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作者：馮社浩
“王經理，我們經過對比行業內幾家公司的報價，我們覺得貴公司的報價太高了，超過競爭對手很多。”
“不好意思，我們要重新考慮一下入圍者的報價，經過反復比較，我們覺得貴公司價格需要再調整。”
“李經理，我們的報價已經是最低的，這在我們公司內部員工也拿不到這個價格，這一點我是可以保證的。”
以上三組對話相信大多數業務或者採購都碰到過。“你的報價太高了”與“我們已經是最低價了”這兩句話在商務談判中經常用到。這兩句話是謊言嗎？我想很多人都不敢說是真話，也無法判斷是謊言，結果就是價格下降了。好，面對談判對手講出類似的語言，我們該怎麼辦？
第一點：判斷對方是不是謊言。
我想對於絕大多數買方，見到賣方報價的第一個反應一定是：這個價格怎麼這麼高，即使這個價格是最低的，採購出於職業習慣，也會說，這個價格太高。這一點很多銷售同仁都有體會。判斷對方所說是不是謊言，有幾個辦法。
辦法一：搜集盡量多的信息，減少信息的不對稱的情況發生。信息量越大，你能夠識別對方謊言的幾率就越高。如果你有“無間道”幫你收集信息，發現根本沒有報價的話，你就可以知道對方在說謊。如果他的目的只不過讓你隨便處理一下，以便他能夠交差，那麼你就可以稍稍讓步；如果他只不過試探你，你可以保持原有價格不變。如果你沒有“臥底”的話，那麼你務必了解同行及對方的各種消息，從細小行為判斷出對方是否在撒謊。
辦法二：以其人之道還治其人之身，如果是“以其人之道還治其人之身”，就是問談判對手一個你已經知道答案的問題，看看對方如何作答。比如假設你已經了解到某一個同行還沒有報價，你可以直接就問：“王經理，其它競爭對手這麼快，跟我們規模差不多的A公司是否也報價了？”，你已經明明知道A公司沒有報價，但你明知故問，如果對方說：“是啊，A公司已經報價了，而且比你們低很多。”你就知道對方所說是謊言。如果對方說：A公司還沒有報價，那麼你可知對方50%是真的。
辦法三：多問幾句話。俗話說，言多必失。如果說出一個謊，需要十個謊去圓謊，因此在於對方談判的時候，更重要的在於聽，對方所釋放出的信息能夠反映出他的實際情況，如果在黑暗中增加一盞燈，兩盞燈，三盞燈，多盞燈，那麼現實情況會更加清楚。
“王經理，能否透漏些現在有幾家公司報價了？”
“他們報價的產品型號是否與我們的一致？”
“他們也是書面報過來的嗎？什麼時候拿過來的？”
“能否告訴我，是那幾家報價的？”
這些語言雖然讓你無法知道真相，但能夠幫助你接近真相，如果對方回答，輕浮而且不著邊際，並且急於用語言搪塞你，那麼你可以判斷出對方是在撒謊。對手撒謊總會露出狐狸尾巴，這一點就要求我們在談判中，注意少說，多傾聽。
如果對方在撒謊，那麼你應該怎麼辦？如果你明明知道對方在撒謊，但你無法直接挑明，談判該如何繼續下去，這些內容在下一篇文章中講述。
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發表於 2013-1-5 11:32:15
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發表於 2013-1-9 19:48:13
