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樓主 |
發表於 2011-4-19 13:43:12
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上一篇寫左關於人壽基金同埋傳統單既特色 (特色呢個字眼係咪好正面呢?) 其實我唔係大家想像之中咁負面架, 聰明既朋友應該知道點樣利用呢d plan既特色, 好簡單, 如果你想買定期人壽, 又想投資基金, 買人壽基金咪勁抵羅, 只要你係60歲前cut單, 你就可以享受到好平既人壽之餘仲可以玩下基金咁 (我遇過一d好醒目既客真係咁玩), 至於傳統單, 其實你計過條數, 識買d年期短而又自己負擔到既, 都係好架, 定期人壽適合一D投資高手, 慳多d現金自己投資好過, 至於有仔女既朋友, 睇完呢篇識點做啦, 梗係拿拿臨趁佢仲細幫佢買番份啦, 如果唔係佢第日大個怨你唔幫佢買呀~ (呢番說話我真係真心話, 我唔會不負責任叫大家唔好買, 總之你要買得精明, 知道自己買緊咩, 要適合自己)
呢行狗係狗在d agent亂sell之嘛, 睇佣賣單個客咪多數會lost羅, 希望大家唔好睇左我之前既post就覺得呢行負面, 以後唔想做或唔買保險, 呢個唔係我爆料既目的, 我只係想大家做一個醒目既買家者, 最好緊係可以避開d無良agent啦, 除左監管agent, 其實教育客人關於保險既知識都好重要, 希望大家明白我晚晚捱更抵夜既苦心啦
大家真係唔好抱住睇戲既心態黎睇, 我真係寫得好辛苦架, 之前個d有心人不停人身攻擊我係因為佢地驚啫, 其實只要你行得正企得正, 唔好千人買單或者昆人入行, 根本咩都唔駛怕, 如果唔講真話, 到最後咪愈黎愈多誤解, 我地呢行俾人既形象咪愈黎愈差羅, 真正係有心入行既人先會做得好, 或者係有心買單既客, 先至唔會有投訴 (你當我諗得理想啦, 我始終唔覺得講事實會影響到, 反而你收收埋埋話者吹得太大d野, 先至個結果係最差既)
好, 發表完偉論, 又係要寫野既時間, 原本想寫多d關於基金投資既野, 但有網友話想知多d關於sell warm call點做, 咁不如又等我同大家分享下啦
錯誤觀念八【做保險sell warm call 一定要呃客先sell到 ?】
我發覺好多人係呢個forum都怨氣沖天, 無他既, 好多agent急功近利, 或者功力未夠, 咪要出狗招羅, 其實sell 保險 (product) 只係一個最低既層次, sell野分三個層次 (唔單止保險, sell咩都係咁), 最低層次係sell product, 呢個係好多新入行既agent犯既錯誤, 我稱之為解plan員, 即係話佢地剩係識解plan, 完全無諗過你既需要, 呢類sales銀行好多
第二個層次係sell 關係 (relationship), 人係感性既動物, 對件死物對得耐都有感情啦, 何況係人, 有好多客係心甘情願幫個agent買, 就好似我老死咁, 佢係我第一個客, 佢同我講, 就算我呃佢, 份基金d錢輸晒都唔會怪我 (我當時超感動)
我見過有好多agent真係有好多朋友係心甘情願幫佢買 (唔係呃呃氹氹個d, 陣間再講), 最高境界係sell concept, 即係俾一個買既理由佢, 通常個d叫sales idea或者講故仔, 大家要知道購物係一種衝動, 係一種唔理性既行為, 所以我地呢行有句格言係理性開case, 感性close case就係咁解
希望大家唔好睇到呢度我仲未講衰野你地就好失望, 我而家係同大家分享緊sell野既知識, 係有用既
講番先, 通常呃人既agent絕大部份都係停留係sell product既境界, 因為如果可以進階到sell 關係個d, 已經係高手之中既高手, 即係話我就算同你講個agent呃你, 你都未必信, 就算信, 你都會同我講你係心甘情願既 (問你死未)
至於sell concept既高手, 你更加係有充分既理由相信你買緊既野, 我講咩都好大機會聽唔入耳
所以大家就算覺得呢行昆人都好, 只係個sales道行未夠者 (講笑)
講番正題, sell product大家見唔少, 通常佢地好長氣, 搏命解個plan, 無耐性既買家會覺得個agent好煩, 當然d plan多數都好複雜, 要好扼要咁講重點真係考個sales既功力, 但解plan俾natural聽絕大部份人都識, 呢個唔駛多講 (連plan都解唔掂個d, 完全抵打啦)
重點想講係sell關係, 其實我都見過有心地善良既agent, 如果大家有玩過九型人格, 會知道咩叫2號仔同9號仔, 呢度唔多解釋, 佢入行前已經好肯幫朋友, 佢d朋友入院, 佢未做agent個陣已經有探開佢地, 買下果籃既習慣, 同埋佢性格溫和, 好多人都當佢係交心既對象, 我見佢一入行, 佢d客自動搵佢買單, 仲話信佢唔會呃朋友, 佢同我講有個朋友真係咩都買晒, 佢都無野好sell, 但佢個朋友同佢講唔緊要, 話只係想幫下佢, 買咩都無所謂, agent話買咩就買咩啦 (呢d真係佢做人咁多年積番黎既, 無既行家唔駛恨)
咁我都講番d我sell 關係既經歷先啦, 其實做得warm call, 個客某程度上對你有基本信任, 理論上唔會好似cold call咁挑機 (之前講過, 挑機個d唔係你朋友, 而係你既敵人), 通常你會發現, sell 朋友個陣, 你花最多時間唔係sell, 亦唔係解plan, 而係陪佢傾計, 你試諗下, 佢地出黎打工點會唔受氣丫, 同事又唔呻得 (好易俾人篤背脊), 屋企人又未必想聽, 身為朋友既你, 自然會成為佢地傾心事既對象, 呢個位唔係叫你呃佢, 而係你要用心聆聽 (你唔駛俾意見, 不停認同得架喇), 好多人, 其實都只不過想搵人聽佢講野, 呻下之嘛, 你俾佢呻番你三、五、七個鐘 (我個次好似有5-6個鐘度), 之後佢順左條氣, 你再簡略重點式解plan (連解連簽半粒鐘度啦), 最緊要唔好sell到好鬼, 亦唔好存心呃人 (我唔明點解有d人朋友都呃得落手, 唔驚以後無朋友做咩), 好快可以簽單, 就算佢今次唔簽, 你俾佢呻多你幾次, 梗有一次會俾你攪掂
當然, 無良agent都可以聽完之後呃個客, 我諗warm call呃人既方法, 呢度有好多朋友都係已經俾個d老千well train左, 我夠膽講如果開多個post, 叫大家一齊貢獻下d sales既呃人方法, 大家隨時都寫到十個八個出黎, 所以我唔駛寫啦 (不過我下一篇寫基金我會爆最常見既呃人方法, 大家放心)
至於最高境界sell concept, 呢個係最難, 多數用係個natural出objection或者死拖難拖唔肯買個陣, sales idea真係有好多, 但你要講得中一個可以hit中佢既心就好難, (好似超級巨聲咁, 你唱歌唱到聽眾都好有feel, 陪你喊, 你估咁易架)
講故仔呢家野要講天份, 同埋你個人夠唔夠感性, 太理性係唔得既 (有好多sales剩係識理性分析, 無用架, 愈理性討論愈唔會買)
有行家可能會覺得, 你講個d野係人都知啦, 呢d係基本功, 係大方向既野, 如果連基本野都攪唔掂, 好難進軍d高階野
有兩本書可以俾行家參考下, 有助你sell natural既, 一本係人性的弱點, 另一本係冷讀術, 大家多多鑽研下啦
講完d咁宏觀既野, 梗係要講番d實際既sell skill啦, 通常agent會用既不外乎幾招, 其中一招咪叫RDRC, 即係RELAX, DISTRUB, RELAX, CLOSING, 一開波見面梗係要大家RELAX下先, 多數係RELAX時段, 都係探下個客既口風, 例如有無投資呀, 工作穩唔穩定呀咁, 如果係醒既AGENT, 其實係傾計既時候已經摸左個客好多料, 跟住第二步就係DISTRUB, 即係話突然間好不經意咁將個話題帶去保險度, 呢個位好重要, 技巧唔好既SALES會俾人覺得反感, 覺得佢終於露出狐狸尾巴, 跟住就會勁俾OBJECTION你, 如果俾你好有技巧咁帶到保險話題, 你就要俾一個購買需要佢
例如係女性既話, 梗係FOCUS係安全感啦, 全世界最儲得錢既係咩人? 之唔係女人羅, 女人係好需要安全感既動物, 你要同佢講多D靠男人既壞處, 例如某某包二奶, 或者離左婚無人無物, 最緊要係無錢傍身, 生活好徬徨呀個D咁, 佢梗係問你點算啦, 咪買基金 / 傳統單羅 (達成目的), 之後唔好咁急簽單, 反而講下反話, 好言相勸話佢諗多左 (呢個就係下一個RELAX喇), 到最後佢愈黎愈不安, 最後簽單 (即臨尾個腳, CLOSING), 當然簽單個陣梗係唔好白痴咁問個客係咪買啦, 你只需要FEEL到佢有衝動個下, 好自然咁拎份FORM出黎, 同佢講話好多朋友都好似佢咁架, 跟住猛咁填資料 (呢個位佢講咩都老虎唔好回應), 份FORM填到咁上下, 問佢想用咩過數會方便D, 當然, 如果你想條數大D, 你夠薑既話, 係你收左佢張CREDIT CARD之後你可以再SELL多佢一野, 試下SELL大D個銀碼 (CARD都係你手上, 仲有得走嗎?), 之後填晒FORM先叫佢一野簽晒所有FORM, 最好簽左之後, 同佢講呢D係私己錢, 記住唔好俾老公或屋企人或朋友知, 咁你俾人斷單既機會就細好多 (補充, 大家可能會問, 如果你DISTRUB完佢之後, RELAX期間佢突然間清醒左, 勁俾OBJECTION咁點算呀, 咁你咪再DISTRUB佢羅, 之後又RELAX佢羅, 總之要兇佢, 兇完再MO (MOTIVATE) 佢, MO完又兇, 兇完再MO, 不停循環直至佢簽為止)
其實成個過程最重要既技巧就係你控制既節奏, 每一個位都要過得好順, 氣氛要係一個良好既環境底下進行, 成功率就會大好多, 當然頭先講既只係其中一個例子 (COLD CALL唔駛咁煩, 明買明賣, 一野SELL落去就OK)
其實講黎講去, 咪又係人性的弱點本書裏面講既自重感, 只要你俾到自重感你個朋友, 佢就會好自然對你有好感或認同你, 就係咁簡單
咁當然, SELL SKILL既野可以好廣泛, 無一本天書用到老, 有好多方法, 想UPGRADE下自己SELL SKILL既我建議學下九型人格同埋MBTI, 呢D心理學既知識, 係你SELL 客個陣, 即係打緊心理戰個陣, 可以掌握到主動權, 企係有利位置, 勝算點都高D
做NATURAL我之所以話易, 係因為你對該朋友已經有一定既認識, 你知佢性格, 自然會判斷到講咩佢先會BUY, COLD CALL難就難在初次見面, 你要係極短時間內掌握個客既性格真係好講經驗
記住, D客買野係需要理由, 睇下你可唔可以刺激到佢個下衝動 (需要), 我頭先講個D方法未必係最好, 但我自己覺得幾有效, 當然, 我成個過程都無呃過個客D咩, 根本唔需要用幾多幾多回報, 講到隻基金天下無敵, 或者自己係呢行做左幾耐幾耐, 搵幾多幾多錢等去氹個客買
我自問陪朋友傾計, 俾佢呻下唔算呃丫, 俾個理由佢買, 刺激下佢購買意欲, 講下D感人故事感動下佢, 都唔算昆人者, 我自問每次賣基金單都一定講收費, 賣傳統紅利單都係賣3年或5年居多 (所以D佣咪少羅)
我相信要令個朋友買單, 可以有好多方法, 唔駛下下要昆人先賣到, 我第一個客, 即係我老死, 我同佢講話我第一個客呢個位係留番俾佢, 對我黎講佢就係我兄弟, 我想佢支持我, 就係呢句說話, 滿足左佢既自重感 (第一個客佢覺得好有意義), 佢就幫我買, 但我真係無昆佢喎 (我今次篇野唔知算唔算正面左, 我無改變立場既意欲, 但SELL SKILL既分享係咁上下, 我教新人TRAINING個陣都係咁講, 當然, REAL CASE既例子會多D)
今期唔知會唔會令大家失望, 只不過有網友話想我分享下, 所以我就寫出黎, 呢D都係真實野, 希望大家唔好覺得悶
下一篇, 我想講下D基金先, 等大家多個認識, 市面上唔係剩係得AA單架, 仲有其他, 包括前期收費, 後期收費, 仲有LUMP SUM, 會同大家拆解點先算抵玩, 點買先精明, 仲有基金最常見昆人既方法係咩 |
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