕對不能委派其他人來跟進！但保險公司賦於客人轉換Service Agent的權力，只要雙方面同意，就可以把保單轉給保險公司裡任何一個Agent去跟進！但有的客人從來沒有主動要來找人幫忙，所以就漸漸變成''孤兒單''了，但這種情況很容易解決，只要打個電話到保險公司找自已的Service Agent就會有人來跟進，就算不滿意自已的Service Agent也可以找個親戚朋友介紹他們的保險Agent給自已！所以絕對不用擔心成為''孤兒單''！

心態有問題的客人就算自已的Production Agent還沒離職，也有機會成為''孤兒單''：香港曾被稱為''投訴之都''，很多人都認為自已作為一個消費者一定要很到最好的服務，而且很多公司都不斷提倡''客戶至上，顧客永遠是對的''的 口號！所以造成某些消費者心態有點問題，以為自已花了一點點錢就可以把當作自已是大爺，對別人呼呼喝喝，完全不理會別人的感受！或者這種消費態度在一些大 公司是完全受落的，因為大公司裡的僱員已經接受過地獄式的訓練，可以做到機械式的服務，為了保住自已的飯碗任憑客人作為出氣袋都不敢吭聲！但如果客人把這 種消費態度放在保險業上就絕對是大錯特錯了！這種心態最多可以對著保險公司的客戶服務人員，因為他們是受薪的，一舉一動一言一語都受保險公司內部受規限， 他們為了保住自已的飯碗一定會和客人好言相對！我文章前面提過每一個保險Agent均是保險公司的''合作夥伴''，而不是保險公司的僱員！除非保險Agent嚴重違規被監管機構除牌，否則保險公司一般不會因為一些芝麻綠豆的事而對保險Agent進行處分！簡單作個比喻，保險公司是批發商，而保險Agent是零售商，每一個零售商都是自已的老闆，可以決定自已怎樣服務客人！每一個保險Agent一定想服務好自已的客人，讓他們介紹客人給自已！但當遇到''氣燄囂張的客人''Agent們通常不會忍氣吞聲，因為''多一個客唔會發，少一個客唔會死''的心態，再加上每一個保險Agent都是自已的老闆，可以選擇自已的客人！所以一般來說保險Agent不像大公司的服務員那麼容易得罪的！如果客人的態度有問題，經常對自已呼呼喝喝，呼之則來揮之則去，都者每一次見面都被''呃飲呃食''，久而久之保險Agent都會避之則吉，說自已收不到客人的電話，或者製造一大堆理由不和客人見面！就算見了面也只會作一些比較門面的功夫，不會用心為客人服務！但是我始終相信每一個客人在保險Agent的心目中都是很重要的，除非該名客人很有問題，才會被Agent評為''毫無價值可言的客戶''！如果你曾經這樣對過你的保險Agent而今他不再用心服務你，我建議你馬上找另外一個Agent幫你跟進，但你要洗心革面好好對待自已的保險Agent！

客人以為Service Agent賺了自已很多佣金，所以態度欠佳，因而沒人願意接手：一般來說接手''孤兒單''的保險Agent都不會因為沒有佣金收而刻意不理這些客人，相反會更加用心去服務這些''孤兒單''的客人，因為當客人知道自已作為一個Service Agent雖然沒有佣金，但仍然十分用心去幫助他們，他們自然就會很感動，會自發性介紹一大堆親戚朋友幫自已投保！但有的客人不但不明白Service Agent是純粹義務性質，還以為Service Agent可以從自已的''孤兒單''賺取一大筆佣金，所以對Service Agent態度很差，愛理不理！約了Service Agent出來見面不但遲大到，甚至還''放飛機''讓Service Agent白等一天！就算見了Service Agent的面還是以為自已是大爺，吃飯都要對方''埋單''！試問這樣的態度還能找到保險Agent為自已服務嗎？我剛加入保險業的初期因為機緣巧合而接了一大堆''孤兒單''，我很用心跟進這些客人，約他們出來見面，但我經驗尚淺不懂如何處理，有的客人不但不感激我幫他跟進保單，
還駡我說我好煩還不願意出來和我見面，就算出來和我見面的客人態度也是很差，以為我賺了他們很多佣金，以為我約他們見面是為了''搵著數''！這樣的客人就算我服務再好，他們也不會感激我，不但不會介紹客人給我還會給臉色我看，給氣我受！所以我後來一接觸''孤兒單''的客人，我會直接又婉轉地對他們說：''雖然你們的Production Agent已經離職了，但你們不會成為''孤兒單''，因為以後我會負責幫你們跟進！雖然接手的人不會有一毛錢的佣金，但你們不用擔心，我絕對不會因為沒有佣金而不理你們！雖然我現在幫你們跟進是屬義務性質，公司不會津貼我一分一毫，但我也會用心去做，因為我相信我做得好，將來你們有朋友想投保一定會介紹給我，對嗎？''！我會有意無意地提起幾次''我沒佣金''、''公司不會給我佣金''、''我是義務的''，不是因為我''市儈''，而是我要''先小人後君子''，而且我要讓客人的心態正確，不要對我呼呼喝喝，我也是人也有自已的尊嚴，如果一個客人以如此差的態度對我，不要說是義務，就算我可以賺取大筆佣金，我也沒福消受！

懷疑客人精神失常：我們最害怕的就是遇到一些疑是精神有問題的客人，如果可以的話我們通常都不會接手！因為這些客人一定不會和你講道理，有理無理就把保險Agent駡得狗血淋頭，一點點小事就打來大吵大鬧，明知道你是Service Agent也蠻不講理！我以前經驗不夠，無意中接手一張''孤兒單''， 該客人還是一名律師，我之後才發現她好像有點情緒病，連她兒子也怕了她！這幾年我受盡了她的折磨，她明知我完全是義務幫她跟進，不但一點都沒有感激之心， 還一點點小事就要把我叫到她的律師樓詳細解釋，如果我沒空去她就要發律師信告我！剛開始的時候我會順她意思，但後來她變本加勵完全當我是她家的傭人，我當 然不買她的帳，我對她真的忍無可忍，建議她不如轉換別的Service Agent，結果就真的收到她的律師信，不過因為我完全是依著守則辦事，所以公司沒有對我任何的處份！不過從此之後我再也不理她了，我離職後也叮囑一些相熟的同事不要接手這個客人！

所以要避免成為''孤兒單''其實很簡單，只要客人態度正確，給予Service Agent適當的尊重，每個客人在Service Agent的眼中都是無價之寶，一定會得到他們的貼心服務。就算遇到一兩個不符合自已心意的Service Agent客人也有權轉換Agent！不過如果客人的心態不對，不尊重自已的Service Agent，那除非不買保險，否則注定會淪為''孤兒單''

水晶晶

後記 - 作者簡介

作者YY於1978年出生在中國福建省一個普通的農村家庭，1991隨家人移居香港。當時中國經濟尚未起飛，國內新移民受盡港人的白眼，「大陸妹」、「燦妹」……等稱號伴隨YY成長，所以作者自小就養成很重的自卑心和自尊心，不過她自幼努力讀書、勤奮工作，誓要脫貧和出人頭地！

1999年適逢科技股熱潮，作者目睹身邊朋友在股市中大有斬獲，於是開始涉足金融市場炒賣，由於急於脫貧和年少無知，竟然利用信用卡貸款進行炒賣股票，直至科網股泡沬爆破，她最終欠債高達50萬元，由於還在求學的她並無力償還債務，所以在極度無助和絕望之下曾經想過自殺！但由於不甘心向命運低頭和就此放棄自己，所以一畢業後就毅然投身保險公司，希望保險行業「多勞多得」的佣金制度可以令她有機會清還債務！

投身保險業對自卑心重的作者來說，無疑是一個痛苦的抉擇，但為了償還債務亦要咬緊牙根去面對！最後憑藉不懈的努力、極佳的人緣、認真工作的態度，深得身邊親戚、朋友、客戶的信任和支持，保險事業一帆風順，獲獎無數。不到兩年的時間已經全數清還了自己所有的債務！年僅25歲的作者已經是保險公司的分區經理並晉身百萬年身之列，亦成為各大保險公司高薪挖角的對象，從此成為了眾人眼中的「天之嬌女」……

作者由一個負債累累的窮學生，在短短兩三年就搖身一變成為了百萬年薪的中產階級，受人稱讚的「女強人」。然而，風光的背後卻隱藏著道不盡的痛苦，來 自社會上對保險從業員的有色眼光，工作上各種的壓力和挑戰，受到客人各種不公平的對待……令勇敢的她再也無法支撐下去，繼而患上「說不出有多麼痛苦」的憂 鬱症，憂鬱症的折磨令作者接近崩潰，想不到「百萬年薪」比「負債累累」還要痛苦無數倍……

在憂鬱症的折磨下，作者多次想放棄自己了決自己的生命，但又不甘心自己多年的辛苦就此白費，思緒開始混亂的她開始過著揮金如土的生活，想在用盡僅有的積蓄後，就離開這個世界……

然而，愛世人的神並沒有放棄她，無意之中的一套福音電影使她再次堅強起來，幫她戰勝憂鬱症和陪她走過死亡的幽谷，作者的生命獲得重生！其後發生百年難得一見的金融海嘯，雖然令作者所有的積蓄化有烏有，但經歷了憂鬱症的洗禮，她比以前更加堅強，人生觀和價值觀發生180度轉變，毅然放棄別人羨慕的百萬年薪，同時向銀行貸款創業，踏入自己一竅不通的美容業！寧願吃盡苦頭都要重頭開始……
雖然作者的創業路比保險路更加艱難，生活水平更是大幅地下降，但她卻如獲新生再次充滿生命力！

烏蠅

Reborn！巧 Free！爽歪歪！

水晶晶

烏蠅 發表於 2011-8-4 18:59

                               
登錄/註冊後可看大圖

Reborn！巧 Free！爽歪歪！

多謝英英收看

烏蠅

水晶晶 發表於 2011-8-4 19:11

                               
登錄/註冊後可看大圖

多謝英英收看

巧巧呔！

水晶晶

烏蠅 發表於 2011-8-4 19:15

                               
登錄/註冊後可看大圖

巧巧呔！

行內人睇仲多感觸呀

烏蠅

水晶晶 發表於 2011-8-4 19:19

                               
登錄/註冊後可看大圖

行內人睇仲多感觸呀

羊周炒飯！百般豬味在心頭。。。

水晶晶

烏蠅 發表於 2011-8-4 19:22

                               
登錄/註冊後可看大圖

羊周炒飯！百般豬味在心頭。。。

係架,雖然禾入行以來,一直和筆者嘅公司處於敵對,
但她這寫篇文章的確用心,令人敬佩