供應商的謊言 (轉)

Kick Off

　　因工作的關係，經常會接觸供應商的業務、總經理、技術，除了正常的工作內容交流之外，會提到一些工作以外的話題，比較多的是：“做你們公司的生意真的是沒錢賺，而原先進行報價的時候原材料價格已經上漲，已經沒有利潤空間”，很多公司從上到下的人，都會跟你談成本，談沒有錢賺，現在想來,這可能是公司對外營銷或溝通的策略，特別是對於非採購人員，這種策略會在無形中慢慢的影響到你的潛意識，影響到你對供應商的一些決策，比如，在設計方案選擇，方案的選擇會傾向於有利於供應商成本降低的方案，因為供應商說這種方案最容易節省成本，可以少開模具，客戶方的設計工程師認為，好的設計時要考慮方案的，而事實上最節省成本的方案是不是為最優方案，就不得而知。供應商的謊言，給你設置了很多的陷阱，並且當你掉進陷阱裡面去之後，你反而去感謝供應商，幸運的和機警的人能夠在後來之時發現，但是給自己留下了遺憾。

　　作為客戶方的我們怎麼去做？

　　當你與供應商接觸的時候，雙方都被賦予了不同的角色和任務，都是代表著公司的利益，所有的立場都是站在公司的角度，而這點是最重要的，所謂立場決定成敗，很多人就是在立場不堅定的時候被供應商所打敗，所以要不敗，必須知道自己的立場是什麼？而這個立場的獲得源於公司不斷培訓和價值觀宣貫的結果，不是自己所認為的想當然的立場，因為很有可能自己想當然的立場就是站在供應商的立場上。

　　供應商常見的謊言及應對對策：

　　1、有時間節點性的工作，供應商會答應你在某個時間節點會把你要的東西交給你，但是當到了節點時，供應商十有八九會有各種理由說交不了，剩下的只有你氣憤和無奈的份，向供應商高一層人員抱怨，然後等著供應商再向你許諾新的節點。其實這種情況的發生，雙方都是有責任的，那怎麼做呢，才能避免：

　　     1-1、與供應商做到有節奏的追蹤，讓供應商知道，我會一直在關注過程。千萬不要等到那個節點去追蹤，到時等待你的結果只有一個，沒有完成。

　　     1-2、與供應商有任何商業上結論的交談，都要形成記錄，並且供應商一定要簽字確認，記錄在雙方處都有存檔。


　　2、供應商提到的任何有關成本和利率（統稱為錢）的問題，應立即打住，並向供應商闡明：你賺不賺錢關我屁事,你賺不賺錢是你自己經營的本事,跟我們現在所談的事情和業務一毛錢關係也沒有，以後也不想聽到你提有關於錢的任何一個問題。


　　3、在檢討問題改善對策，書面上所承諾的對策與供應商實際操作的對策通常是有出入的，當你發現之後，供應商有各種理由等著你去聽。作為客戶方唯一要做的是，對策的實施一定要有跟蹤，最好是現場的確認，若發現有不一致的地方，一定要堅持立場，讓供應商閉住說理由的口。


　　4、要謹慎對待供應商給你的“溫情”，很有可能你會成為溫水裡的青蛙，失去警惕。供應商對你的溫情完全是出於商業禮儀，對方言畢稱“什麼工程師”的時候，不要以為自己就是什麼工程師了，這點很重要，你在制定對供應商的策略，供應商也在制定對你的策略。有些人說供應商不配合或不積極，一半以上的原因都是客戶方造成的，因為客戶方的人言行，讓供應商形成了對你的判斷，你都不積極或不配合，那我也不積極或不配合。專業+認真+謹慎是唯一贏得供應商尊重的路徑。


　　5、當供應商說是顧客是上帝的時候，這時你的小心了，這是供應商最大的一個謊言，而這個謊言，讓你無招可用，經常用的回應是：上帝也被忽悠了。


　　6、供應商提到雙贏的時候，不要認為就不追求利益，或放棄利益，雙贏的前提是雙方利益的最大方。


　　7、供應商的欺騙無處不在，無時不有，防不勝防，最有效的策略是讓供應商變成“你的人”，而讓供應商變成“你的人”，就必須讓供應商感激你，特別是當供應商犯錯誤的時候，你在他面前說：知道你的苦衷和難處，我在內部也做了很多努力，盡力的把對你們的處罰降到最小，這個策略需要內部其他部門配合演戲，原理就是別的部門或自己部門給供應商“一巴掌”之後，再去讚美供應商。目的就是要供應商感激你。

Kick Off

文章有部份觀點很正確, 但在商業世界, 很多時不能太過將心比心

最近我公司有一件事, 有客戶之產品已做了超過兩年
期間供應商差不多每張訂單價格不斷加價, 最大問題是貨期永不準時
原因是供應商同時期亦趕其他客戶生產, 我公司產品體積較細
要賠飛機費時, 費用亦較平

與此供應商大家相交超過十年, 又如何 ? 交情何價 ?
悲觀一點講, 冇人俾面, 同認錢唔認人

我同部門經理講, 飛機費以後即扣, 不要求情

iloveitmac

Kick Off 發表於 2011-7-14 10:54

                               
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文章有部份觀點很正確, 但在商業世界, 很多時不能太過將心比心

最近我公司有一件事, 有客戶之產品已做了超 ...

禾同d材料商關係也一樣

Kick Off

iloveitmac 發表於 2011-7-14 12:59

                               
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禾同d材料商關係也一樣

生意難做

MAN717

眞係獲益良多，好多供應商都講冇乜利潤，
成本價上漲呀，所以要加價，曰後對供應商
的說話要三思，多謝指點。

wing7382

生意人永遠都是這樣

Kick Off

wing7382 發表於 2011-7-15 05:02

                               
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生意人永遠都是這樣

好聽 d 就係避重就輕, 唔好聽既咪係唯利是圖