三大策略助新盤一鋪清袋

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[三地產焦點 第一百三十一期 2017年9月13日] 近日新盤銷情向好，新樓盤源源不斷開售，當中有新盤更是全城焦點，成為一手新例後最快售罄的鐵路樓盤項目。有關新盤是由華懋發展，整個項目7座合共提供953伙，在短短2天已全數沽清。

除此之外，全．城匯亦是近一年來首輪推售單位數量最多的一手新盤，首輪推出521伙，折實價由$540.4萬至$1,570.6萬，折實平均呎價約$1.5萬，最終錄得逾2.25萬個認購登記，超額逾42倍，為香港史上第三的新盤票王。該盤首批沽清後隨即加推，前前後後合共推出了6張價單。

無可否認的是，項目位置好，位於荃灣大河道98號，鄰近荃灣西站，而且設有多條天橋連接區內商場，消費購物及交通均方便，而部分單位更可享海景。但以上的好處，縱使可增加其吸引力，但難以構成項目火速售罄的理由。

相信不少人都好奇眾多新盤中，為何這個新盤會特別熱賣。就此，筆者作了一個簡單分析，拆解全．城匯熱賣之謎，估計主因是基於發展商的銷售方法，令新盤單位一件不留，真真正正的清袋。

首先，是次的新盤以「全城哄動價」作為招徠，售價較同區新盤低15%。眾所周知，大多人買樓都是看價錢，價錢愈平的，愈多人追捧。再加上香港樓價愈來愈來貴，突然出現一個低市價新盤，就猶如沙漠中的綠洲一樣，吸引買家搶著入市。

第二是比較少見的銷售策略，就是在首輪銷售前已預早公布如銷情理想，一定會加推，不像其他新盤惜售或封盤。用「擠牙膏」方式去售樓有機會磨滅準買家的入市信心，而提早作預告的好處是第一輪抽不到的準買家，會願意等候下一輪，不會馬上轉投其他新盤，或二手市場。

而第三是他們採取原價加推，這樣的做法有人認為發展商愚蠢，一來不能賺到最盡，二來加價加推可以防止第一批買家撻訂。但想深一層，如果逐步加價，引致最後幾批單位銷情不理想，發展商怎麼辦？

選擇減價促銷？這會令單位暢銷，但同時間亦有機會弄巧反拙，吸引不到新的買家，反之令早幾批買家撻訂而買平貨。如果不減價，繼續以高價錢推售，又吸引不到買家，單位最後只會丟空，然而各項成本持續增加，發展商最後得不到理想的回報。

筆者明白，發展商對每個樓盤項目有不同的銷售手法，要視乎屋苑的質素、位置及價錢等。如果要樓盤及早沽清，其他發展商不妨參考華懋的致勝之道，低市價開價比提供多優惠回贈吸引得多，這些銷售手法也許會成為日後的新趨勢。

而施政報告將於10月公布，港人首置上車盤為重點項目之一，市場已有不少聲音討論其入息限額、售價及轉售限制等，但最終的條件要報告公布後才知道。在消息傳得熱哄哄的時間，不知道會否影響一手新盤市場呢。